新時代の営業マンはWEB商談を攻略しろ【オンライン営業ノウハウ10選】

こんにちは！管理職リーマンのノジです。

急なことで、人と人が直接会う事が難しい世の中になり、オフライン→オンラインへと世界が激変していますね。

世の中の営業マンの皆さんは行動が制限されている中だと思います。

僕も管理職&孤独な営業マンですので、大きな影響が出ているわけですが

そんな今回は、これからを生き抜いていく、新時代の営業マンはWEB商談を攻略しろ
【オンライン営業ノウハウ10選】」を解説していきます。

それでは「親父の小言」風にお届けします。（白木屋のトイレにあった親父の小言シリーズ、わかる人いるかな…）

①WEB会議システム機能を使いこなせ

まず Web 会議システムの全機能を使いこなしましょう。
ズームであればズームの全機能を網羅しておきましょう。

zoomであれば下記のような機能があります。

・ブレイクアウト方法
・チャット機能の活用
・ミュートの設定
・投票機能
・画面共有
・画面共有時のポインター
・リアクション機能
・背景設定（笑）　etc...

最近ではWEB会議マナーなるものが既に存在しています。
発言する時のルールや、話を聞いている時のルールなど意外に細かいです。

「こいつルールもシステムを使いこなしている…やるな！」と思われたら勝ちです。

間違ってもビジネスなので背景設定を「宇宙」や「南の島」にしたりはしないようにしましょう！

②画面越しに熱量を届けろ

PC画面を通じて、自分の熱量を届ける工夫をしましょう。

これまでの営業マンは顧客と近い距離で対面をして、自分の考えや思いを身振り手振り、顧客の目の前で熱血的プレゼンテーションをすることができました。

しかし、これからは実際に対面をして、顧客に自分の考えや思いを伝えることはできません。

であるならば 、Web商談の機会を通じて、営業マンは顧客に自分の考えや思い、そしてその熱量を伝えなくてはなりません。

PC画面を通して自分の思いを込めた熱量を伝えるのは至難の技です。かなりのコミュニケーションスキルが入ります。

対面で話していた時よりもさらに感情を込めて、高い熱量を顧客に届ける必要があります。

これはある意味の考え方ですが、営業マンはこの機会に俳優になるべきだと考えます。

自分の持てる演技力を磨いて活用して、顧客の心に訴えかける力が問われるようになるのです。

まさにこれがオンラインの世界です。演技力を磨きましょう。

③照明はなるべく明るくしておけ

Web会議、Web商談は PC画面にうつし出した画面の明るさで決まると言っても過言ではないです。

どんなに表現力のあるプレゼンテーションをしようとも写っている営業マンの顔が暗くなっていたら何の意味もありません。

PC 画面といえども、営業マンの顔がはっきりと明るく写っていなければ、どんなに準備をしたWeb商談でも悪い印象を残してしまいます。

撮影場所は日当たりの良い場所を選ぶか、リングライトなどを購入して自分の顔が明るく見えるようなセッティングで商談にのぞむようにしましょう。

④男子は化粧をして見映えよくしておけ

先ほどの照明と似たような話になりますが、自分の顔がはっきりとよく映るようにしておいた方がいいです。

そのように考えるならば、営業マンは自分の肌がキレイに見えるように化粧をしておくのもアリです。

テレビの世界の芸能人や、ネットの世界のユーチューバーは化粧している人がほとんどです。

それだけ目に見える視覚を大切にしているということだと思います。

誰だってあぶらぎっていて、ニキビがあるような顔よりも、白くてハリのある肌の方が見ていて不快に感じないです。

他の営業マンと差別化を図りたいのであれば、化粧をして見栄えを良くしておくのが勝ち抜くための戦略のひとつだと言えます。

⑤カンペが使えるぞ！作っておけ！

対面でお客と話しているときにスクリプトのような台本を見るわけにはいきません。

ただしWeb会議Web 商談になった場合は別です。

カメラの写り方によっては、手元が見えなくもできます。

下を見てばかりいると『あれ、カンペ見てる？』とバレてしまうので、PCの対面の壁にカンペ的なスクリプトを貼っておいて、あたかも画面を見ながら話してるようにも装えばいいです。

商談に臨むために自分のトークを覚えたり、ロープレに時間をかけるならば
スクリプトのような台本づくりに力を入れて、 手元の資料を確認しながらプレゼンテーションするということもできます。

台本を見ながら商談するなんてありえない！恥ずかしい！というようなプライドは一切捨てて、効率的に精度の高い商談をするためにも、スクリプトを作り込んで覚えずとも、見ながらできるように工夫をしておく必要があります。

⑥事前準備と根回しが肝だ！

Web会議・Web商談に臨む上で大事なことがあります。
オンライン上のやり取り、そしてトークだけでは全てをフォローできません。

なので Web会議・Web商談を効率的に有効的に進めるためには事前の情報共有が非常に大切です 。商談前にプレゼン資料の元となるデータを確認しておいてもらいその場ですぐに不明点を確認できるようにしておく必要があります

また、ミーティング内で不足があれば、ミーティング内でデータファイルを送れるように準備もしておきましょう。

⑦とにかく練習と場数を踏んでおけ

これまでどんなに百戦錬磨のトップ営業マンであったとしても
Web 会議・Web商談ではレベル1からのスタートになるでしょう。

オフラインの商談とオンラインの商談では、それだけ求められるスキルが変わってくるのです。

大事なことはまずは場数を踏むということです。
実際に顧客、パートナー企業、会社内、全ての打ち合わせをオンライン商談にして実戦実践でやっていきましょう。

おすすめするのは部下や上司とのオンラインロープレをやったり
チームごとにオンラインプレゼン大会をやることをおすすめします。

とにかくオンラインという戦場を1分でも長く経験しておくことが大切です。

⑧営業マンはSNSの露出を増やしておけ

もう数年前からやっておくべきなんですが、今更なことを言います
営業マンは SNSをめちゃくちゃ頑張りましょう。

これはオフラインの営業活動の中でも大事なことでしたが
オンラインが基本の営業スタイルになると、より一層 SNSの活動が大事になります。

なぜかと言うと、これまでは相手方の会社に行けば定期的に顔を合わせて
信頼関係を構築することができました。

この何度も通って顔を合わせることによって、積み上げる事のできる信頼関係を
心理学上ではザイアンス効果（単純接触効果）と言い、昭和時代から営業マンの鉄板の営業術でした。

しかしオンラインになってこの定期的に顔を合わせるということができなくなりました。

特に直接訪問して顔を合わせて会うということはできないので、 単純に接触する機会がなくなっていくのです。

そんなオンライン時代では、営業マンはなるべく自分個人をネット上に露出しておくことが大切になります。つまり言い方は悪いですが自分をネットにさらしておく事です。

それがSNSというツールを使って、取り組む営業手法となります。
自分の顔がハッキリとわかるアイコンにして、実名で発信活動を行うのです。

顧客に対してはなるべく自分のSNSを調べて見てもらうように仕向けて
SNSを活用してザイアンス効果（単純接触効果）を作り出すようにしましょう。

もちろん、発信内容には気を使ってポジティブに自分の人間性を知ってもらえるような発信を心がけましょう。

⑨Web商談はドラマだ！ユーモアと波を作れ！

Web 会議 Web 商談では、これまで不必要と思われているアイスブレイクをしなくなりますので、ユーモアを忘れないようにしましょう

1回の Web 会議を30分ドラマと考えて、スクリプトやシナリオを組み立てましょう。

オープニング→シリアス→ユーモア→シリアス→感謝
のように波打つ30分ドラマを組み立てましょう。

PC画面にうつっている中に、気になってしまうような面白いアイテムを置いてみて顧客の反応も見てみると盛り上がると思います。

ぜひ実践してみてください！

⑩終わったあとの優しさと気づかいを忘れるな

最後にWeb 商談が終わった後のフォローをしっかりやりましょう。

画面を切ったあとに、顧客へのメールでの御礼や打ち合わせ内容の共有などを
すぐに行うことで、信頼関係をより深める事ができるでしょう。

古い手法かもしれませんが、こういったタイムリーなアプローチ手法は人と人であるがきり色あせないと思います。

基本に忠実に対応していきましょう。

まとめ

さて今回は、新時代の営業マンはWEB商談を攻略しろ【オンライン営業ノウハウ10選】をお届けしました。

今現在から、ここ1年くらいは営業マンの移動範囲は限りなく狭い状況が続くと思われます。

つまり、これまでのような営業活動ができない中ですから、オンラインで生き抜く術を身につけない限り、時代に取り残されていくのは明白です。

そして「オンライン営業を制すものはすべてを制す」と言わんばかりの時代に突入しました。

この混沌とした時代に、生き残りをかけてオンラインで戦い抜ける力を身につけていきましょう。