☑️商品を売りたければ，商品を売るな⁉︎＜week８＞

☑️[ブランディングスキル]

　事業計画書，提案書の制作ができるようになるためには伝えるスキル，ブランディングスキル，倫理的思考スキル，計画設計スキルが必要だが，今回のセッションでは，ブランディングスキルをアウトプットしていく．

　このブランディングスキルがないとどんなに素晴らしい商品でも売ることはできない．

　美容院に行くと1回のカットが1,000円のところもあれば，5,000円のところもある．

　1回のカットの相場は決まっているのになぜ4,000円もの差を生んでいるのか．このセッションで学んでいこう．

☑️ブランディングとは

　企業はマーケティング部，広告部，ブランディング部のように分かれているから，その違いについて明らかにしていこう．

　企業と顧客を人に見立ててイメージ図を書いてみたのでみて欲しい．

・マーケティングは”あなたが好きです”と特定の人に伝えること．
・アドバタイジングは”好きです，好きです，好きです”と不特定の人に伝えること．
・PRは第三者が”あなたのことが好きみたいよ”と特定の人に伝えること．
・ブランディングは自分から好きですと伝えなくても相手から”あなたが好きよ”と言ってくれること．

　このようにブランディングさえあれば，マーケティングもアドバタイジングもPRもいらない．何せ，お客様を呼ばなくても自動的にきてくれるから．

　たくさんの企業がアドバタイジングのようなところに莫大な費用を投資いているため，なかなかうまくいかない．

　だから，ブランディングを磨いて，相手から”あなたが好きよ”と言ってくれるような企業にならないと会社を存続していけないだろう．

ブランディングの中には4つのカテゴリーができる．

⓵コーポレートブランディング
-どう繋がるかのブランディング-

・HP
・ロゴ
・パンフレット
・代表者
・提携先
・資本金
・法務

⓶プロダクトブランディング
-何を売るかのブランディング-

・価格
・材料
・パッケージ
・雰囲気
・デザイン
・希少性
・認可
・資格
・効果

⓷マーケティングブランディング
-どう広めるかのブランディング-

・チャネル
・ターゲット
・メディア
・口コミ
・SNS
・キャッチコピー
・ストーリー

⓸セールスブランディング
-どう売るかのブランディング-

・販売方法
・提携先選定
・顧客選定
・資料

　あとで，この4つをどのように考えれば良いかアウトプットしていく．

☑️ブランディングがないと会社は続かない⁉︎

　ブランディングがないとなぜ企業は潰れていってしまうのだろう．

　それは負のスパイラルに陥ってしまうからだ．

　例えば，同じような性能の洗濯機Aと洗濯機Bがあったとすると，あなたは何を判断材料にしてその商品を買うだろうか．

　おそらく，何かを店舗で買うときにAmazonや楽天の価格と比べるように，まずは価格を比較するだろう．

　だから洗濯機Aを売っているA社と同様にB社は価格競争をするだろう．

　価格競争が起こるとA社もB社もこれ以上価格を下げられない価格に達する．そうなると次はサービスで差別化を測ろうとする．サービスというのは，洗濯機を例にとると”2年保証”や”自宅まで宅配無料”，”自宅設置まで無料”のようなものが挙げられる．

　そのようなサービスをすると当然自社コストも増えていってしまい，利益率が低下してしまう．

　挙げ句の果て，利益率を取り戻そうとコスト削減，PR削減をしてしまうと，シェアも低下してしまい，売れないと思えば，また価格競争をしてしまって，負のスパイラルに陥ってしまう．

　このような流れでブランディング力がない企業は潰れていってしまう．

　そのような企業にならないためにもブランディングをカテゴリーごと学んでいく．

☑️コーポレートブランディング

　企業をブランディングするためには，”〇〇だが〇〇でない”を意識しよう．

　世界のトップIT企業のGAFAの一角，Googleも売り上げの90％が広告収入であるのに

”広告会社だが広告会社ではない”

と明言している．

　この意図は広告会社と言ってしまったら，テレビ広告，看板広告のような競合を作ってしまって，価格競争が起こってしまい，先ほど説明したような負のスパイラルに陥ってしまうから．

　だから，競合を把握して上で，競合を作らないブランディングが重要．

　常にブルーオーシャンであり続けることを意識しよう．

☑️プロダクトブランディング

プロダクトブランディングに入る前に，下の問題を考えてみて欲しい．

あなたは，シャングリラホテルのオーナーです．そこではカフェラテを販売しようと考えています．
100人対象のアンケート調査結果500円であれば全員頼み，
1500円であれば，誰も頼まないという結果がわかりました．
1杯のカフェラテを提供できるのに人件費，仕入原価など全てを含め300円かかります．

Q．シャングリラホテルはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか．

この問題を考える上では下のような図を書いて考えてみよう．

　よくある間違えに，アンケートをとって一番多く投票された価格をそのまま価格設定してしまうことが多い．そのようなことをしていたら，その企業は潰れてしまう．

　だから適正価格を把握しよう．

　上の表のようなものを作って，価格が上がるにつれて，購買数はどのように変化するのか可視化できるようにしよう．（見にくくてすみません笑）

　その上で，上のような売り上げ，コスト，利益に分けたグラフを作成していくらを価格設定した方が良いかみていく．

　企業はいくら売り上げたかよりも，いくら利益を出したかが重要なので，先ほどの問題の答えは

”1000円でカフェラテを売る．”

ということになる．

　このようにアンケート結果を鵜呑みにするのではなくそこから分析をしないと，何となく売り上げて，何となく利益が出て，何となく潰れていってしまう．

　実際にこのような方法で成功している居酒屋がある．

　最初は，10人にいくらなら生ビールを頼むのかを聞いて一番投票数が多かった価格でそのまま売っていた．しかし，先ほど説明したようにコンサルをして的確な値段設定をしたことで上手く回っている．

　会社を経営するときには，先ほどの問題を例にとると1000円以下の値段は切り捨てて，1000円で売ってみよう．もし挑戦したいのであれば，それ以上の値段にしてそれに見合う付加価値を伝えたり，体験をさせたりしていこう．

　その挑戦の部分がビジネスの面白さ,楽しさ，醍醐味ですよね．

☑️ブランディングとは，付加価値を伝えたり，体験させること

　付加価値の掛け方には空間付加価値，商品付加価値，サービス付加価値がある．

　空間付加価値：店内の雰囲気，インテリア
　商品付加価値：食材にこだわる
　サービス付加価値：顧客に体験させる

空間，商品付加価値はお金がかかるのに対し，サービス付加価値はお金がかからず，また一番効果があるため重要である．

　例えば，高級料亭の牛丼は一杯5000円で売っている．

　相場は500円なのになぜ5000円で売れるのか．

　それは，サービス付加価値を伝えているから．

　ここの高級料亭ではわざわざ牛丼をお客様の目の前で牛肉をご飯に盛り付けて商品をお出しする．このサービスはお客様に美味しそう，早く食べたい．という気持ちにさせる．このようなお客様の体験が牛丼の価格をアップさせている．

☑️マーケティングブランディング

　また，問題があるから考えてみて欲しい．

1杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
ではなぜスターバックスコーヒーを人々は買うのでしょうか

ひとつの答えとしては

　マクドナルドは回転率あげて，儲けファーストで考えていて，1人が占領できる座席の空間が狭いため，100円の価値にしかならない．

　それに対してスターバックスは回転率を優先するのではなく，あくまでもお客様がくつろげる座席の空間を確保しているため，500円でもコーヒーを販売することができる．

　だから，日頃からなぜその商品はその値段で売ることができているのか，商品の背景を考えてみるのも面白い．

☑️セールスブランディング

　ブランディングとは商品やサービス以外の付加価値を売ることで．商品を売りたければ，商品をPRしてはいけない．

　ヤマハは楽器屋さんだが，いきなりピアノのような高価なものは買ってはくれない．
　
　だから，ヤマハはピアノ教室を利用して，顧客にピアノを弾く楽しさや，やりがいのようなものを感じてもらうような体験をさせた．

　すると購買意欲が高まり，ピアノが欲しいと言ってくれる顧客が現れるようになる．　

　これはPRしなくても，顧客からピアノが欲しいと言ってもらえているのでブランディングですよね．

☑️感想

　少しずつアウトプットが上手くなってきたと感じる．週に一回できれば二回アウトプットしてもっと文章表現が上手くなりたい．

　”ブランディングは相手から好きと言ってもらえること”と言うのはとてもしっくりきた．そのような企業が大企業へと成長していくんだろな．

　日頃から，なぜその商品，サービスはその値段で売れているのか，付加価値，体験を意識して考えられれば，ビジネスセンスは身につくと考えた．

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