マーケティングはファッションと同じ？
こんばんは！今回も学んだことを書いていきます。
マーケティングはサービスのない状態0から作られる→人々に届く→ライフタイムバリュー的にリピートされる
この全てのプロセスを指すということを以前学びました。
このプロセスが変化している。ファッションにも変化があるようにマーケティングにも変化があります。
そのファッションの変化に対応しているのがお客様でそのお客様に合わせて対応しないといけない→集客方法＝マーケティングになります。
お客様が変化する、我々自身の業界も変化をする。
変化についてしっかり学んでいきます。
この「マーケティングの変化」について、
・フレームワークの重要性を理解する
・フレームワークを用いる事で効率を上げる
・マーケティングの本質的な変化に対応しなくても良くする
（変化に一つ一つ全て対応しなくて良いスキルを身につける）
◆マーケティングの変化
歴史を振り返ります。
1900年代はどうだったのか？
1900年代のマーケティングはとにかくあるものを多く売る時代でした。
どういうことか？値段を下げる事です。
バネで例えると、バネを少し押したくらいではあまり跳ねません。逆にグッと強く押すとバネもより大きく跳ねます。
同じように価格を少し下げる程度ではあまり売れませんでした。
なので価格をより大きく下げる事でより多く売る＝価格弾力性の考え方を元に値下げを行うというものでした。
しかし例えばガリガリ君が60円で売っていた頃と70円でも販売数が同じなのであれば60円にするよりも70円の方が良いに決まってます。
なので価格を下げる＝マーケティングという考えは間違っているということになりました。
以前は製品（Product）と価格（Price）の2Pの時代であったのが、
どこで売るのか・流通（Place）と
どうやって売るのか・広告宣伝（Promotion）の考え方が生まれました。
作って値段を下げる→何をいくらでどこでどうやって
２Pの概念→４Pの概念
1970年になると技術の発展によって大量生産が可能になります（一律生産）
大量生産が可能になると同じ洗濯機でも商品Aと商品Bに違いがないと売れなくなりました。
違いが値段勝負にならないためには差別化が必要だという概念が生まれました。
一律生産→ターゲット生産
この時代にSTP分析モデルなどの思考が生まれました。
◇STP分析
このSTP分析モデルとは何なのか？
Sのセグメントとは市場のニーズを明確に分けることです。
例：美容院の市場
美容院市場の中にはカットのみのお客様もいれば、
カラー・トリートメントのみのお客様もいる
カット・カラー・トリートメント
人々のニーズによって美容院市場を分割する事ができます。
これをセグメントと言います。
Tのターゲットというのはニーズを分けたら人を分けることです。
例：先ほどの美容院市場の中でもカットやカラーに市場を分けた。
その中でカラーの市場での年齢や性別・所得といったところからニーズごとに分ける→人を分ける。
Pポジショニングとは自店舗の市場でのポジショニングです。
例
QBハウス：カットするという市場の中であれば価格は安く専門性は高い
ヘッドスパ専門店(サブでカットもするが)：値段も高くて専門性も高い
自店舗：カットもできてカラーもできて、トリートメントもできる広範囲でサービスを提供する事ができる。価格はめちゃめちゃ高い。など
今まではとにかく出店すればいい！だったのが、
どういうふうに？誰に向けて？どこの市場にセグメントをして出すか？
自店舗と競合とのポジショニングはどうなのかという概念が生まれました。
これらS・T・Pを用いたものがSTP分析モデルです。
2000年頃にまたマーケティングは変化します。
どのように変化したのか？
2000年頃になるとモノに溢れている時代になります。
そのためモノの差別化では人が購入しない時代になった。
ここで重要になってくるのは印象の差別化です。
例：環境に配慮している、ベジタリアン(動物保護の観点)のお店など
IMAGE(印象)・IDENTITY(素性)INTEGRITY(誠実)
この3つが非常に重要になっていました。
2010年になるとお客様が広告になる時代になりました(5A)
今までは、モノを売るまでが勝負でした。
お客様が商品を知る→訴求する→調査→行動する(購入する)
これが、
お客様が商品を知る→訴求する→調査→行動する(購入する)→推奨する
購入後のプロセスも考慮する時代になりました(インスタ映え・タグ付け)
このようなお客様を使った広告、お客様を広告として新たなお客様を集客するというマーケティングに変化していきました。
お客様からサポーターになる時代。
今まではお客様が持っているお金をいかに勝ち取るかの争奪戦でした。
しかし今は、お客様の時間の争奪戦になっています。
今の時代というのは、
好きなお店を見つける→好きなお店を創る、またはサポートをする
という時代に変化してきています。
注目が企業でなく、個人に集まるようになりました。
個人が「これをやろう！」というものに人が集まるようになりました。
例：N○Kをぶっ壊せ！の方にサポーターが集まる→選挙に当選。
渋谷の一等地に1人1万円出資して一緒にこんなお店を作りませんか？
→お店ができる、このお店に来る人はこのオーナー。
というような好きなお店を見つける→好きなお店を創る、またはサポートをする時代になりました。
情報に溢れているからこそ、他社ではなくて自分たちに時間を作ってもらうためにはどうすれば良いのか、エンターテイメント性が重要になってきています。
◆フレームワークの大切さ
マーケティングとは心理学です。心理学とは統計ベースの学びになります。
→マーケティング＝統計学。
統計学ということは感覚的にも感情的にも捉えてはいけません。
心理学？統計学？となりますが、
例えば、自分の家の前に他人の自転車が複数台毎日止められています。
その自転車は自分にとってとても邪魔になり置いて欲しくないので駐輪禁止という看板を出しました。
それでも次の日も複数の自転車は自分の家の前に止められています。
この自転車を止めている人達が止めないようにするためには心理学的・統計学的にはどのようにすればいいのでしょうか？
駐輪禁止という看板ではなくて「自転車捨て場」という言葉に変えただけで自転車を置く人が減りました。
先ほどの「駐輪禁止」という言葉ではなくて「自転車捨て場」という言葉に変えたことによって自転車を止めない人の数が増えたという事例・フレームワークを活用し、クリエーション変化をさせる事がとても重要になります。
オフラインとオンラインではマーケティングは異なるというイメージを持ってしまいますが、「心理行動的」にはそこまで大きな違いはありません。
AIDMAの法則でいうと、
ATTENTION(広告に気づく)→INTEREST(興味が湧く)→(DESIRE)欲しくなる→MEMORY(記憶する)→ACTION(購買する)
このようなフレームワークがなぜオフラインもオンラインも一緒なのか？
という事を考える事がクリエーションにも関わってきます。
マーケティング用語や法則を理解するというのは、
フレームワークを理解する→運用改善→効果が上がるという流れになります。
上のスライドは、道端で配布されているチラシです。
右のチラシと左のチラシどちらがフレームワークを理解している人が作ったのか？
そして実際にどっちが効果があったのでしょうか？
正解は右です。
心理行動と視線動向(Zの法則)というものがあります。人間の目は何か物を見る時「Z」のように視線が動くようになっています。
上の図であれば
広告に気付く→興味が湧く(リフォーム地域最安値)→欲しくなる(事例)
→記憶する(限定クーポン)→電話する
と言った流れに沿ったチラシ作成するだけでも効果は違ってきます。
これを理解しておくことで、同じチラシでもどこにどのようにして相手に伝えるべきかわかります。
フレームワークは多くの人が心理学的・統計学的にこのような行動を取るので、フレームワーク化されています。
だからこそ重要だということになります。
こちらもフレームワークの大切さの一例です。
オンライン購買は購買までのプロセスが長くなっています。
AISCEAS：広告に気付く→興味が湧く→探す→比較→検討→購買→共有
オンラインでの購買動向は特に比較がキーポイントになります。
例えばSEO対策で自社のHPが一番上にきたとします。でもそれは自社が自社をPRしているだけなので比較する部分が抜けてしまっています。
インスタの投稿に気づく→興味が湧く→検索をする
自社のHPが一番上に来ているが、比較がない。
これでは意味がありません。
比較をするというページを入れる必要があるので、自社のHPがトップに表示されるようにするのではなくて、自社と他社が比較されたサイトがトップに表示されるべきだという事です。
例えば、ここでは自社のHPではなくてその比較するサイトを作成し、そのサイトでSEO対策に注力する必要があります。
ある種の自作自演ですが、こういった集客を行うケースが増えているのもフレームワークを用いてマーケティングを行っているからだといえます。
マーケティンが変化していることがわかる学びでした。
一つ一つ全てを押さえて対応していくことは難しいです。
なのでしっかりフレームワークを学び、変化に柔軟に対応していけるスキルを身につけたいなと思いました！！
これも学びと実戦の繰り返しですね。
本日も最後までご覧いただきありがとうございました！
よいお年を！！
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