営業は「後出しじゃんけん」のようなもの。条件が揃えば必ず勝てる。

本日は、営業や販売をしていく中で、私が前職で学んだ考え方の1つをお話しします。

皆さんが普段の営業や接客な、お客様に提案をする際のヒントになれば幸いです。

突然ですが、皆さんは、「じゃんけん」を知っていますよね？

改めて説明するまでもないですが・・・・・

グー、チョキ、パーの3つの手を使って、その組み合わせによって勝敗が決まるゲーム（遊び）です。

じゃんけんは相手と自分と、同時に手を出すから、どちらが勝つか分からず、楽しめる遊びです。

◆営業は、後出しじゃんけんである。

当たり前ですが、じゃんけんは相手がどの手を出すか分かったら、負けようがありません。

いわゆる、「後出し」ができるのであれば、

相手がグーを出したら、パーを
チョキならグーを
パーならチョキを出せば必ず勝てるからです。

何を言いたいかと言うと、営業（接客も）での提案は、「後出しじゃんけん」に近い要素があるということです。

どういうことかというと、

「相手が求めているもの」や「相手が困っていること」

を知ってから

「求めているものを提供する」「困りごとを解決する方法を提案する」

ことをすれば、必ずその提案を受け入れてくれます。

つまり、営業であれば契約につながり、接客であれば商品の販売（お客様の購入）につながるわけです

◆ポイントはいくつかありますが・・・・

１．一つ目は、「後出し」をすることに意味があります。
　じゃんけんと同じで、相手と同じタイミングで手をだしても、勝てるか、負けるかは五分五分です。
　※むしろ、相手が手を出す前に、自分から手を出している人もいるんじゃないでしょうか？
　
　相手の手を見てから、相手が何を望んでいるか、何に困っているかを確認してから、こちらの手をだせば、必ず勝てるのです。
　
　つまり、まずは相手をよく知ろうとする、相手の情報を集めることです。

　そして、その集めた情報がグーなのか、チョキなのか、パーなのかを見極めなくてはいきません。
※実際には、3パターンということではなく、お客様はあらゆる手を出してきます。

２．相手が出してきた手に対して、こちらが出せる手を揃えているか？

　お客様の手が、グーなのか、チョキなのか、パーなのか分かったとしても、こちらがそれに勝てる手をだせなければ、勝てません。

　相手がパーを出しているのに、こちらはグーしか出せない状況であれば、結局は意味がありません。

　営業や接客は後出しじゃんけんですが・・・

　出せる手は、その人、その企業、その組織よって限られてくる。ということです。

　大事なのは、相手がどんな手をだしてきても、それに勝てる手を用意しておくことです。
　※手を用意するというのは、単に商品ラインナップだけでなく、提案力や接客技術など総合的に力をつけるということです。

◆今の自分に何が足りないか？

①お客様の事をよく理解する能力
②お客様への提案力

この両方がないと、後出しじゃんけんができません。

この、①も②も能力です。
能力というのは、努力次第で誰でも身に着けることができます。

ぜひ今の自分に足りないものを理解し、

相手がどんな手をだしてきても勝てるだけの提案の幅を持てるようになっていきましょう。

そうすれば、営業が得意となり、売上は自然と上がっていると思います。

※相手の求めているものに対して、自分の提案が受け入れられなかったら「成長のチャンス」だと思いましょう。
⇒次は提案できるように1つ1つ習得していけば、そのうちどんな提案もできるようになります。