クライアント獲得力について③ ポジション取りが決まった時の破壊力はエゲツない
昨日に引き続きクライアント獲得力についての講座はじめていきます。前回は「クライアント獲得力とは伝える力だよ」という話をしました。まだ読んでいない方は前回の記事を参照しておくので、先にこちらからご覧ください。
クライアント獲得力について② 個別性を伸ばせ！｜おはなし屋なおと
@naoto_ohanashi #note
今回は具体的にクライアント獲得力を伸ばしていくのか、どういう戦略で自分の魅力やサービスの良さを伝えていくのかを話していきます。
文中にも何度もお伝えしていますが、この一連の講義はあくまで僕の経験と知見に基づくものでしかなく、「何が正しいか」「誰でもできるのか」等は一切考慮していません。鵜呑みにせず参考にしてください。
それでははじめていきましょう。今日からギアをひとつ上げていきます。
友人相手のクライアント獲得が難しい理由を考える
コーチングに関わらず、形のない商品を売る時には「伝える力」が大切だということは前回までの講義でお伝えしたとおりです。
友人にコーチングを売ろうとすると話がこじれることが多いのは、今まで金銭のやり取りなく対話を交わしていた間柄でいきなり「金くれ」と言ってしまうからです。
「なぜあなたにお金を払わなくてはいけないの？」と思わせてしまった瞬間、関係性がおかしくなってしまいます。
たとえコーチとして価値ある対話を提供しようとこちらが意気込んでいたとしても、相手からしたら「今まで普通に話していたのに急に金銭を要求してきた」と思ってしまうのです。
これは友人に販売するときにありがちなトラブルですが、情報発信でお客さんを探すときに同じようなミスをしてしまうケースもあります。
発信を通じて仲良くなった人に「私のコーチングを受けませんか？」と提案しても、「え、そんなつもりで繋がったわけではないんですけど…」と引かれてしまい、関係が疎遠になってしまう。
「友人に売ってもダメ、オンラインを通じて売ってもダメ、もうどうしようもないじゃないか！」と言って売ることが嫌になる。ありがちなパターンじゃないかなと思います。
なぜこんなことが起きてしまうのでしょうか？
このケースに陥る人は「基本戦略」を外しているからだと僕は考えます。どういうことか？詳しく掘り下げていきましょう。
形のないものを売る時の基本戦略は「ポジション取り」
先ほどの友人にコーチングを売ろうとして失敗したケースを例に考えてみましょう。
失敗の原因は「なぜあなたにお金を払わなければならないの？」と相手に思わせてしまったことでした。
なぜそんなことを思わせてしまったかもう少し掘り下げると、「『友人間の対話に金銭のやり取りはない』という前提での関係性を壊してしまった」からだと分析できます。
つまり友人視点からのコーチ（あなた）は、「友人関係を壊し、金銭を要求してきた」というふうに見えているのです。
コーチ側の理屈は「知っている仲だからこそ価値ある対話を経験して欲しい、そのためにはお金を払うことも必要だ」というものだったとしても、です。
両者は完全にすれ違ってしまっています。どうすればよかったのでしょうか？
僕は「コーチがポジションを取ればよかった」と考えます。
ポジションとは「どの立場からものを言うか」ということです。いくら正しいことを言っていても、「その発言に値するポジション」を取れていなければ人は話を聞いてくれません。
例えば、経営に関する知識を発信している人がいたとして、その人の職業が「コンビニのアルバイト」だったら、誰も話を聞こうとはしませんよね。「いやあなた経営してないやん」とツッコミたくなるからです。
逆にこの人が「10年コンビニでレジやってるので顔を見るだけで吸っているタバコの銘柄がわかります」と言うとどうでしょうか？説得力ありませんか？これがポジションの力です。
発言とポジションが矛盾していると、どれだけ正しいことを言っても相手は納得しません。先ほどの例をポジションという概念で説明すると、きれいに筋が通ります。
友人から見たコーチ（あなた）は、ポジション的にコーチでしょうか友人でしょうか？友人ですよね。
友人ポジションのまま「コーチングを受けてみないか？」と言われても、「いやいや君は友達なんやけど？」と相手は思うわけです。
付き合いが長い人ほどポジションを友人からコーチの方に持っていくことは至難の業でしょう。
逆の立場で考えてみるとわかりやすいです。10年前からの友人を「今日からコーチとして見ろ」と言われて、はいそうですかと関係性を変えることができますか？できませんよね。
「友人がコーチングの話を持ってきた」という前提がある時点で、どんな話をしてもコーチとクライアントという関係にはなれません。ポジション取りの時点で失敗してしまっているからです。
ではどうすればポジションを取ることができるのか？
一概に「こうすればいいよ」と言えるものではないですが、僕だったら「バレない程度に自然にコーチングして相手の反応を見る」という風にすると思います。
もし今から友人に売るなら「先に感動させて、後からネタバラシ」でやるかも、だけど…
こうすれば相手は僕がやったことに対して強い興味を持っている状態になりますから、その後に「実はコーチングっていうものを最近やっていて…」と言うと、ポジションが一気に友人からコーチに上がります。
「すごい、もっと聞かせて」と相手に言わせることができれば、あとは伝えたいことを伝えればいいでしょう。
もちろん友人という関係を壊さないように提案しなければいけないので、細心の注意は払いながらです。
このやり方には危険も伴います。様子を見ながら慎重に行わないと、求めていない相手にコーチング的な関わりをすることは非常によくないことですし、経験がないうちは自然にできないでしょう。
「なんかいつもと違うくない？」と言われてしまえばアウトです。関係にヒビが入ってしまい、大事な友人を失ってしまうことになりかねません。
ですから、そもそも「友人に売る」ということはかなり難易度の高いことだと思ってください。関係性が深いほどポジションを取り直すことが非常に難しいからです。
形がない商品を個人で売る時の鉄則は「ポジション取り」だと覚えておいてください。これが頭に入っているかいないかで、活動の方向性が大きく変わってきます。
ポジション取りの重要性は情報発信をするときも同じです。「仕事に繋げる」ということを考えるのなら、自分が取るポジションは明確にしておく必要があります。
ネットで発信をする際にもポジション取りは必須である
コーチングという概念の性質上、「自分らしく」「ありのままで」というような考え方に魅力を感じる人が多いので、発信も「等身大の自分が思ったことをありのまま…」とやりがちです。
影響力がほぼ０の状態でこのスタンスをやってしまうと、そもそも「見られていない」という状況なので、誰にも見つけられないまま延々と投稿しているだけ、という状況になりがちです。
だからといって「ポジションを決めるまで発信をするな」というわけではないし、発信することそのものにトレーニング的な側面があることも確かなので、発信するという行為は全人類やるべきだと僕は思っています。
ですが、発信することを仕事に繋げたいという前提があるのなら「ポジション取りは必須である」と、頭の片隅にでも入れておいた方がいいでしょう。
発信でポジション取りをすることは「自分の価値ある部分を料理して、美味しく食べてもらえるようにする」感覚に似ています。
イキのいいマグロは刺身が一番美味しいですよね。価値があるからこそ、最低限の下処理をして、一番美味しい部分を包丁で切って、さらに盛り付ける。
価値があるからと言ってマグロを水槽に入れて「そのまま」鑑賞しませんよね。調理しないと食べられないですから、マグロの本当の価値を味わうことができません。
発信もそれと同じです。あなたの価値が一番届くような部分を切り出して、説得力という最低限の下処理をして、食べやすいように料理しなければ届かない。
「初心者コーチが思ったことをつらつら書いていきます」とは言わないほうがいいんです。たとえそれが今のあなたの等身大だったとしても、それではあなたの魅力は伝わらない。
初心者コーチの思ったことに需要がある層は「これからコーチングを学ぼうか悩んでいる人」ですから、コーチングスクールのアフィリエイトとかするならいいかもしれませんが、クライアントは集まらないでしょうね。
だからといって、せっかくの刺身に醤油をドバドバかけるように「自分を大きく見せろ」とは言ってません。「私はすごいコーチだ！」ということとはまた別の問題です。
「どの立場から物を言うか」を考えないとどんな発信も面白く無くなってしまうので、見せ方には戦略が必要ですよと伝えたいです。
ポジション取りが決まった時の破壊力は半端じゃない
ちなみに、僕がビジネスのことを発信するのもポジション取りの一環です。
僕には起業して６年間コーチとして食ってきた実績と発信を通じてフルリモートな毎日を送っている実績がありますから、「そんな人から習いたい」と思う人にとっては説得力がある発信になっているはずです。
ですが僕と同じ内容の発信を「ビジネスをこれから始めるコーチ」が出したらどうでしょう。説得力がありませんよね。これがポジション取りの力です。
ポジションがうまく取れている人の発信はそれだけで目を引くものがありますし、発信歴が浅かろうとフォロワーが少なかろうと注目されます。
現に僕はnoteフォロワー０の時に有料noteを作りましたが、1ヶ月で３０冊近く売れました。「現役コーチがコーチングの売り方を教える」というポジションがハマったからだと思います。
このnoteは今でもたまに売れていて、購入通知が鳴るたびに「ポジション取りのパワーって恐ろしいな」と思います。
１冊の値段も高いのでトータルの売上もそれなりの金額になっていまして、いい経験をしたなと感じています。おかげで愛車も手に入れましたし、地方移住のきっかけにもなりました。
ちなみに起業した当時の僕は「田舎から夢を追って上京した若者」だったので、「自分の人生は自分で選べるんだよ」というポジションを取って対面営業をしてました。
素人に毛が生えたような上京だったけれど普通にバンバン売れていて、今振り返るとあのときもポジション取りがハマっていたんだなと思います。
今回のまとめ
①クライアント獲得が難しく感じるのはポジションが取れてないから
②情報発信にもポジション取りが必要
③ポジションがハマった時の破壊力はヤバい
次回はもう少しポジション取りについて深掘りしていきますので、今回の講義が参考になった人、次回も見たい人はぜひリアクションを。感想やファンレターは公式LINEにください。
つづき
クライアント獲得力について④ 今すぐにポジション取りを始めよう｜おはなし屋なおと @naoto_ohanashi #note
コーチングで独立を目指す前に考えて欲しい「クライアント獲得力」について①｜おはなし屋なおと @naoto_ohanashi #note
クライアント獲得力について② 個別性を伸ばせ！｜おはなし屋なおと @naoto_ohanashi #note
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