月に3件しか鳴らなかった問い合わせの件数を4倍にした地域営業の話

こんにちは。
言語聴覚士のななさんです。

みなさん、地域営業したことありますか？
「やってるよ〜」と言う人もいますよね。
福祉系・介護系（特に訪問リハ）では、空き時間にケアマネさん・地域包括のところを回っている人が多いです。たいてい情報通だったりする。

ななさんは、前職で、月に3件しか電話が鳴らなかった相談室を、地域営業回りをすることで電話問い合わせの件数を4倍にし、およそ3人分のスタッフの予約を埋めたという経験があります。

子どもの発達相談ができるSTの窓口は、常に問い合わせがいっぱいなはず・・・なのにどうして少なかったのでしょう。
実は、電話が鳴らなかったのは、前任のSTが問い合わせの電話を片っ端から断っていたことが理由でした。…🙄嘘のような本当の話ですよね。そりゃあ断り続けてれば来るものも来なくなりますって。

それはさておき今回の本題は、オフライン営業です。

ことばの相談室や教室を独立開業された先生は、すでにご立派な経歴とキャリア、確かな腕前をお持ちです。お客さんは先生方のことを信頼してくれるでしょう。

しかし、意外な落とし穴がたったひとつありまして、それは、独立前の職場では、宣伝や営業などをかけずともひっきりなしに利用希望者が訪れていたということなんですね。だってそら、需要がパンクしてるこの状況ですから。

なぜ"意外な"落とし穴と書いたか、お分かりでしょうか。そうなんです、立派な施設で、素晴らしいキャリアを積んでこられたからこそ、宣伝や営業とは無縁で来られた。そういった両面が世の中には不思議とあるものなのです。

逆に、わたしの場合、先輩がお客さんを電話口で勝手に断ってしまうようなデタラメな職場で鍛えられました。でもだからこそ、地域営業の力をつけることができました。いま現在開業しているなかでその力が非常に役立っています。

転んでもタダで起きない、それも大事な教訓かと思います。はい。

なぜ地域営業をしたほうがよいのか

地域営業は絶対にしたほうがいいです。
経営的な観点から、2つの理由があります。

ひとつは、近くのお客さんが来てくれるほうが長く利用してくれることになり、経営的に安定するからです。同じ人の経過を長期で追えることになると・・・はい、その通りです。サービスの質の向上やスキルの蓄積にもつながりますね。
新規の一見さんばっかり受けても、臨床家として伸ばせるスキルは限定的ですね（事務処理が上手くなる、自己紹介が上手くなる・・・とかです）。

たとえばSNSでお客さんを集めると、自然と遠方から来てくれることが増えます。すると、継続した支援を提供したいとなったときのハードルがいろいろと出てきます。もちろんオンラインを活用したっていいのですが、オンラインだったとしても時差や方言の壁などがございます。そうしたことをすべて乗り越えて継続してくださる方はしてくださるのですが、ハードルは低いに越したことはありませんね。つまり近所の方の割合が高いほうがリピーターは増えます。
遠方からはるばるアンドわざわざ先生を目掛けて来てくれる、というのは一見華やかな感じがしてよい気がしますが、それがよい教室であることを示す指標になるかというと必ずしもそうではないということですね。

ふたつめは、ギョーカイ事情に詳しくなれること。地域にはどんな支援があって、逆に手薄なのはどこか（＝開業やフリーランスとして応えていく"ニッチ"はどこなのか）、その地域にお子さんはどのくらいいるのか？、情報が集まってくるのはどこなのか？、各施設の評判は？近隣他区（他市）と比較すると公的サービスはどんな特色があるのか…

こうしたことがわかると当然有利です。顔見知りだと紹介をいただけることもありますね。信頼できる先生に紹介された先生は、また信頼できる。そうした顔の見えるつながりが地域に根差した支援の強みです。

【4つ】地域営業で抑えるべき営業先