2023年 67冊目『なぜか即日即断してしまう105人連続契約の秘密』

感動セールスサポート社代表の林さんの著書です。

フィットネスジムで当時業界平均30％の入会率だったのを個人では105人連続契約を含み、驚異の96.7％を実現した方の本です。

なぜか即日即断してしまう 105人連続契約の秘密

2002年に独立し、今まで3万人以上にノウハウを提供してきた方です。

フィットネスはもとより、不動産、結婚式場、お店などtoCビジネスで効果を発揮しそうです。

シンプルなのですが、きちんと理屈があるので、この本に書いていることを実行すれば成果出るのは想像できます。

例えば、頭に折り込みで「自社商品分析シート」というのがあります。

これ書くだけでも、お客様との会話が変わると思うのです。

とてもシンプルです。

一番左に自社商品名を書く箱があります。

そこから３つの線があり、①特徴、②メリット、③関連するお客様の悩み・願望を記載するのです。

つまり、この商品にはどのような①特徴があり、お客様がどう変わるのか？まで書いた②メリットを複数個記載し、それに③関連するお客様の悩み・願望を複数個書くのです。

これ、書けない会社や現場スタッフが多いのではないでしょうか？

これを準備した上で

ヒアリングでは

お客様の願望ベスト３を聞き出し、

それぞれについて

ビフォー（現状・悩み）

アフター（理想の姿・夢）を掘り下げるのです。

アフターでのヒアリングが秀逸です。

リミットを外し、本音の目標を共有するのです。

そして「もし」で期限を決める

夢を語ってもらうことで、イメージをしてもらうのです。

これら確かにフィットネス、不動産、結婚式場では有効そうですよね。

セールストークも整理されています。

自社商品であれば、ビフォーがアフターに変わることを

５つの伝え方と、４つの不安解消で納得してもらいながら伝えるのです。

極めて論理的です。

特徴とメリットをセットで伝える

評価の声や自分の声を使う

「すごい」を体験化したり

いまあるもの＋１で伝えるなど

なるほどって感じです。

不安も、結果、支払い、決断、担当者の不安の4つを解消します。

そしてクロージング

３つのクロージングルートを設定します。

・曖昧な言葉でクロージングしない

・契約に必要なものを事前に伝える

・特典の説明をチラシでしない

・一番悩んでいることを聞き出し、解消する

・値段の妥当性を伝える

ちなみに３つのクロージングルートは

１　◎◎（願望・夢）のためにも、契約しませんか？

２　１がNoならば、次の行動（仮予約、体験）につなげる

３　２もNoならば、では、本日ご説明した内容をまとめておきますね

　　→ほぼYESを貰える

　　　持ち帰り用シートを渡す

▼前回のブックレビューです。