【営業】質問は限定→拡大の順番で
特に初対面のお客さんと距離を縮めるために有効なやり方があります。
それは、質問すること。
それも、限定質問 → 拡大質問の順番で。
限定質問とは、簡単に言うとYESかNOかで答える質問。クローズドクエスチョン。
例えば、あなたは日本人ですか？とか。
拡大質問は、答えが決まっていない質問。オープンクエスチョン。
例えば、あなたは日本についてどう思いますか？とか。
ポイントは、限定→拡大の順番で質問することです。
なぜか。
相手との信頼関係が十分でない時点で、拡大質問をされても困るからです。
出会って間もない人に、いきなり「どう思いますか？」なんて意見を求められても戸惑いますよね。
「なんでこいつにこんなこと聞かれなきゃいけないんだ」と訝しげに思われます。
一方、限定質問ならどうでしょう。
答えは二者択一のため、直感で答えられるぶん気楽です。
「まあ、これくらいなら答えてもいいか」となりやすい。
すると、ここでコミュニケーションが成立します。
質問をして、答える。
たったこれだけのことでも、お互いに安心感が芽生えます。
もちろん、営業マンの聞く態度が悪かったりすればうまくはいきません。
お客さんが答えやすい質問を投げかけ、喜んで聞き手に回る。
回答してくれたことに感謝する。
きちんと行動を取れていれば、お客さんの中で期待感が高まります。
この人は話を聞いてくれる→また質問があっても安心して答えられる
この、既成事実を作ってしまうんです。
お客さんは口に出さなくても、心の中で決めています。
この営業とこのあと会話するのかどうか。
しないと決めたら、もうまともに会話はしません。
表面上は会話しているように見えても、上っ面です。
内心は上の空で、いくら話しても響かない。
限定質問 → 拡大質問。
この順番を間違えないようにしましょう。
営業に関するノウハウについてまた別の記事でも紹介できればと思いますが、気になる方は私の本にも書いてありますので読んで頂ければと思います。
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売れない営業マンが売ろうとしても売れないのは、お客さんとの間にミスマッチが起きているからです。
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