８４マス目　４P島　Place－５

このマスではこれまでに決めた

各チャネルに対して

毎月に何個売れたら

意思決定者が求める規模になるかを

考えよう。

多くの場合複数のチャネルがありますよね。

❶チャネルごとの出荷価格設定

ここではA、B、Cチャネルの３つあるとします。

チャネルは複数あっても多くの場合、

お客・顧客への価格は同じになると思います。

実際は店舗の割引率が異なりますので

実値は異なりますが定価は同じですよね。

しかしながら各チャネルごとに

月々の販売目標が異なるので

自社からの出し値が異なります。

例えばAチャネルは

月に１０，０００個販売するので

自社からの出し値は

商品当たり１０，０００円です。

しかしBチャネル、Cチャネルは

それぞれ８，０００個、３，０００個

なので出し値は上がり

１１，０００円、１３，０００円になります。

金額は仮においていますので

正確には自社と代理店の交渉になります。

❷売上げ・利益予測

各チャネルごとに

販売台数と出荷価格を設定しました。

この設定数字で売上・利益を計算しましょう。

売上げは各チャネルごとに

出荷金額と台数を書けるといいですね。

利益についてはチャネルごとに

出荷価格が異なるので

利益も変わってくると思います。

出荷価格から製造原価などを引くといいですよね。

この計算結果が

意思決定者が求める数字と

整合性が取れていますか？

凡その場合、少ないのではないでしょうか？

❸規模を拡大させるチャネル施策

顧客全体数から考えたときに

現在選択しているチャネルでは

何％の顧客にたどり着いていますか？

この数字をカバー率といいます。

カバー率が小さければ、

チャネルの幅を広げていくと

売上げが伸びますよね。

その数字を把握しつつ

初めからチャネルの幅を広げるのは

大きな投資と労力が必要になりますよね。

そこでまずは今考えているチャネルで

もっと売り上げを上げれないか

検討しましょう。

例えばAチャネルでは

月に１０，０００個販売する計画ですよね。

これを分解していきます。

月に１０，０００個で

店舗数が１，０００店舗ってことは

１店舗当たり月に平均１０個販売することに

なりますよね。

実働２５日とすると１０個販売するという

数字は大きいでしょうか？

小さいでしょうか？

この日割の数字を上げるにはどうするのか

また店舗ごとに時間ごと偏りがあるはずです。

分解していくことで

目標値の妥当性と

売れる理由、売れない理由が

見えてきます。

またもっとお客さんに買っていただくには

何をすればいいか店舗の人と

よく考えましょう。

答えはお客と店舗にあります。

これまでマーケティング思考と

顧客視点で考えることを繰り返してきましたが

４Pのところにくるとリアルな世界になり

ついついセールス思考（プロダクトアウト）に

陥りがちです。

自分が売りたい金額を達成するためにも

顧客視点で数字で考えるようにしてください。

今回もお読みいただきありがとうございました。