スーパー営業マンと凡人営業マンの違い（アポイント編）#10

スーパー営業マンと凡人営業マンではアポイントの取り方も全然違います。

僕は今は医療系の営業をしていますが
以前人材系の営業をしていました。

業界や業界内での立ち位置、新規か既存かでもちろんアポイントの取れるハードルも変わります。

人材系の営業をしていたときは業界5位、
基本新規顧客へのテレアポでした。

とりあえず分厚いリストを渡され
「ここから自分で客を作れ！！」
というゴリゴリの営業をしていました。

凡人営業マンの僕はマジで最初は100件かけてもアポすら取れない。
でもやるとだんだん人って出来るようになってほぼ100%アポイントが取れるようになりました。

ここではその時学んだことを含めて
スーパー営業マンと凡人営業マンのアポの取り方の違いをお伝えします。

目的は「会う約束」をすること

テレアポの目的は「会う約束」をすることです。

スーパー営業マンはここを知っていて凡人営業マンはここを知らないです。

よく営業のノウハウ本とかスーパー営業マンみたいな人が
「会う前に電話でしっかり興味付けをする」
と言いますが、それは会ってからでも出来るし
聞かれたら答えれば良いくらい。

逆に電話で話し過ぎると「それなら大丈夫です。」と断られる。

やはり会って話すことが一番相手に深く伝わりますよね。

「会って何を話すんですか？」と聞かれて
凡人営業マンは「○○の件で〜」と長々話して
「じゃあけっこうです。」

と断られます。

スーパー営業マンは「○○の件です。それで○○空いてますか？」と端的に返答しすぐに日程の話をします。

日程の話をすぐ切り返す

先程の話の続きにもなりますが、
切り返した後、僕は流れるように日程の話をします。

とにかく少しウザいくらい日程の話を切り返します。

要するに「間を置かない」ということです。

間があると相手に断る隙を与えます。

その隙を与えないようにしましょう。

「まあ会ってやってもいいか」

そう思わせるくらいがちょうど良いです。

次に繋がる形で終える

とは言ってもアポが取れないパターンもあります。

その場合必ず次に繋げる形で電話を終えてください。

例えば「今忙しいんだよね」
よくあるパターンです。

その場合
私「では来週はいかがですか？」
相手「来週にならないとわからないんだよね」
私「では来週またお電話させて頂きますね！」

というように次のアクションを確定させます。

絶対に次の理由をつけましょう。

最後は熱意

もちろん論理的に相手にとってメリットがある興味付、話をします。

ですが最後は絶対に熱意です。

感情を揺さぶられるのは絶対に熱量であり、
自分自身の想いの強さです。

どんなに流暢に話せる人でも
熱量ゴリゴリのやつには勝てないと僕は思います。

最後は熱意ということを覚えておいてください。

まとめ

アポイントも結局はテクニックではなくて
「絶対アポ取るんだ」「絶対良い提案するんだ」という熱量、在り方（考え方）です。

それが相手に伝わって相手も会いたくなります。

僕が新人のとき、毎日何回も電話をかけても会えない社長がいましたが
だんだん相手も疲れたのか
「もう電話うるさいから一回だけなら会うから勘弁してくれ」と言われたことがありました。

そして結果契約することが出来ました。

まあ上司が同行してくれたのですが、、、笑

会わなきゃはじまらないんです。
会わないと何も伝わらないんです。
それだけ「会う」ということは難しいし非常に重要だと感じています。

会うメリットと全力の熱量を電話口の方にぶつけてみてください。

ではまた