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店舗コンサルタント養成講座（接客販売　・後編）

成田直人(なりたなおと）＠店舗コンサルタント養成講座はじめました

こんにちは、成田直人です。
前回の記事ご覧いただいたでしょうか。

店舗コンサルタントになるためにトップセールスや就業経験は入会時点では特に必要はなく、入会後に経験で積んでいくことが大切、という話をしました。

現場から共感してもらえる、現場に共感できる、この２点を満たすためには現場経験が必要ですし、ナレッジやノウハウが陳腐化しないためにも常に最新の販売ノウハウを手に入れるべく現場に出続けることが重要です。

今回は、店舗で一目置かれる販売員になるためにはどうしたらいいのか？
トップセールスになる必要はない、と話しましたが、せっかく就業経験をするのであれば売れるようになりたくなるものです。（フリーランスで活躍するにはトップ思考は必要ですからね）

そこで、私は講座のコンテンツには未経験でも売れるようになる「接客販売コンテンツ」を入れています。
今日はどんな講座をしているのかについてお話しましょう。

このコンテンツは店舗スタッフ（販売員）経験者でも未経験でも役にたつように、私がこれまでに500回以上クライアントに実施してきた販売員研修の内容をまとめたものです。

大まかな流れとしては
声かけ→顕在ニーズ確認（現状確認）→潜在ニーズ引き出す（想定外・顧客感動）→商品選択→顧客がセルフクロージング
です。

一般的に販売員が苦手とするクロージングはいりません。
（むしろ私はガラスのハートオブガラスのハートのためクロージングアレルギーやばいです・・・）
このためよっぽど背中を押して欲しい！というお客様を除き、クロージングは不要な設計になっています。

クロージングをかける弊害は返品になることやクーリングオフになる可能性が高いことです。強引な販売手法はネガティブな口コミを産み、積み上げてきたブランド（信用）を失うことになります。

声かけで失敗するとすべてを失う！超重要プロセス

①    声かけ
アプローチは大きくわけて２通りあります。
１）声をベストなタイミングでかける
２）声をかけられるようにする

の二つがあります。

まずはじめに、声をかけるタイミングですが、顧客主体の声かけであることが重要です。
じっくり説明しましょう。

先に売れない販売員の声かけから説明をするのですが、なんと言ってもタイミングが悪いです。例えば、商品に触れたら声をかける・・・、それも「宜しければ履いてみてくださいね」「宜しければ着てみてくださいね」と試着を強要するような声かけです。

それこそ需要が供給を上回っていた時代や私が20歳前後の頃は109全盛期で声をかければバンバン売れていた時代はこの声かけが正しいです。声をかければお客様も「試着をしたい」という状態なので双方の思惑は一致しています。

しかし、今の店舗ビジネスはどうでしょう。
「とりあえず入ってみる」という動機が多くありませんか？
そして、どんな商品があるんだろう・・・と見定める時間を最初に設けます。
このタイミングはまだニーズが全くと言っても良いほど定まっておらず・・・。

双方の思惑はずれます。ここにストレスが生まれ成約率やブランド価値を大幅に下げているのです。特にアパレルはオンラインショッピング（例：ZOZO）にお客様を奪われているのはこれが理由の一つと言えるでしょう。

売りたい販売員とゆっくりみたいお客様の思惑はずれていますよね。
需要よりも供給過多の時代にそぐわない売り方を今でもしているのです。

続いて声をかけられる人になるですが、私は基本的に声かけはせずお客様から声をかけられるポジションで待ったり、作業をしてできる限り監視していると思われないように工夫していました。

これもホールインワン（お客様が販売員のいる場所に吸い寄せられる状態）という声をかけられる技術があるのですが、講座生にだけとっておきのノウハウを伝えています。

いかにお客様のノンバーバルな情報をキャッチ（統計に基づく）し、お客様にとっても販売員にとってもストレスのない関係構築ができるかを追求しています。
今後は講座生が現場で積み上げた「声かけ」プロセスの最適化も業種ごとに分類してノウハウを厚く・最新の状態を維持するように努めます。

このように声かけのみならず、ニーズ喚起をして商品提案するフローすべてが多くの売れない店の接客プロセスと一線画す構造になっています。
 
ニーズ喚起も奥が深いんですよ・・・
ただ全部書いちゃったら講座生に怒られそうなので・笑
今日はこの辺にしておきます。

私のトップセールスを獲得したノウハウをベースにこれまでの500回以上実施して積み上げてきた販売員研修（クライアントの取り組み実績含む）のノウハウを組み合わせてコンテンツを作り直しました。

控えめに言って結果しか出ません。
何より私自身が常にこの仕事を続けられていることが証明です。

当たり前ですけど、誰でも売れるようになるし顧客満足度も高いです。
よって今後コンサル講座生は業界業種問わずお客様からどれだけの名指しのグーグル口コミを獲得できるか？も指標を設けながらお客様に愛されるスタッフ・販売員を目指してもらいつつ、私自身も価値の高いコンテンツ提供をしていきます。

前編・後編をここまで読み進めて少しでもワクワクしたら一緒に店舗コンサルタントを目指しませんか？
講座生同士の情報共有や励まし合い、取り組み共有は普段からツイッターで活発に行われています。


こういう仲間が欲しかったし、切磋琢磨できるコミュニティが欲しかった・・・独立したての頃の自分が憧れるような環境です。
飛び込んでみてください、絶対に後悔させません。

Twitterに公式アカウントがありますので、ぜひ「ちょっと聞いてみようかな」という動機でも構いませんのでメッセージをいただけると嬉しいです。

世の中の500万以上の店舗は今過渡期に来ています。
一つでも多くの価値ある店舗を残すためにもまだまだ仲間が足りません。
よろしくお願いします！！

小売・サービス・飲食業専門コンサルティング会社を経営している成田直人です。元ABCマートアルバイト個人売上日本一/PCデポ個人売上７か月で１億円/東久邇宮文化褒章受章/ビジネス書作家/研修講師/コンサルタント