マーケティングに行動経済学を活用しないなんて、、、

こんにちは、Arteryex CMOの小野澤です。今回はマーケティングによく利用される行動経済学について記事を書いていきます。

マーケティングに携わっているとよく耳にするのではないでしょうか。行動経済学を利用しろ！だなんだと。

もちろん行動経済学が全てではありません。人は完全に最適な選択を行うとは限りませんし、理論で言われる考えに全ての人が当てはまるなんてことはまずありません。

が、行動経済学の知識をマーケティングに活かすことで成果が高まるのも事実。

今回はそんな行動経済学の中でもよく使う理論、そして活用の仕方を整理してみました。ぜひ参考にして施策等に役立ててください！

マーケでよく使う行動経済学の基本原理

行動経済学は、消費者がどのように意思決定を行うかを理解するための多くの理論と概念。

マーケティングに特に関連するいくつかの基本原理と活用方法について以下のようにまとめてみました。

プロスペクト理論

この理論は、消費者が利益と損失をどのように評価するかを説明します。人々は、同じ金額の利益よりも損失を避けることに強く反応する傾向があ流と言われており、例えば価格が元に戻る前の「期間限定割引」を提示することで、消費者に購入を促すことができるなどの応用に使えますね。

価格設定戦略: プロスペクト理論を活用して、損失回避の心理を利用することで、消費者が購入を決断しやすくなります。たとえば、期間限定の割引や限定オファーを提示することで、消費者は「今すぐ購入しないと損をする」という心理的なプレッシャーを感じます。

フレーミング効果

フレーミング効果とは情報の提示方法が意思決定に与える影響のことを言います。
たとえば、「90%の成功率」というポジティブなフレームと「10%の失敗率」というネガティブなフレームでは、同じ情報でも消費者の反応が異なります。マーケティングメッセージを考える際に、このフレーミング効果を活用しながら、消費者の反応をコントロールするなどの応用が効きます。

メッセージのフレーミング: フレーミング効果を利用して、製品やサービスのメリットを強調するメッセージを作成。例えば、「この製品を使用することで、時間を30%節約できます」といったポジティブなフレームを使用すると、消費者の購買意欲を高めることができます。

アンカー効果

人々は初めて提示された情報（アンカー）に強く影響され、その後の判断を行う、これをアンカー効果と言います。
例えば、初めに高価格の商品を提示し、その後に割引価格を提示することで、消費者は割引後の価格をお得だと感じやすくなるという心理を活用していくなどの応用が使えますね。

アンカリングによる価格提示: 高価格の商品を先に提示し、その後に割引価格やより手頃な価格のオプションを提示することで、消費者は割引や手頃な価格がより魅力的に感じます。これにより、購入意欲が高まります。

バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、人々は他者が購入している商品やサービスを購入したくなる傾向があることを言います。
多くの人が支持しているという事実が、個々の消費者にとってその商品やサービスの価値を高めるなど。例えば、「多くの人が選んでいる商品」や「売上ナンバーワン」といったマーケティングメッセージが効果的に。

レビューなどの情報がマーケティングに大きく影響を与える現代にとって必須の理論であると言えるでしょう。

バンドワゴン効果の活用: 社会的証明を利用して、多くの人々がその製品を購入していることを示します。例えば、「1万人以上が購入した人気商品」や「SNSで話題の商品」といったメッセージを使用することで、消費者にその商品の信頼性と人気をアピールします。

希少性効果

もちろん商品やサービスが希少であると感じると、消費者はそれをより価値があると認識し、購入意欲が高まります。これを希少性効果といいます。

例えば、「限定数量」や「在庫僅少」といったメッセージを使用することで、消費者の購入を促すことができます。

希少性効果の強調: 限定品や期間限定のオファーを提示することで、消費者に「今購入しなければ手に入らない」という感覚を与えます。これにより、購入意欲を高めることができます。

現状維持バイアス

人々は現状を維持したいという強い傾向がありますよねー。ダイエットがなかなか進まない理由もこれにあるかと思います。笑

これを利用して、新しい製品やサービスを導入する際に、既存の選択肢に対する変更のリスクや不安を最小限に抑えるメッセージを伝えることもできますね！

現状維持バイアスの克服: 新しい製品やサービスを導入する際に、消費者が変更することのリスクを最小限に抑えるようなメッセージを提供します。例えば、「お試し期間」や「返金保証」を提供することで、消費者の不安を軽減し、新しい選択肢に移行しやすくします。

まとめ

というわけで今回紹介した、マーケ観点からみた使える行動経済学理論は以下の通り。

• プロスペクト

• フレーミング

• アンカー

• バンドワゴン

• 希少性効果

• 現状維持バイアス

ぜひこの辺を踏まえて、ユーザーのインサイトを獲得すると主に本当に刺さる機能やデザインなどを作成する支えとなれば幸いです。

書き終えて一言
一気に忙しくなり、記事執筆が滞ってしまいました。。。なるべく毎日書きたいのでできるだけ記事執筆の時間を確保できるよう業務調整していきます！
みなさんは記事を書く時間を確保するのに工夫していることはありますか？
もしあればコメント欄にて教えてください！
また、今後も継続して有益な情報を発信していく予定ですので、スキ・フォローよろしくお願いいたします。