【イベントレポ】ほぼ毎月成果を上げる超アクティブユーザーに聞く「チラCEO」活用術。
＊本記事は、株式会社オンリーストーリーが提供する決裁者マッチングSaaS「チラCEO」のアクティブユーザーに登壇いただいたイベントのレポートです。
東京・赤坂に拠点を置き、経営コンサルティングやWebマーケティング、ウェブ制作など、様々なビジネスを展開する後藤ブランド株式会社の代表取締役 後藤晴伸さん。
「チラCEO」で獲得した商談からほぼ毎月受注を決め、高いROIを出している“超アクティブユーザー”に「チラCEO」を選んだ理由や活用方法、具体的な成果などについて伺いました。
スピーカーのご紹介
青山学院大学国際政治経済学部を卒業後、凸版印刷株式会社入社。電通・電通テック担当として、大手企業の紙媒体を中心とした広告制作を担当。その後、大手インターネット広告代理店、株式会社セプテーニへ転職し、ＳEＭコンサルタントとして数十社のリスティング広告の運用を担当。その後取締役としてウェブマーケティング会社の立ち上げに参画。
孫請け、ひ孫請けとしてウェブマーケティングに携わる中、業界特有の構造への疑問が強くなり、2014年に独立し、後藤ブランド株式会社を設立。経営改善にまで踏み込んだ提案力、クライアント企業への遠慮のない物言いで、数々の中小企業の売上増に貢献。2018年には代理店、制作会社の多くのご要望から、代理店、制作会社などのパートナー企業の後方支援専門のWebマーケティング会社、株式会社グランデッツァを設立。
2016年9月に幻冬舎より「ウェブマーケティングという茶番」（経営者新書）を出版。その後、東洋経済オンライン、日経クロステックなどでコラムを執筆。金融業界、医療業界など様々な業界、広告業界からWebマーケティングに関しての講演依頼が後を絶たない。
◆「チラCEO」導入前の課題と実際の利用実感についてお聞かせください。
「決裁者アポは提案後の受注率が比較的高い」
「チラCEO」を導入したのは、2019年10月です。以前は、アポイント代行サービスを利用していたのですが、担当者レベルのアポイントは取ってくれるものの、決裁者のアポイントはなかなか取ってもらえない。担当者のアポイントが取れて提案に伺っても、そもそも当社のサービスに対するニーズが感じられないケース、フワっとした感じでウヤムヤになるケースが少なくありませんでした。
当社の社員からは「持ち込まれる案件の質が低く、“芯を食っていない”感じがする」「数を打っても全然決まらないから、商談に行きたくない」といった不満の声も挙がっていました。そこで「チラCEO」に乗り換えてみることにしたんです。
「チラCEO」のいちばんの特徴は、決裁者とダイレクトにつながることができる点にあります。そのため「チラCEO」経由の案件は受注率が高いのに加え、仮に失注に終わったとしてもきちんとした回答をいただくことができる。また、決裁者とのやりとりは継続することができるので、一度で成約に結びつけられなくとも、半年後、１年後に受注に至ったり、コンペに招いていただけるケースがあるんです。社内の評判も上々です。
「テレアポによるブランディングイメージの低下を避けることができる」
Webマーケティングを手掛ける会社の中には、半ば闇雲にテレアポを行ない、「ゴリゴリ営業してきて、しつこい」といった、良くない評判を受けている会社が少なくありません。営業活動によってブランドイメージを下げてしまっては、優れた商品やサービスをつくるために行った努力がムダになりかねません。テレアポによるブランディングイメージをいかに避けるか。これは当社にとっても課題でした。
この点「チラCEO」を活用すると、クローズドなコミュニティの中で、決裁者に直接メッセージを送ってアポイントを取得したり、決裁者とOne to Oneでコミュニケーションを取ることができます。ブランドイメージを損ねることなく、営業活動を展開できるという点も「チラCEO」の大きな魅力といっていいでしょう。
「価格競争に巻き込まれず、課題を抱えたクライアントと繋がることができる」
以前、営業活動の一環として、一括見積サイトに登録したこともありましたが、正直、ナンセンスだと思いました。価格競争に巻き込まれる上に、受注率も低く、一度売ったら終わりの“単品営業”になるケースが少なくないからです。まるで“焼畑農業”のようなイメージで、現場のモチベーションも上がりませんでした。
一方、「チラCEO」を活用すれば、大企業の事業部長レベル、中小企業の経営者など、決裁者と“点”と“点”でつながり、課題やお困り事を一対一で伺い、相手のことを深く理解した上で、解決策をピンポイントで提案することができます。価格競争に巻き込まれることもありませんし、同じコミュニティのメンバーで気さくにコミュニケーションを続ける中で、その場限りでは終わることのない、人と人とのつながりが生まれます。このように着実に“種まき”ができるのも、「チラCEO」の大きなメリットといっていいでしょう。
◆「チラCEO」を通して得られた具体的な成果について教えてください。
続いて、「チラCEO」の導入から15カ月間の成果についてお話ししたいと思います。この15カ月間の獲得アポイント数は174件、そのうち19件が成約に結びつきました。月間のアポイント数は平均12件ですので、毎月1件強が成約している計算になります。以前、別のアポイント代行サービスを活用していた頃は、3カ月〜半年かけて1件も成約に結びつかないことがあったことを考えると、圧倒的な成果を上げることができています。
「チラCEO」導入の成果は案件の成約にとどまりません。プラスαの成果の一つとして、新たなパートナーを開拓できるという点を挙げておきたいと思います。当社の場合、ポスティングや新聞の折り込み広告などの紙媒体を手掛けていた広告代理店さんや、イベントを得意とする広告代理店さんなど、Web系のリソースを持っていないプレーヤーとの相性がよく、「チラCEO」を通じてつながった５社とパートナーシップ関係を築くことができました。決裁者同士のコミュニケーションだけに、「Webの部分で支援させてもらえませんか？」「ちょうどそういうのを探していたんです」といった具合にトントン拍子で話が進みます。決裁者のコミュニティならではの強みといっていいでしょう。
いいサービスと出会うことができたのも、大きな成果です。その一例として、「チラCEO」でつながった株式会社ユナイテッドウィルさん が展開する、食事を通じた社長と就活生のマッチングサービス「社長メシ」を導入。2020年度は創業以来初めて、新卒の社員を採用することができました。2021年度は新入社員研修を実施しますが、こちらも「チラCEO」を通してつながった株式会社セールスの学校さん のビジネススキル研修を利用させていただく計画です。
こうした協業やパートナーシップの締結といったビジネススキームに関わる話は、現場の担当者レベルではできません。決裁者同士だからこそ「互いの強みを生かして何かできないか」「コラボレーションによって事業をスケールさせよう」といった会話が生まれ、新しいアイデアが自然発生的にカタチになっていきます。新たなパートナーと協働しながら、自社の経営課題の解決に向けた取り組みを進められるのも「チラCEO」の本質的な価値の一つだと思います。
◆「チラCEO」活用のポイントについて教えてください。
▼成果を出す時間の使い方
ここからは「チラCEO」の具体的な活用法についてお話ししたいと思います。私の場合、週１度のペースで、アプローチのメッセージを送っています。ソート機能を活用してリストをつくった上で、定型文をカスタマイズして送信します。これらの作業を行うのに必要な時間は１、２時間程度ですから、「チラCEO」に費やしているのは月間で８時間程度です。ちなみに、定型文は業界・業種ごとに数パターン用意しています。定型文の作成にはそれなりの手間と時間がかかりましたが、現在はかなり効率的に活用することができています。
このほか、オンリーストーリーの担当者との定例ミーティングの際に仲介をお願いしたり、時間が許す範囲で「決裁者限定オンラインピッチ会」に顔を出したりもしています。
▼担当者任せはNG。成果に必要なのは「戦略性」
先ほど申し上げたように、「チラCEO」の活用は大した負担になりませんし、工夫を重ねれば重ねるほど会社の売上・利益につながることを考えれば、これを活用しない手はないと思います。ただ、それでも余裕がないということで、担当者を立てられる方もいらっしゃるかもしれません。その際、大切なのは、決して“担当者任せ”にしてはいけないということです。フワっとした営業メールを送っても大きな成果は挙げられないと思います。
例えば、どのような課題を解決するために「チラCEO」を導入するのか。どういった業界・業種のどのような会社をピックアップするのか。そして、いかなる内容のメッセージを送り、どのようにアプローチをかけるのか。こうした基本的な戦略をしっかりと共有するとともに、担当者が決裁者の代わりに動くことができるよう、明確な指示を出したり、メッセージのフォーマットをつくり込んだりと、さまざまな工夫が必要です。基本的な戦略のつくり方がわからないという方には喜んでご相談に乗りますよ。
▼既存施策と組み合わせて相乗効果
「チラCEO」は単体でも十分な成果を出すことができますが、ほかの施策やツールと組み合わせて、活用するのも有効です。例えば、ソート機能を上手に使えば、約3500社の登録企業の中から質の高いリストをつくることができます。このリストを活用して、自社のセミナーを開催する際にご案内をお送りしたり、書籍マーケティングの一環として、打ち合わせ後に自著をお送りしたりと、さまざまなツールと連携させることができます。
Webマーケティングとの併用も効果的です。例えば、Webマーケティングを通して担当者からの問い合わせがきたときに、オンリーストーリーズのリストを検索して登録されていれば、一気に決裁者アポへと変えることができます。「チラCEO」の登録企業は日々増えていると伺っていますので、こうした活用の可能性はますます広がっていくはずです。
◆最後に、導入を検討している方へ
「チラCEO」を使っていて、とても素晴らしいと思うのは、自分では全く想定していなかった方向へと、仕事の幅が広がっていくことです。アポイントを取ってお会いした方への提案が具体的な案件に結びつかったとしても、やり取りを続けているうちに「後藤さんに合いそうな会社があるので紹介します」と、新たなビジネスパートナーをご紹介いただくことがよくあります。その根底にあるのは、メンバー一人ひとりが体現している「ギブ」の姿勢です。
強烈なギバーの存在が、このコミュニティにとんでもないパワーをもたらしているのです。決裁者同士の“点”と“点”のつながり、さらに、その先にある無限の広がりこそ、「チラCEO」の強みであり、ほかのサービスにはない魅力だと思っています。
サービスのご紹介
＊決裁者マッチング支援SaaS「ONLY STORY」
決裁者へ直接メッセージ！無料登録企業募集中
＊決裁者限定オンライン交流会を多数主催中
＊ツイッターで最新情報を更新中
この度弊社オンリーストーリーは、総額約13億円の資金調達を実施致しました。
— 株式会社オンリーストーリー【公式】 (@ONLY_STORY_) April 14, 2021
▼プレスリリースhttps://t.co/uLmxvDNCkB
資金調達の結果報告に関する代表の投稿も公開致しました。
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今後ともどうぞ宜しくお願い致します！
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