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2023年 67冊目『なぜか即日即断してしまう105人連続契約の秘密』
感動セールスサポート社代表の林さんの著書です。
フィットネスジムで当時業界平均30%の入会率だったのを個人では105人連続契約を含み、驚異の96.7%を実現した方の本です。
2002年に独立し、今まで3万人以上にノウハウを提供してきた方です。
フィットネスはもとより、不動産、結婚式場、お店などtoCビジネスで効果を発揮しそうです。
シンプルなのですが、きちんと理屈があるので、この本に書いていることを実行すれば成果出るのは想像できます。
例えば、頭に折り込みで「自社商品分析シート」というのがあります。
これ書くだけでも、お客様との会話が変わると思うのです。
とてもシンプルです。
一番左に自社商品名を書く箱があります。
そこから3つの線があり、①特徴、②メリット、③関連するお客様の悩み・願望を記載するのです。
つまり、この商品にはどのような①特徴があり、お客様がどう変わるのか?まで書いた②メリットを複数個記載し、それに③関連するお客様の悩み・願望を複数個書くのです。
これ、書けない会社や現場スタッフが多いのではないでしょうか?
これを準備した上で
ヒアリングでは
お客様の願望ベスト3を聞き出し、
それぞれについて
ビフォー(現状・悩み)
アフター(理想の姿・夢)を掘り下げるのです。
アフターでのヒアリングが秀逸です。
リミットを外し、本音の目標を共有するのです。
そして「もし」で期限を決める
夢を語ってもらうことで、イメージをしてもらうのです。
これら確かにフィットネス、不動産、結婚式場では有効そうですよね。
セールストークも整理されています。
自社商品であれば、ビフォーがアフターに変わることを
5つの伝え方と、4つの不安解消で納得してもらいながら伝えるのです。
極めて論理的です。
特徴とメリットをセットで伝える
評価の声や自分の声を使う
「すごい」を体験化したり
いまあるもの+1で伝えるなど
なるほどって感じです。
不安も、結果、支払い、決断、担当者の不安の4つを解消します。
そしてクロージング
3つのクロージングルートを設定します。
・曖昧な言葉でクロージングしない
・契約に必要なものを事前に伝える
・特典の説明をチラシでしない
・一番悩んでいることを聞き出し、解消する
・値段の妥当性を伝える
ちなみに3つのクロージングルートは
1 ◎◎(願望・夢)のためにも、契約しませんか?
2 1がNoならば、次の行動(仮予約、体験)につなげる
3 2もNoならば、では、本日ご説明した内容をまとめておきますね
→ほぼYESを貰える
持ち帰り用シートを渡す
▼前回のブックレビューです。
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