営業において本当に考えたいこと

こんばんは。

【起業準備中から起業5年目までの経営ドクター】
税理士の村田佑樹です。

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■4月に入ったということもあり、

　ここ最近、
　私の事務所の滅多にならない電話が
　鳴るようになってきました。

　これは毎年恒例のことなのですが、

　おそらく新人研修の一環などの
　営業活動として
　電話をしているのではないか

　と思っているところ(^^)。

　税理士の場合、
　大半は生命保険や証券会社、
　場合によっては事務用品系の営業や
　リースの案内…

　このようなものが営業として
　見られるものとなります。

　当然そのような電話をもらったとしても、
　検討すらしませんし、
　逆に迷惑な気持ちさえしてしまい、
　印象が悪くなってしまう

　というところ(^^;。

　もちろんお相手は
　新人研修などの一環としているため、
　それはそれで必要なのかもしれませんが…

　今日はそんなことから
　お話を続けていくことにいたします。

■上述した

　4月に新人研修の一環で
　こういった営業があるということは
　多く見られるのですが、

　もちろんそれ以外の時期でも、
　営業としての問い合わせはあるもの。

　その中で思ってしまうのが、

　「全然興味がないのにな…」
　だとか
　「全く知らない相手から
　買うはずもないのにな…」

　ということ。

　当然なのかもしれませんが、

　証券会社の営業は株の購入や
　投資信託などを勧めますし、

　生命保険の営業の方は、
　生命保険の契約を勧めたり、
　代理店の契約を進めたり、

　事務用機器の営業の方に関しては、
　その商品の購入やリース契約を
　まず第一に勧めてきます。

　当然、商品を第一に勧めるというのは
　分からないでもないのですが、

　全く見知らぬ人から、
　そういった高額なものを購入する
　ということを考えた際、
　あなたならどうでしょうか。

　営業している方の立場から考えると、
　「100回に1回決まったら良い」
　といったところなのでしょうが、

　大半は私のように
　迷惑に感じている人ではないか
　と思いますので、

　断られ続けるというのが通常で、
　相当強靭な精神力がないと一般的な
　営業をするのも難しいのではないか
　と感じているところ。

■いろいろ述べてはきたのですが、

　『本当にその接し方で、
　仕事が取れるのか』

　ということを考えたところです。

　結局のところ、

　『営業してくる』ということは、
　『それなりの同業他社がいる』

　ということ。

　特に生命保険に関しては、
　本当に多くの競合がいる中で
　自分の商品を売る必要があるわけですし、

　これは証券会社においても
　同じことが言えるでしょう。

　売り手側としては、

　「その商品を購入してもらいたい」

　というのが第一なのでしょうが、

　買い手側の心情としては
　どうでしょうか。

　これは私個人の
　視点かもしれないのですが、

　一言で言えば、

　「もういい加減にしてほしい、
　もう終わりにしたい。」

　といった気持ちなんですよね。

　どういうことかと言えば、

　それは営業が迷惑とかいう
　次元の話ではなく、

　『あまりにも同業の営業が多いので、
　どれを信じればいいのか分からない』

　ということ。

　本当に信頼できる人には
　逆に良い商品を勧めてもらいたいですし、

　『迷うのが大変』

　というのが
　本音だということなんです。

　そのような買い手側の本音がある中で、
　上記のような接し方をされたとしても、
　全く心が動かない

　というもの。

■大切なのは

　【相手の買い手の立場に立って、
　その心情がどういったものかを察し、
　それに基づく接し方をする】

　ということ。

　結局私が生命保険などの関係で
　信頼しているのは、

　直接の知り合いであったり、
　その人の勤勉さであったり、

　【本当に買い手の立場に立って
　商品を提案してくださるのかどうか】

　ということなんですよね(^^)。

■今日は、

　営業に関しての、
　根本的な部分について、
　私が思うところを書いてみました。

　どうしても営業ともなると、

　「直接的に自らの商品や
　サービスを売りたい」

　という気持ちが先行しがちなのですが、

　真に買い手の立場に立って考えて、

　【本当に相手が望んでいる本音としては
　どのような状況なのか】

　ということをしっかりと考えて、
　その営業をしていきたいものです(^^)。

　営業というよりは、
　『アプローチ』という方が正しいのかも
　しれないですね。

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《本日の微粒子企業の心構え》

・いろいろと営業に接する機会は多いが、
　往々にして表面上の営業ばかりで、
　顧客の真の心理を突いてくるものは
　少ないように感じる。

・本当に大切なのは、

　【相手の立場に立って考え、
　相手も気が付いていないような
　本音のニーズはどこにあるか】

　ということを考えることである。

・その【真のニーズ】を探り当て、
　それを相手に気が付いてもらえた瞬間、
　その営業は成約するものである。

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