MUP営業編

・営業する時は、手帳サイズの電卓は必須。携帯の電卓ではダメ。

・良いボールペンを一つ持つこと。
→人によっては一世一代の買い物もあるから！

①アポイントを取る際の注意点
・何について話すか、までを互いに認識しておく！

②お客様の情報を正確に
・お客様のホームページ、SNSをチェック。商談をする時は、相手のホームページやSNSを印刷して、チェックをつけて、気になるところを書き出しておく。

・理想はIR情報まで確認しておくこと！現在会社がどういう方向性でやっているのか。今後の方針としてどのように考えているのかも考えておく必要がある！

・相手の役職をチェック。
→決済権がその人にあるかないかが重要。
決裁権のある人であれば、その場で決めさせること。ない人であれば、その人が上司に承認が取れるように

③ロープレは必須
・商談の流れをあらかじめ作っておく。

・出来るだけ再現性を持たせること。

・相手に話させる営業
→人は初めて会った人に壁を作り、買わない理由を探すから！

・押し売り感がないためにも、相手に話させること

・質問の意図を汲み取れ！
→相手からの質問には、相手の隠れたニーズが潜んでいる。質問が来たときには、素直にただ回答してはいけない。

クロージング編
・商談やプレゼンを始める前に、今からご紹介させていただく商品・サービスをもし気に入っていただけたら、購入の検討をいただけますか？と言うこと！
→売りに来たと言うことを相手に暗に伝えること
→相手に検討をさせる選択肢を与えない

・金額提示を怖がるな！
→その場で作成しますね！はNG。
その場で金額提示。

・好意の返報性を利用すること
→僕はこの人のためにこういうこと頑張るので、あなたもこうしてください！って言うこと！

・人はモノではなく、改善、体験、感動を買うこと！

・実際に体験してもらうことの方が早い！

・体験させた後に、アップセル→より大きいもの、より質の高いものを見せることや、クロスセル→何かと何かをセットで売ること！

・そして、好意の返報性を利用して、これとこれをセットでいくらぐらいにすることを承認を取ってくるので、お客様も奥さんから許可を取ってきてもらっていいですか？という流れに持っていく！

・KGI→目標　KPI→目標達成のプロセス

・月の目標を設定して、それを日にちごとの行動に落とし込んで、タスクを毎日こなしていくだけ！

心理学を用いた営業
・好意の返報性
→ギブアンドテイクをすること

・バックトラッキング
→相手の言っていることを復唱すること

・選択麻痺を防ぐ
→常にこちらからいくつかの提案をすること！
相手に選ばせるだけでなく、こっちから提案！

マネジメント論
・外出する際の外出報告書はめちゃくちゃちゃんと書くこと。全ての訪問に対して、目的、狙いの確認、結果の振り返り、次のアクション管理まで徹底して行うこと。

・率先垂範
→上司は背中を語りましょう！
口先だけではなく、数字もしっかり出すこと！