マーケティングを勉強する最初の一冊といえばこの本『ドリルを売るには穴を売れ』

こんにちは。
2016年からマーケティングの仕事に携わり、今でも続けています。
最初は何も分からず手探りやったんで、とにかく本を読みました。

マーケティングに関する本は200冊くらい読んだのですが、もしあの頃の自分にオススメするなら迷うことなくこの本一択です。

ドリルを売るには穴を売れ

本の概要

マーケターとして活躍する佐藤義典さんの書籍で、内容はストーリー形式となっています。
閉店の危機にあるイタリアンレストランを再生するお話。フツーにストーリーがオモシロくて読み進めてしまいます。
解説と交互なのでとても読みやすいです。

マーケティングに関する本は山ほど出ていますが、この本は汎用性が高く、マーケティングとは何かを分かりやすく説明してくれています。
マーケター以外の人もにオススメです。経営者や自分でお店やってる人にもめっちゃ勧めています。

マーケティングとは？

この本では

顧客にとっての価値に関連するすべてのことであり、作る人、売る人すべてを含んだ全社員の仕事

と書かれています。

その上でマーケティングの仕事内容は以下の3点とされています。

「顧客にとっての価値」を高める
顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らす
値下げをするための努力をする

確かにこれだとマーケターだけがすることではないですね。

マーケティングの構成要素

マーケティングは４つの要素から成り立っていると解説されています。

①ベネフィット

顧客にとっての価値です。
分かりやすい例えとして本のタイトルが出てきます。

あなたが工具のドリルを売っているとする。
あなたにとっての売り物はドリルだが、顧客にとっては、ドリル自体ではなくドリルが開ける「穴」に価値があるのだ。
この「穴」がベネフィットということになる。

深いですね。ついつい自社の製品ばかり考えてしまうけど、顧客が求めているのは製品自体でなくベネフィットである。
買い手側に立てば当然のことですが、売り手側になるとつい忘れてしまいます。
このベネフィットは「機能的ベネフィット」と「情緒的ベネフィット」に分かれます。

例えば時計でも人によって付ける理由は違うでしょう。
自分はスーツを着てたころはシュッとしたデザインで選んでたけど、今は実用性を考えてスマートウォッチに変えました。
時間を見るだけなら数十万円の時計は要らないですからね。でもそのブランドを持っているとかカッコいいという情緒的なベネフィットはあります。
顧客にとっての価値が何かを考えることで、提供する価値が変わります。

②セグメンテーション

先ほどの例のように、欲求は顧客によって変わってきます。
顧客の層を区分けすることをセグメンテーションと言います。

「狙う」こととは「絞る」こと

という表現がとてもいいですね。万人受けするものほど中途半端でイマイチです。
そうならないためにも顧客を絞り込んで的確な戦略を実行することが大切。
逆にターゲットでないと思う顧客はあきらめるべきです。

③差別化

競合にはない価値を提供して選ばれるようにならないといけません。
ここでの競合は、同じ業界と捉えずに顧客にニーズから考える。
マクドナルドはハンバーガー業界でなく、吉野家などを含めた飲食業界全体を競合として捉えるべきとされています。

この差別化をはかるには、「手軽軸」「商品軸」「密着軸」のどれかを選ぶことが必要。
どれもやろうと思うと、先ほどのように中途半端なものになってしまいます。

④4P

「Product(製品)」「Promotion(広告・販促)」「Place(流通・チャネル)」「Price(価格)」の頭文字を取って4Pです。

ここの製品の部分でも本のタイトルが出てきます。

あなたはドリルを売ることが目的かもしれないが、顧客にとってドリルは単なる手段であって、目的は穴を開けることなのだ。
つまり、価値を実現するために製品を買うのであって、その逆ではない。

深いですね。ついつい自社の製品のことばかり考えてしまいますが、顧客が求めているのは、価値を感じれるかどうか。
製品をどうやって「よさそう」と感じてもらうか、どこで買ってもらうか、そしてどれだけの対価を受け取るかを決める必要があります。

マーケティングにおいて大切な肌感覚

ここが一番グッときた部分でもあります。主人公の相談相手のセリフです。

市場調査するのもまぁ悪くはないけど、マーケティングで重要なのは、こういう「肌感覚」なんだよ

やっぱり現場を見てなんぼです。そのあたりも触れられていて、とても共感できるストーリーです。
自分もマーケティングと営業を3年間兼務していたことが、非常に役立っていたなと感じるシーンが多いです。
今はマーケティング専任になりましたが、お客さんとの面談には時間があれば同席するようにしています。

まとめ

マーケティング担当になった人は、まずこの本から勉強するのをオススメします。ちゃんと軸を押さえてから他の本を読んだ方がしっくりきます。

インターネットの登場によって、色んな垣根がなくなっていく世の中において、マーケティングを勉強しないのはゼッタイにソンです。
マーケター以外の人にも読んでほしい一冊です。

ストーリーもオモシロいしすぐ読めるけどマーケティングが体系立てて学べる最高の一冊です。
ぜひとも一度読んでみてください！ちなみに続編もあり、こちらは競合への対策や戦略の一貫性がより詳しく書かれた一冊になります。

ドリルを売るには穴を売れ

こちらもストーリー形式で読みやすく、うれたまちゃんの将来が気になる方はぜひお読みください。