営業スキルを身につけるためには言語化が重要

私は約10年間新卒から法人営業の営業マンとして働いています。私は営業という仕事が大好きで転職だと思っています。私のキャリアの話をすると、6年間営業職をして7年目に一度管理職を経験しています。現在は、妊娠子育てを経てまた営業職として働いています。私は今のポジションに満足していますし、日々楽しく働いています。

私は私が営業が好きな理由は２つあります。

１つ目は、自身が起因してお客様や会社、社会が前に進んで行くことに携われるからです。自分自身という存在小さな存在でも、いろんな人を巻き込むことで存在意義があるということを確信してさせてくれる、そんな仕事だと思っています。

２つ目は正しい努力をすれば成果が出るからです。最初は営業で成果を上げるためには持って生まれた能力やコミュニケーション能力が重要だと思っていたのですが、自分が営業を経験し部下を育てていく上で、営業スキルはトレーニング次第で向上するということがわかりました。

では、営業スキルはどのように上達するの？

私は、営業スキルは「再現性高く営業成果を出すことができる能力」だと思います。どこかの本で読んだのですが、営業マンの型は4種類あると言われています。無意識無能型・無意識有能型・有意識無能型・無意識有能型です。このうち有意識有能型が営業スキルのある人材だということです。

私はかつて無意識有能型だったので、管理職当初は人材教育に苦労しました。しかし、この４つの型を知ってから、結局”有意識”つまり”言語化”できなければ再現性がないということに気がつきました。それから私は受注した理由をまずは言語化し、分からなければお客様からフィードバックを頂くようにしました。

”再現性”高く営業成果を出すために”言語化”を意識しよう。

でも、具体的に”言語化”ってどうすればいいの？

やり方は簡単で、”分解する”ということだと思います。

例えば営業のプロセスをまず言語化できますか？私の会社で言うと、ピックアップ〜事前準備〜訪問〜案件取得〜見積提出〜フォローと一連の流れがあります。例えばピックアップでいうと、どういった会社をどのような方法でリスト化しているか、具体的に売上いくら以上で従業員は何人以上か、業種の優先順位は何かなど、自分なりのなんとなくの基準があると思うので、それを言語化することから始めます。そしてそれらの言語化を元に行動して更にブラッシュアップをします。そうこうしているうちに、ここだけは絶対に行った方がいいポイントとかあると思うので、それを各プロセスで集約して行き、営業スキルの言語化が完成します。

私は基本的に「守破離」の考え方を持っているので、まずは型となるものを自分なりに作り、それを元にスタートすることが重要だと思います。そしてそれを人に教育し、更に教わった人も自分用にアレンジすることが重要だと思います。

実際に使用している営業のスキルシートを入手したい方はTwitterでDMをいただければ差し上げます。

私の場合はメーカーの営業ではないので、決まった商材を売るというわけではありません。お客様のニーズに合わせた提案を提供するという仕事になります。一部の方にしか参考にならないかもしれないのですが、どなたかの参考になれば幸いです。