TRPGシナリオ製作術 【息抜き回！シナリオを売るテクニック、競合と顧客の話】
今回はコーヒーブレイクのつもりで、脚本技術でもゲーム制作技術でもない話をします。つまり、人に物を売る時のテクニックのお話です。シナリオ制作に役立つというより、雑談だと思ってお読み下さい。
＄結局、競合とはなんだ？ 競合相手とは戦うの？ 手を取り合うの？
競合とは、自分と同じ商品を売る存在の事です。つまり、そもそもの話、どこからを競合とみなすかという問題から競合の話は始まります。
TRPGがトピックなので、TRPG界隈のお話をしますが、例えば同じシステムのシナリオ作者同士は競合なのでしょうか？
同じトーンのCoCシナリオをよく書いている人たちが競合？ 同じようなテーマを扱う作者さんを競合とみなす？ ジャンルが同じなシナリオ作者を競合とする？
競合先を見極める時に重要なのは、買ってくれる顧客が被っているかどうかが最重要です。
それはなぜなのか。お客さん、つまり顧客はお金が無限に湧き出る泉や金のなる木を持っている方が少ないです。汗水と涙を流しながらストレス社会を泳ぎ、時には溺れながら稼いだお金で、商品を買うわけです。つまり、顧客にはTRPGシナリオを購入する予算額というものが存在します。人によって様々な予算額でしょうが、月に数万円使う人は恐らく少数派でしょう。
例えばの話ですが、とあるGM（顧客）が2つのシナリオを見比べるときの話をしましょう。ストーリー概要の雰囲気が似ているシナリオをBOOTHで発見しました。その2つのシナリオの片方のシナリオ作者は『読者であるあなた』のシナリオで、もう片方は『競合相手』のシナリオです。GM目線ではどちらのシナリオも好みっぽいし、どちらかを買って友達に回そうと思ってみたものの、一体どちらのシナリオが面白いのか判断材料は余りありません。
トレーラー画像やシナリオの概要、プレイ人数やプレイ時間などなど、色々考慮したものの、結局は買って中身を読んでみないと分かりません。どちらも買えれば良いのですが、どちらかしか買う予算しかありません。
実はTRPGという作品が商品に向いていないの最大の欠点がこの『買ってみないと分からない』部分なのですが、これは解決しにくい問題ですし、同じタイプの商品である小説や漫画も、買わなければ中身が分からないので一旦脇に置いておきます。
この時の似ている2つのシナリオ、顧客にどちらを買うか比べられている瞬間は、まさに競合相手と戦っている瞬間です。
トレーラー画像や概要の文章が美しいシナリオの方が有利に働くかもしれませんし、単純に価格が安いほうが有利に働くかもしれません。
しかし、綺麗なトレーラー画像を用意するためにデザイナーさんやイラストレーターさんに発注するとお金が掛かります。シナリオ販売価格が安すぎると、競合相手のシナリオと同時に買ってくれるかもしれませんが、同時に買われるのは引き分けでして、何なら安く売った方は安く売った分損していくことになります。しかも、長期的に見てかなり不利です。
どっちも買ってくれたのならWin-Winの関係なのではと言いたいところなのですが……もし安売りして両方買われたのではなく、あなたのシナリオが適切な価格で販売出来て、競合側のシナリオは顧客の予算が足りなくて買われなかった時の世界線をシミュレートしてみましょう。
競合側のシナリオの中身がどんなに優れていても、神がかったストーリーで美麗グラフィックのNPCが居ても、顧客はあなたのシナリオを買ったので、競合側のシナリオの中身を知りません。
TRPGシナリオとは、購入してくれ無いと中身を全部見せられません。中身を見せられないということは、中身の素晴らしさも伝わらないということです。
もし顧客があなたのシナリオの中身を気に入ってくれて、リピートして買ってくれるようなファンになってくれた場合、今後はあなたのシナリオを購入するために、顧客の予算額が優先的に振り分けられます。つまり、もし安売りして両方のシナリオを顧客が購入した時の状況と比べると、今回は負けた競合相手に支払われるはずだったお金を顧客は使わなかったことになり、あなたは競合相手より稼いだと言える状態になったといえるでしょう。
では顧客がどちらのシナリオを購入するか悩んでいる時に時間を戻します。
あなたのシナリオが適正価格以下で販売されていて、顧客は予算的にあなたと競合相手両方のシナリオを購入したとしましょう。その場合、あなたのシナリオと競合相手のシナリオの中身を顧客は知ることになります。もし顧客があなたのシナリオと競合相手のシナリオの両方が好みだった場合、以降はシナリオ作者のあなたに対して顧客は『好みのシナリオを（競合相手の人より）安く売っている人』というレッテルが貼られます。
このレッテルが貼られると長期的に見て厳しいです。安いという状態を維持し続ければ、顧客の予算額的に余裕がある場合に限って買ってくれますが、あなたのシナリオの値段が上がってしまうと『値上がりした』と顧客は認識します。
もしイラストレーターさんに素材などを外注して販売価格を上げざるを得なかったとしてもです。顧客はシナリオの中身を購入していないので、イラストレーターに外注したなどという内部事情は知りません。イラストレーターに外注したから値上がりしたという事情を概要に描くのもちょっといやらしいので書きづらいかも知りません。
値上げしてしまうと、あなたのシナリオから『価格が安い』というアドバンテージは失われ、顧客があなたのシナリオを買うのを躊躇するようになります。「この人（あなた）のシナリオ好きだったんだけど、値上がりしちゃったし予算がなぁ……」と思われたら最後、この顧客はあなたから離れていきます。
ここから先はあなたへの信頼度が勝負の分かれ目です。値上がりしたけど買ってくれるファンもいるでしょう。その裏では、予算額的に諦めてしまった人たちがいるはずです。
ポジティブな話をしましょう。適正価格で販売して、それが長く続き、ファンがたくさん出来た時の話です。
予算額のうち、ファンになってくれた人たちは予算を優先的に回してくれるようになります。予算を優先的にあなたのシナリオに回しているということは、競合相手のシナリオが買われづらくなったということです。
競合相手のシナリオが世に広まりづらくなったというのは競合相手にジワジワとダメージを与えます。同時に競合相手の利益を減らしたという直接的な速効性のあるダメージすら与えます。
もし仮に競合相手が1億年に一人の文才で、販売していたシナリオが超絶神クオリティシナリオだったとしても、あなたのシナリオが売れているということは、競合相手のシナリオはあなたのシナリオより買われなかったということです。
その競合相手は世間に気づかれず口コミも広まりませんし、その文才を活かせぬままサラリーマンやフリーターを続けるしかありませんし、専業のシナリオライターになれないということは、シナリオを発表する数を稼げなくなるということです。
なので上記のことを踏まえると、TRPGシナリオをビジネスとして考えた場合、競合と戦うということはつまり、トレーラーや概要、ネタバレの無い範囲でのNPCの紹介などで『中身も面白いよ』といかにアピール出来るかという事になりますし、適切な販売価格で売り始める方が素早く競合相手を蹴落とし、ファンから効率的に対価を回収出来ます。
まず中身ではなく外見で購入してもらい、買って貰ったあとに中身でギュッと顧客の心をひっつかんでファンになってもらい、以降はファンを満足させるようなシナリオを書いていけば、周囲の競合シナリオ作者たちはシナリオが買われなくなり、稼ぐことがモチベーションだった競合シナリオ作者たちは脱退していきます。
しかし、今まで説明してきた上記の作戦は、商品の黎明期、もしくは昭和や平成の時代、TRPGシナリオに値段が付いたばかりの頃に通用する神話上のお話です。
実は、平成後期から令和の今の時代では、もう上記の作戦は通用しません。かなりマトモな作戦に見えた上記の戦略がもう時代遅れなのです！
なぜでしょう？
＄しかし、そんなTRPG黎明期は既に終わりを迎えていた
シナリオの外見を整えることによって『中身も面白いよ』とアピールすることが作戦として有効なのは間違いないものの、昔ほどの効果を得られる作戦では無くなりました。
現状のTRPGシナリオ業界を分析してみましょう。まず、既に有名なシナリオ作者さんが多数居て、無名だけどシナリオ書いてますという人たちも無限にいます。有名な作者さんたちには大量のファンが居て、そのファンの人たちの中からまだ裕福で余裕のある人たちが「無名の作者のシナリオでも買ったるかぁ」ぐらいの気持ちで無名作者のシナリオが買われていきます。しかも、無名のシナリオは無限にあります。
TRPG業界は既に今から参入しても『無限にいる無名のシナリオ作者』の一人として、無限にいる無名のシナリオ作者たちを競合として相手取ることになってしまいます。
こうなってくると、折角頑張って用意した『中身も面白いよ』とアピールするためのトレーラー画像や概要の文章すらも、無限にあるシナリオたちに埋もれて見られず終わります。なぜなら、BOOTHを開くと売上上位のシナリオが表示され、わざわざ検索してようやく無名のシナリオ作者たちのシナリオを発見できて、しかもそのシナリオたちは無限に存在し、ソート機能を使わなければデフォルトでは『オススメ』や『新着順』に並んでいます。
無名のあなたのシナリオが画面に表示されるタイミングは本当に僅かです。
「これ面白いかもなぁ」と見つけてくれたのなら良いのですが、無限にあるシナリオの中からあなたのシナリオを見つけてくれた貴重な新規顧客さんが、購入したあとファンになってくれるかどうかは中身次第です。その新規顧客さんにもTRPGに使う予算額があって、その予算額のうちいくらかは有名なシナリオ作者さん用に予め割り振られている可能性があり、残った予算額以内であれば購入を検討してくれるという制限付きの中、歴戦のシナリオ作者さんたちと中身で対等に勝負して同等以上でなければ、「結局、買わなくて良かったな。なんかよく分らんシナリオだったな」と思われて、以降は例え新しいシナリオを書いて発表したところで見向きもされなくなります。
確かに無限にある中から見つけて貰うために外見を良くする事は大事なんですが、あまりにシナリオが無限に生まれすぎたし、有名になるだけの実力者が順当にファンを獲得し終わったのが今の時代の状況です。
有名なシナリオ作者さんたちを競合相手とみなして、無名なシナリオ作者たちは競合相手ですらないというぐらいの気持ちで土俵に立つ気概があれば何とかなる状況と言えるでしょうか？
有名なシナリオ作者さんたちからファンを奪うぐらいの心持ちがあれば、稼いで生きていけるようになるということでしょうか？
根性論や精神論をただ妄信するわけにはいかなくなりました。
大事なことなのでキツイ言葉で表現しますが、どんなにシナリオの中身が良くても、既に有名なシナリオ作者さんたちのファンがシナリオ0を購入することに満足してしまっていて、無名な人からもシナリオを買おうとTRPG予算を使ってくれる人は少数派ですし、TRPG界隈で有名な人たちは大半がシナリオライターさんです。（有名なPL専業の動画配信者さん、ライブ配信者さんなど、インフルエンサー的役割の方も居ますが、有名なシナリオを遊んだよーというSNSの卓報告は、つまり有名シナリオの宣伝になっています）
シナリオライターなんだから当然、自分の作品と友人の作品を宣伝しますし、有名なシナリオライターさんのご友人のシナリオというものは、結局のところ有名なシナリオライターさんのシナリオです。
顧客側の例え話です。
有名シナリオを買って月に数千円ほどTRPGに使っている人がいたとします。TRPGはそもそも日程を調整するなどして遊ぶのに時間がかかります。買った有名シをようやく遊び終わったときには1月、2月と時間が経っていることでしょう。そしてまたその間に有名なシナリオライターさんの新作シナリオがいくつか発表されていて、それをまた数千円払って購入し、またそれを友人に回している間に月日は流れて……というサイクルから考えるに、無名のシナリオをわざわざ買って遊んでいる時間が物理的に確保できていない可能性0すらあります。
「俺は月にTRPGシナリオを万円単位でたくさん買ってるぜ！」って人は希有な存在です。「Pixivで発表してくれている無料のシナリオをのんびり遊んでます」というユーザーの方が多いでしょう。日本人TRPGユーザー全体で見て、TRPGのシナリオを買うのに使っているお金の総額はいくらぐらいなのでしょうか？
日本人TRPGユーザーでなおかつGMとしても遊びますという人、つまりシナリオを買ってくれるTRPGプレイヤーのシナリオ購入予算の合計金額が月平均5000円ぐらいだとしたら、有名なシナリオを4つ、5つほど買ったら終わりみたいな予算額です。
このような顧客を想定した場合だと、無名なシナリオは誰にも買ってくれず、世間に気付かれずに埋もれていきます。
今から新規参入して無名の状態からTRPGシナリオで生活できるぐらい稼ごうとするのは、実は詰んでいるので割と無理です。
確かに筆者はTRPGのBOOTH売上データとかそういうガチな資料などを持っておらず、何らかのデータを根拠に無理だと言っているわけではありませんので、無責任に不可能とは言えませんが……無理だろ……こんな勝負……こんな環境のビジネス商戦……！
素人が突入して何になる……マシンガンで蜂の巣にされて終わりだ……何か考えがねぇと……！
＄戦争（売り方）は変わった……！ 変わったのなら、作戦も変える必要がある！
そもそも、想定する顧客を少し変更しましょう。
月の予算が5000円ではなく、もっと予算が少なくて、月一本シナリオを買うと決めている顧客です。出来る限りお金を使いたくない学生かもしれませんし、日曜日だけTRPGを遊ぶ社会人という顧客の場合も、シナリオはたくさん買う必要がありませんので、予算額は高く設定する必要がなく、月一本買えれば十分です。
では逆にシナリオを月1万円以上買う顧客を想定してみてください。いわゆる卓修羅レベルで遊ぶ人だったとしても、月1万円分のシナリオをGMとして回し切るためには毎日TRPGをするような人でようやく遊びきれると思います。ということは、シナリオをコレクターしているようなタイプの人なのではないでしょうか。遊ぶ予定はないけど買ってるという人も筆者の周りにいらっしゃいます。
色々な顧客を想定して気付いたのは、1人の予算額は高くても数千円というのが平均値なのではないかということです。そして、TRPGシナリオの販売価格は無料のシナリオから1500円ほどのシナリオまで結構幅があります。
実は、そういった需要と供給の業界の中で、無名のシナリオ作者と有名なシナリオ作者それぞれに役割が存在しています。役割によって設定する価格設定も変わりますし、シナリオを書く理由や発表する理由も異なってきます。
一つの大前提であり真実として改めて認識して欲しいことがありますが、TRPGプレイヤーもGM専の人もPL専の人も、月に無料シナリオだけ遊んでる人だって、TRPGで遊んでいる全ての人がTRPG業界人であるということです。そして、シナリオを発表し収入を得ているシナリオ作者たちが、お互いを競合だとして利益を追求し、競合相手を蹴落とし合うのは業界にとって危険な行為です。
＄競合という言葉はもう古い価値観であるということ
競い合っていると書いて競合と呼びますが、実はビジネス業界に置いて競合他社相手への振舞い方にはもう答えが出ています。
それは、お互いの利益を奪うような動きはお互いにとって無駄なエネルギーの損失に繋がるため、住み分けしつつゆるやかな共同体性を築いて業界を成立させようとする考え方です。需要があって供給があるということでも、需要には様々な細かい差があります。それぞれの需要に合わせて同じ業界の供給側同士が需要差に目を付けて需要を取りこぼすようなことが無ければ、無駄な供給によってのエネルギー損失や、競合他社に対する対策等のエネルギー損失を防げるという考え方です。
どのような業界でも、競合他社と争い合うことが不利益に繋がるということに気付いた平成中期以降は、あからさまな競合他社への敵対的行動は減りつつあります。
TRPG界隈に照らし合わせて考えてみましょう。シナリオが欲しいという需要に対しても、実は非常に細かい条件があります。
うちよそ系のシナリオが欲しい、探索重視のシナリオが欲しい、SFホラーが欲しい、理不尽な難易度のシナリオが欲しいなどなどのことです。
さらに言えば、供給側にも条件があります。不特定のたくさんのファンの人たちに遊んでもらうため、特定の友人と楽しく遊ぶため、TRPGシナリオは書かれてきました。
シナリオ執筆の始まりは誰だって、一緒に遊んでるTRPGプレイヤーの友人に回すものです。最初は友人のためだった執筆活動が、今の時代は簡単にネット販売できる時代になりました。
しかし、シナリオ執筆やTRPG関連の配信活動で名のある方々の活動内容は、TRPG業界の拡張という動きに変わっていることを最近は実感します。
映画化、舞台化、他業界の有名人とのコラボレーション、多くのTRPGプレイヤーが参入するような出来事が立て続けに起きています。新たな需要を生み出してくれています。
TRPGシナリオを売って稼ぐために競合を蹴落としている場合なのでしょうか？ 競合という言葉はもう古い考えであり、協力して業界を盛り上げていく一員として、シナリオを発表しているだけで偉いというマインドが必要なのではないでしょうか？
人なので、お金が貰えるなら貰いたいでしょう。人気を得られるなら得たいでしょう。そういう下心はあって当然という中で、無名のシナリオライターには『手に届く範囲のTRPGプレイヤーたちと楽しくTRPGを楽しむ』という役割が与えられていることを意識しましょう。
TRPGが遊ばれていればいるほど、需要と供給は増えていき、もっと大きなムーブメントが起き、TRPG業界の文明化が進みます。
一個人として出来ることで、なおかつ最大限幸福を得られる方法は、シナリオ販売して売り上げに一喜一憂するのではなく、まずは友人のためにシナリオを書きかげることなのではないでしょうか？
初心者さんが参入してきたとき、一緒に楽しく遊ぶことなのでは？
遊びたいスタイルに沿って住み分けをしておくべきでは？
つまらない相手とは遊ばないで縁を切る勇気を持つべきでは？
殊勝なことを言いたいわけではありませんが、気持ちと現状が余りにも乖離している状態はつまり、配られた役割を無視してしまっている状態です。
ウルセェ俺は有名になるんだバカ野郎！ という人も一定数必要な中で、自らに与えられたTRPG業界、引いてはダイスの女神に与えられたTRPG業界人としての"役割"や"HO"を一度、見直してみましょう。自らを客観視したときに、自分のHOが見えてくるはずです。
良いシナリオを書いても埋もれてしまうことはありますが、善行は必ず埋もれずに自分に返ってきます。TRPG業界が少しでも良くなって欲しいという願いを持てない状態では何事も上手くいきません。人間は表裏一体なので、下心だけじゃなく上心も持ちましょう。両方兼ね備えた人こそ大成するものです。英雄色を好むという言葉がその証拠とも言えます。
＄まとめ『競合ではなく協調こそ至高のビジネステクニック』
以上でコーヒーブレイクを兼ねた休憩回でした。初めて1万文字以下の記事を書いた気がします。
冗談で書いてあるように見えますが、割と半分くらいは重要なことだと思います。人がシナリオを書こうとしたとき、誰と一緒に遊ぼうと思って書きましたか？ 総理大臣でもなければ推しアイドルでもなく、普段からTRPGを一緒に遊んでくれている友人を思い浮かべながらシナリオを書き始めたのがスタートだと思います。まずは周囲の人を楽しませましょう。シナリオを書くだけではなく、GMとしてもPLとしても楽しく遊びましょう。
そういったマインドでTRPGを楽しめている人が作ったシナリオに神が宿るというものです。
周囲にTRPGを遊ぶ人がいないのにシナリオを書いているって？
シナリオはテストプレイした方が絶対に良いので、まずはテストプレイに付き合ってくれる友人から作りましょう。
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