モノを売るな、カチを売れ。

こんにちは。中村です。

皆さんは「価値」とは何だと考えますか？
よく使われる言葉だし、なんとなくわかっている言葉でもあるけど、
説明しろと言われるとモゴモゴする。
それが「価値」だといつも思っています。

今回の記事は「モノを売るな、カチ（価値）を売れ！」というタイトルですが、ここでいう「価値」とは何なのか。というところから始めなくてはなりませんね。
ここで私が言う「価値」とは、ビジネスをしていく上で扱う商品やサービスに対する「価値」です。

その意味で「価値」を仮に定義付けるとするならば、
それを「欲しい」と思ってくれる人の数＝価値の高さ ということになります。つまり、それを必要だと思う人が多ければ多いほど、その商品やサービスには高い価値があると言えるのです。

一方、このスマホ中心時代のビジネスで「高い価値を持つ」ことと同じくらい重要なことがあります。
それは「それを知ってもらうこと」ですね。
つまり、訴求、プロモーション、告知、拡散という活動です。

高い価値を持つ商品・サービスを、それを欲しいと思うであろう人に「知ってもらう」。それが広義における現代ビジネスのカタチです。
どちらが欠けても売れないでしょう。
価値の少ない商品は値段を下げて価格的優位に立つしかなくなるし、
どんなに価値が高くても、人は「知らないもの」を買うことはできませんからね。

このあたりについてはブランディングの記事に書いているので、ぜひこちらも合わせて読んでください。

さて、
タイトルの「モノを売るな、カチを売れ」ということについてですが、人は何かを販売するときに、買って欲しいからPRをするわけです。

買ってもらいたいから一生懸命に宣伝する。その時の心の中は「売れるかどうか」が蔓延します。
冴えないアパレルショップに行くと、店に入ってすぐに「何かお探しですか〜」と声をかけられますよね。これ、実は「売り込み」だって気付いていますか？

人は「売り込み」を瞬時に感じるとブロック機能が働きます。売り込まれて何かを買うのは結構なストレスなのですね。

一方、自分が好き好んで何かを買う「買い物」はストレス解消の効果があります。「欲しいものを買った」という事実は、精神安定上とても良いようです。

それでも売り手は「売り込み」をしてしまう。
「この商品はこんな最新機能があって便利ですよ」とか。その機能に興味があったらこっちから聞くわ！と思われているのにです。

「売り込み」というと、強烈なセールスマンをイメージするかもしれませんが実は違います。「商品を買わせようとする」その心が、お客様に「売り込み感」を与えてしまうのですね。

ではどうすればいいのか。
「その商品を買ったら自分にどんな良いことが訪れるのか」を伝えるのです。それを買った後の未来を教えてあげるのです。
その「買った後の未来」こそがその商品の「価値」です。
その「価値」によって、お客様は自分の意思で「その未来が欲しい」と考えるのです。

例えば、社会人がプログラミングのオンラインコースに30万円以上を使う理由は、そのコースがどんなスペックでどんな講師が担当するからという理由ではありません。
そのコースを修了した後の 転職や起業している「未来の自分」のために支払うのです。

私が顧客に伝えてること。
それは、その商品やサービスに価値があること。価値が高いに越したことはありませんが、少なくとも「価値」が明確である必要があるから、それをブランディングで構築します。
そしてその「価値」を見込み客に発信し、伝えて、そして未来をイメージしてもらえるように仕掛けます。
ほぼ成果は出ていることも合わせてお伝えしましょう。

意外と単純な方法。
でも実はしっかりできている企業は少ない。

「モノを売るな、カチを売れ」。という言葉は、
商品・サービスの売り込みをするな、
その商品・サービスの「お客様の感じる価値」を発信しろ。
ということなのです。

では今日はこのへんで。
またお会いしましょう。