マーケティングに行動経済学を活用しないなんて、、、
こんにちは、Arteryex CMOの小野澤です。今回はマーケティングによく利用される行動経済学について記事を書いていきます。
マーケティングに携わっているとよく耳にするのではないでしょうか。行動経済学を利用しろ!だなんだと。
もちろん行動経済学が全てではありません。人は完全に最適な選択を行うとは限りませんし、理論で言われる考えに全ての人が当てはまるなんてことはまずありません。
が、行動経済学の知識をマーケティングに活かすことで成果が高まるのも事実。
今回はそんな行動経済学の中でもよく使う理論、そして活用の仕方を整理してみました。ぜひ参考にして施策等に役立ててください!
マーケでよく使う行動経済学の基本原理
行動経済学は、消費者がどのように意思決定を行うかを理解するための多くの理論と概念。
マーケティングに特に関連するいくつかの基本原理と活用方法について以下のようにまとめてみました。
プロスペクト理論
この理論は、消費者が利益と損失をどのように評価するかを説明します。人々は、同じ金額の利益よりも損失を避けることに強く反応する傾向があ流と言われており、例えば価格が元に戻る前の「期間限定割引」を提示することで、消費者に購入を促すことができるなどの応用に使えますね。
フレーミング効果
フレーミング効果とは情報の提示方法が意思決定に与える影響のことを言います。
たとえば、「90%の成功率」というポジティブなフレームと「10%の失敗率」というネガティブなフレームでは、同じ情報でも消費者の反応が異なります。マーケティングメッセージを考える際に、このフレーミング効果を活用しながら、消費者の反応をコントロールするなどの応用が効きます。
アンカー効果
人々は初めて提示された情報(アンカー)に強く影響され、その後の判断を行う、これをアンカー効果と言います。
例えば、初めに高価格の商品を提示し、その後に割引価格を提示することで、消費者は割引後の価格をお得だと感じやすくなるという心理を活用していくなどの応用が使えますね。
バンドワゴン効果
バンドワゴン効果は、人々は他者が購入している商品やサービスを購入したくなる傾向があることを言います。
多くの人が支持しているという事実が、個々の消費者にとってその商品やサービスの価値を高めるなど。例えば、「多くの人が選んでいる商品」や「売上ナンバーワン」といったマーケティングメッセージが効果的に。
レビューなどの情報がマーケティングに大きく影響を与える現代にとって必須の理論であると言えるでしょう。
希少性効果
もちろん商品やサービスが希少であると感じると、消費者はそれをより価値があると認識し、購入意欲が高まります。これを希少性効果といいます。
例えば、「限定数量」や「在庫僅少」といったメッセージを使用することで、消費者の購入を促すことができます。
現状維持バイアス
人々は現状を維持したいという強い傾向がありますよねー。ダイエットがなかなか進まない理由もこれにあるかと思います。笑
これを利用して、新しい製品やサービスを導入する際に、既存の選択肢に対する変更のリスクや不安を最小限に抑えるメッセージを伝えることもできますね!
まとめ
というわけで今回紹介した、マーケ観点からみた使える行動経済学理論は以下の通り。
プロスペクト
フレーミング
アンカー
バンドワゴン
希少性効果
現状維持バイアス
ぜひこの辺を踏まえて、ユーザーのインサイトを獲得すると主に本当に刺さる機能やデザインなどを作成する支えとなれば幸いです。
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