「売れる人」と「売れない人」の違い。

皆さん、こんにちは。中村です。
今日は私の経験の中で整理した「売れる人と売れない人の違い」について書いていこうと思います。
統計上の話しではなく、またどこかのデータを参照したわけではなく、
あくまで “私の実体験” をもとにした記事であることを先にお伝えしておきます。

本題に入る前に、まず知っておくべき事実を書こうと思います。
それは、
「はじめはどんな商品でも、ソレには誰も関心がない」という事実。

当たり前だと思う人もいるでしょうが、意外とそう思っていない人が多いことに少し驚きます。

そしてその人たちはどう思っているかというと、
「イイものをつくってSNSで投稿すれば みんな関心を持つだろう」
という考えですね。一見”そうかも”って思えるような言い方ですが、
これで購買動機を得るのは難しいといえます。

例えばInstagramで誰かのつくった「イイもの」を目にしたとします。
あなたもそれを「イイもの」だと認識したとしましょう。
それをその場で「買い物カゴ」に入れてすぐに決済しますか？
ほとんどの人はしません。長年そのようなモノを探していた！という人がいたとしても、ギリギリ買い物カゴに入れようか迷うくらいです。

そのことを念頭において さあ 本題に入っていこうと思います。

SNSの投稿だけでは売れない理由

私はSNSで自分の商品を拡散することに意味がないとは思いません。
SNS「だけ」で「買いたい」と思わせるのは難しいと思っているのです。

そもそもSNSはコミュニケーションツール。
友達やフォロワーと「個対個」の関係性を楽しむためのものです。
だからちょっとビジネス色を出すとレスポンス(いいね!とか）が途端に悪くなります。
これは、実際に「友達」が売り込みをしてきた時に誰もが感じる「距離感」と同じです。
友達は友達なわけです。友達が営業マンに見えたときに感じる違和感やギャップがその理由でしょう。

ただし、友達が一生懸命につくった商品を「応援したいから買う」という心理もあります。
その場合、商品が先に来るのではなく「その友達との関係性」が先に来る必要があります。
つまり、「信頼している大好きな友達」という深い感覚（前提）がある上で「応援したい」が次に来るのです。

そう思うと、リアルの友達が応援してくれやすく、ほぼネット上の関係で数回しかリアルに会ったことがない友達は「離れていく」。それはまあ当たり前だといえますね。

「売れる」は「買う」という行動の結果。

まず「売れる」というメカニズムについて少し触れておきます。
「売れる」というのは「誰かがそれを買う」という行動の結果です。
売り手からすれば「売れる」ですが、お客様からすればそれは「買う」ということです。

そこが思考としては重要です。
「売ろう」とすればするほどネット上ではお客が離れていきます。
そこがリアル営業との違いです。

だから売り手は「お客様が買う」という行動を研究しなくてはなりません。
ネットで売れている人はまずそこを理解していると言っていいでしょう。

もう少し具体的に言うと、
「どんな人がソレに興味を持つのか」
「その人はなぜソレを買うのか」
そのことを顧客目線で客観的に捉える必要があります。

そこでのコツは、
主語を売り手ではなくお客様にすること。
これが結構できていないものです。

「この商品はあなたにとってこんなにいいですよ」
→  この文章の主語は「この商品」。つまり「売り手」です。
この言葉には「売り込み感」を連想させます。
これを連発されるとどうなるか。そう、逃げていきます。

「あなたがこの商品を手にすると、こんなに素晴らしい未来が訪れます」
→ 主語を「お客様」にしてみました。
それによって「素晴らしい未来への提案」に変換されました。
その人はその商品を「自分の未来に役立つかどうか」という視点で捉えやすくなります。この違いはとんでもなく大きいのです。


その例はあくまで考え方の部分ですが、少なくともその「考え方」が客観的かどうかは私の経験上、とても重要です。

「さあ、買って！！」という心理が感じ取れるだけで人は逃げてしまう。
実際にあなたもそうでしょう。売り込まれると思ったら嫌なわけです。
「売れる人」はそのことをわかっています。
「売りたい」気持ちを封印して、「買いたい」という感情を持ってもらうことに集中すべきなのです。

セールスのインフラができている人とできていない人。

私は売れるためにまず「その商品を買うことでお客様が得られるイイコト」を先に考えます。そしてそれを「価値」として”言葉化”させていきます。
そしてその「価値」をデザインに反映させます。デザインありきではなく、その価値が最大化できるであろうデザインをそこに乗せます。

そこからがまた重要です。
その次に組み立てるのは「セールス（販売）のインフラ整備」です。
「セールスのインフラ整備」とは、見込み客がその商品を「買いやすく」するために、購入するお客様が “する行動” を整えておくこと。
もっと簡単に言うと、お客が発見してから注文するまでの動線を組み立てることです。

実はこれができている人が少ない。チャンスロス出しまくりの人が多いのは事実です。

例えば物販の場合、ネット上で発見してからその場で注文するなんてことは ほぼ無いわけです。まず「それが無い」ということを知らない人がいます。
「イイもの」ならすぐに買うでしょ。というのは幻想です。リアルの店舗と違って、ネットで売っているものを基本的には「疑っている」。
それが人の思考というやつです。

実際に自分自身の購買行動を振り返ってみてください。客観的にセールスを見るということは、自分が顧客のシーン。つまり自分が何かを買うときの行動を振り返ることで気付けます。
SNSで見た瞬間に気に入ればすぐに決済する！という人は、たぶんかなりのマイノリティ派だと思います。

逆説的ですが、私が関わった案件の中で
「なぜこの商品が売れないのだろう」と不思議だったモノも結構あります。
魅せ方もストーリーもいい線いってるのに、ソレらはまったくと言っていいほど売れていませんでした。

そのケースの多くは「セールスインフラの問題」でした。
中にはインフラを構築してあげただけで一気に売れるようになったモノもいくつかあります。

SNSで見て興味を持ったけど「欲しい人はメッセージください」的なケース。（もったいないね。）

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広告を見て興味を持ったけど、その商品についてベネフィットを紹介しているページが見つからない。（もったいないね。）

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商品はとても良さそうだけど、いきなり買うのはちょっと。。
お試しとか無いのかな。（もったいないね。）

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いい商品だとは思うけど、これしか情報がないと不安。
（もったいないね。）

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とにかくサイトがわかりにくい。（またはサイトがない）買おうと思ってサイトに入ったけどわかりにくくて結局やめた。（もったいないね。）

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聞きたいことがあるけど問い合わせする場所がどこかわからない。
（もったいないね。）

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まあこれはほんの一例です。物販をイメージして例を書きましたが、
情報商材などの場合はセールスファネルができていないためにチャンスロス（もったいないね。）が発生します。

何が言いたいのかというと、
「お客が買いやすい（注文しやすい）店であるための準備ができているかどうか」。お客様がどう動いて次にどうするのかを考えて準備する。
それができていない人はほとんど売れません。

実際に店員を前にして迷うリアルセールスと違って、ネットの場合は「めんどくさい」という理由だけで簡単にそこから離脱されるからです。
どれだけ良いブランディングをして、ベネフィットを伝えて、価値訴求できても、最後の最後で離脱させてしまう。それがオンラインビジネスで売れない人の大きな特徴なのです。

まとめ  -  売れるための「８つの準備」＋インフラ。

売れる人と売れない人の違い。
それは「売る」ことを考えるのではなく、お客様がそれを「買う」行動を考えれるかどうかの違い。
つまり、客観的視点で商売を捉えられるかどうかの違い。

そして、そのために準備（スタンバイ）しなくてはならないこと。
それは、

①誰がソレを必要としているか（ペルソナ）

②その人はどこにどれくらいいるのか（リサーチ）

③ソレは買ってくれた人にどんなイイコトを提供できるのか（ベネフィット）

④その「イイコト」を言葉化できているか（ストーリー）

⑤ソレを必要とする人をどうやって集めるのか（マーケティング）

⑥その集まった人たちに何を入り口にして、どう「自分と関わってもらうのか」（セールスファネル）

⑦どうやってその人たちとの関係性を深めるのか
（ファネルと信頼関係の構築）

⑧そして、どうやって買い物カゴにソレを入れたいと思わせるのか
（セールス戦略）

その８つのセールス設計を顧客目線で “スムーズに買えるシステム” を組み立てる「オンラインでのインフラ整備」。
それが無いだけで上の８つの工程はすべて無駄になります。

つまり、売れる人とは
その工程を必要だと考え、しっかり準備をしてソレを世に出すわけです。

逆に売れない人はこう思うでしょう。
「そんなに工程があるとは。。かなり面倒だな。。もうちょっと簡単にできないもんかね」

人と違う結果を出すために「手間暇」は時に大きな武器になるのです。

# 売れるにはワケがある。

それでは今日はこのへんで。
またお会いしましょう！