営業組織/生産性/仕組みについて(LayerX社 福島さんの投稿)

LayerX社 福島さんのspeakerdeckを読んで、今自分が考えていることを改めて整理してみました。

【結論】
営業スタイルと評価制度は適宜アップデートしていくことが大事

周辺業務の自動化、アサインの精緻化、評価の精緻化、商談の再現性、の4点は今まで属人化していたものですし、属人化していたからこそ、見えていなかった部分だと感じます。(ブラックボックス化されてしまっていた、という表現が正しいですかね)

ブラックボックス化されていたなかで、注視して改善していかなければいけなかったのに、そのままだったのは「外的要因によって、たまたま運よく受注してただけ」があると思ってます。

福島さんの投稿の中でも紹介がありましたが、一般的な営業は、35%程度しか営業活動に時間を割けていないそうです。

また…

営業活動の質を担保するために絶対必要な周辺業務ではありますが、営業の本質はやはりお客様と話すこと、商談にあると私は思います。

と仰っている通り、私自身も自分が携わっているサービスでは「クライアントとの対話」が営業の本質だと思いますし、重要なことだと思っています。

ので、「営業がより営業活用に集中できる環境」を作り上げることが今の自分の役割の1つだとも意識して、環境づくりにも更にこだわっていかないと…とも感じました。

また投稿の中で…

当社の営業スタイルは「The Model式の分業スタイル」x 「コンパウンドスタートアップとしてのマルチプロダクト」という特徴があります。ここにデータとAIによるアサインの精緻化を加えていきます。

ひとつのサービスであれば、The Model式の分業スタイルでもいいと思いますが、マルチプロダクト化している組織に関しては各領域の柔軟性が重要になってくると思います。

The Model式で、IS〜FS〜CSの担当領域を柔軟に変えれば、どの業界でも活用可能で、組織のアップデートにつながると思っています。
(クライアントに対して、自分たちが最大限貢献するための選択を取っていきたい)

こちらに記載されている

・受注額、獲得商談件数のような絶対値ではなく、期待値(ベンチマーク)との差分が営業の真の「介在価値」
・エースは難しい商談を当てられがち

この2点は本当にそうだと思いますし、後者の「エースは難しい商談を当てられがち」に関しては、エースを当てるべきだし、そしてしっかり前者の「介在価値」の評価制度を整えて評価することがとても重要だと思います。(これが難易度高いのは理解していますが)

(オンラインが一般的になった現代で、その商談を録画して改善していく、分析していくことは当たり前だとして)

データ、AIも活用して人間の脳だけだと気付けない部分まで言語化して、アップデートしていかないと…とも感じます。

改めて、LayerX社の凄さを感じました。
※speakerdeckに載っていない文章は下のnoteに書かれています