数値目標設定のポイント～目標達成率と成長率～

営業をしていればほとんどの場合、目標（予算）がある。
売上、利益（粗利）が
年度目標＞半期目標＞四半期目標＞月次目標＞週次目標＞日次目標
といった形で設定。

目標管理における指標の1つに目標達成率がある。
私は達成率が80－120％に収まっていない場合は
①目標設定が間違っていた
②想定外の外的要因があった
の2通りしかないと思ってる。

これは、上に振れても下に振れても同じ。
①によくあるのはコンサバティブな目標設定したり、マーケットを見ずに対前年とか対前月だけで目標設定をしている場合。もちろんその目標設定が一概に間違っているとは言えませんが、時と場合による。
②によくあるのは、まさに今の社会のように外的要因によって「ルールが変わる」という場合。法改正などもそのひとつ。これからの事業運営は②も織り込みながら考えていかなければならない。バブル崩壊・ITバブル崩壊・リーマンショック・東日本大震災から学んだ企業は、コロナ禍においても、しなやかに変身している。

目標設定が間違っているとマネージャー以上にメンバーが不幸なのでマネージャーは目標設定に対して意思・知識を持っていることが大切になる。
これはあくまで目標達成率の話であって、前年比・前月比に代表されるような成長率の話ではない。成長率は高いに越したことはない。
達成率は100％でも成長率が200％だったりするとこれは、素晴らしい目標設定であり、設定をしたマネージャーはとても優秀だと想う。
悩ましいのは達成率は90％で成長率が180％の場合。
これは目標設定が間違っていた可能性もあるし、チームがやり切っていない場合もある。そして売上の規模や、狙っているマーケットのシェアによっても判断は異なる。そのマーケットも既存のマーケットに乗り込んだ場合と自らマーケットを開拓する場合によっても異なる。
1000億のマーケットで10億を取りにいくのと100億のマーケットで10億をとりにいくのでは同じ10億でその労力や難易度は桁違いに異なる。

目標設定をする立場にある人はこの部分を注意しなければならない。
とは言え営業であれば達成したい。自分自身が営業の時は99％も50％も一緒と考えていた。未達であることに変わりはない。目標設定にあたりこのさじ加減が出来る人が優秀な人なんだと想う。