2023年はポゼッションセールス元年

私は独立して約16年間店舗向けコンサルタントとして活動をしています。
これまで担当した企業は多岐に渡り、年商1000万円〜数兆円までさまざま。

シンプルに売上を上げるセールスコンサルティングもあれば、離職率を低下するための組織マネジメント研修も引き受けてきました。

中には、潰れる寸前の会社を再生したりと難易度が高い仕事から店頭に一緒に立って販売をする（OJT）難易度の低い仕事まで幅広く受けてきました。

これらのセールスのほとんどが「一切売り込んでいない」というのがポイントです。なぜ私のセールスは売り込みがないのか？単純に傷つくのがいやだから。

セールスをゴリゴリにかけて断られてもメンタル強靭な人はすぐに次の見込み客開拓に移れるけど、私は一気に行動量も質も落ちてしまうようなガラスのハート人間です。

どうしても売り込み型のセールスができなかった

私が、ABCマートにアルバイトで働いていた時に、
「こちらの商品はおすすめです」とか
「在庫限りなんですよ」とか
「新作なんです」と言ったような売り文句を言うたびに違和感がありました。

それは自分が言われると「だから？」と思ってしまうという違和感を惜しげなくお客様に伝え続けることです。

されて嫌なことをお客様にする矛盾をずっと抱えながら仕事をしていました。これは本当に辛かったし、周りは何の遠慮もなく言えている様子を見ると「もしや販売の仕事が向いていないのかもしれない」とさえ思うようになっていました。

かなり自暴自棄に陥っていた時期がありましたね・・・

売上や利益を出し続けなければ販売員としての価値がないにも関わらず売り込めない自分の性格を恨むような毎日をすごしていました。

あなたにはそんな顧客志向な心ありませんか？
あるのだとしたら今日の話はとても役に立つと思いますよ。

どうしたら顧客から「履きたい」「欲しい」と言われるのか？

自分が言いたいこと（セールストーク）は、お客様に言ってもらうのが一番良い。例えば「よろしければ履いてみてください」と言うよりも「ちょっとこの靴履いてみていいかしら」と言われる状態です。

「このパソコンがおすすめです！」と言うよりも「私にはこのパソコンが一番合うって言うことでいいかしら？」と言ってもらいたいわけです。

そのためには正確な顧客理解が欠かせません。
主に３つあります。
①顕在ニーズ
②潜在ニーズ
③理想
この三つを理解することで、顧客の欲しいと思っていた商品やサービスを超える提案が可能になります。

しかも、①②③と商品価値が完全に一致しているので売り込む必要がありません。なぜなら、①②③すべてが解決したいことだし、叶えたいことになっているからです。

もう買う気満々になっている状態です。
私もセールスの現場で幾度となく「じゃあどうしたらいいんですか？」
「これにすればいいですか？」と前のめりに購入商品やサービスについて聞いてくるほどです。

この一連のセールスの流れを「ポゼッションセールス」と名付けました。
ポゼッションとは憑依する、という意味です。サッカーではポゼッション率はボール支配率と呼びますよね。支配する、という意味合いもあります。

顧客の思考を完全に理解することで一切嫌がられないセールスを実現できます。

今年は「売り込まないセールス」を市場浸透させる一年にしていきたいと思っています。共感してくださる方はぜひ一緒に僕の投稿を広めてください。よろしくお願いします。

本気でクロージングを不要にして、顧客にとっても営業にとってもストレスフリーの商談を実現したいです。