〈LANSCOPE PEOPLE Vol.11〉プロダクト・マーケティング・マネージャー 熊坂 渉さん｜お客様は脆弱性診断がしたいわけではない。セキュリティプロフェッショナルの哲学
エムオーテックス（MOTEX）デザイン戦略チームです。
MOTEXが提供するサイバーセキュリティのプロダクト・サービス「LANSCOPE」に携わる人たちへのインタビューを通じて、MOTEXの思想やカルチャーを紐解く「LANSCOPE PEOPLE」。
Vol.11は、客観的な視点で捉えたMOTEXの強みを活かしながら、進化を続けるセキュリティプロフェッショナル、 熊坂渉さんにお話を伺いました。
—— まずはじめに、熊坂さんがMOTEXに入った経緯を教えてください
熊坂：約２年前に、以前所属していた京セラコミュニケーションシステム株式会社（以降、KCCS）のセキュリティ事業がMOTEXと統合し、そのタイミングでMOTEXのメンバーになりました。
まだまだMOTEXを客観視できてるところもあると思うので、今日はそういった視点からもお話しできればと思います。
—— 熊坂さんがPMM（プロダクト・マーケティング・マネージャー）を務めている『LANSCOPE プロフェッショナルサービス』について教えてください
熊坂：私が担当している『LANSCOPE プロフェッショナルサービス』は、アプリケーションやネットワーク、クラウド環境に対して脆弱性が存在しないかを診断し、総合的なセキュリティ改善策を提案するサービスなのですが、もともとはKCCSで『SecureOWL』という名前で提供していたものなんです。
昨今はスマホやクラウドで、本当に様々なアプリケーションが出てきておりますので、それらに対応できる脆弱性診断サービスを提供していけるよう、私たちは常にトレンドに追随しています。
—— 熊坂さんのPMMとしての役割について教えてください
熊坂：製造の責任者という役割も担当していますが、PMMとしては一緒に走る営業／マーケティング部門のメンバーが進める施策や活動の推進・確認を行っています。
同時に、これからこのサービスをどうしていくのかっていう全体戦略を考えたり、PMMとして、チーム全員が同じ方向を向いて進んでいくための戦略を検討したりしています。
—— ユーザーのニーズを掴むために、どのようなことをされていますか？
熊坂：MOTEXに入ってからは、KCCS時代にはあまり触れてこなかった知識を吸収させてもらっています。「カスタマーサクセス」もその一つですが、その学びを参考にしながら、お客さまにインタビューさせていただいたり、アンケートを取らせていただいたり、定性・定量の両面からアプローチしています。
—— KCCSにいた熊坂さんが考える、MOTEXのプロダクト／サービス独自の強みがあれば教えてください
熊坂：KCCSに在籍していた時は、セミナーの集客にすごく苦戦していたんですが、MOTEXだとすぐに100人ぐらいは集まって、すごく驚いたのと同時に、ずっとシェアナンバーワンを維持してきたLANSCOPEの製品力の高さを感じました。
それを支えているのは、長年に渡ってたくさんの代理店さんの力をお借りしながら構築してきた販売網や、機能面・サポート面を含めたプロダクト／サービスとしての力だと思います。
それらはMOTEXのプロダクトならではの大きな強みですね。
—— そういったMOTEXのプロダクトならではの強みを通じて実現されたいことを教えてください
熊坂：私たちのお客様である開発部門の方々って、わざわざたくさんの工数を使い、かつ安くない金額を払ってまで診断がしたいわけではないんですよね。製品をしっかりリリースすることが目的で、そのために診断が必要なだけなんです。
ですので、私たちはお客様がスムーズにリリースまで持っていけるために、どういう診断を提供すべきかを考えて試行錯誤をしています。私たちが、手間をおかけしない診断をご提供することで、お客様は本来注力すべきことに集中していただけるようにしたいですね。
—— AIやIT技術が急速に進化を続ける中で、『LANSCOPE プロフェッショナルサービス』が目指す方向性を教えてください
熊坂：ChatGPTなどが話題ですが、私たちがやっているような診断サービスでも、AIを活用したものがどんどん出てきています。
私たちも、AIがどう活用できるかを試したりもしていますが、限界を感じることもあります。もちろんこれから発展していく可能性はありますが、現時点では、絶対に人の発想じゃないと再現できない脆弱性っていうのが、実はあるんです。
やっぱり私たちには20年以上の歴史があるので、“秘伝のタレ”みたいな、ものすごく細かいナレッジが受け継がれてきています。そういった部分もしっかり訴求していって、「さすがMOTEX」って言われるようにしていきたいと思います。
ただ、“秘伝のタレ”を受け継ぐ私たちにしかできないサービスっていうのを強みにしながらも、AIのような最先端の技術もしっかり追い続けるという姿勢で、診断ベンダーとして発展していきたいなと思ってます。
—— MOTEXが掲げている３つのValueの中で、特に意識しているものや好きなものを教えてください
熊坂：『自分と誰かをワクワクさせる熱量を。』ですかね。私以外の他のプロダクトのPMMはもともとMOTEXにいた方々なんですが、めちゃめちゃ熱い思いを持ってる人ばっかりなんです。
私はずっと技術側の人間としてやってきて、上司や社長に熱い想いをぶつけるような経験があまりないので、やっぱりこれくらいの熱量がないとPMMというポジションは務まらないんだろうなと日々感じています。
まずは自分をワクワクさせながら、熱く「これは絶対売れますよ、社長！」って言えるようになりたいですね。
—— これまで業務に携われてきた中で、印象に残ってるエピソードがあれば教えてください
熊坂：MOTEXで印象的というか、衝撃を受けたことがあります。決してネガティブな意味ではないんですが、KCCS時代は、「こういうのがやりたい」「やろうぜ」って何か新しいプロジェクトを立ち上げた時に、あまり時間をかけずにリリースできたんですが、MOTEXでは、どんなプロジェクトでも実現までにすごくいろんなステップを経る必要があって。
MOTEXって本当にたくさんの販売店さんがいらっしゃるんですが、その方々が困らないように、綿密に販売店さんの気持ちや進めやすさを考える土台があるんですよね。なので、プロジェクトを立ち上げ、リリースされるまでに、本当にいくつもの段階があって、ちょっとびっくりしました。
でも、多くの販売店さんに力をお借りしていくには、これだけのことが必要なんだなと思いました。
—— 熊坂さんが、会社を人格で表すとすると、MOTEXとはどんな人になるでしょうか？
熊坂：『職人気質』っていうんですかね。「職人」と言っても、技術力のお話しというよりは気持ちの部分ですよね。熱い思いと目的意識を持っておられる方が多い。「私たちがLANSCOPEを日本一にしてるんだ！」っていうプライドを感じます。そんな人たちだから絶対にいい加減な仕事もしない。
先ほどの話に繋がりますが、MOTEXでは、プロジェクトの立ち上げからリリースまでに1〜2カ月かかるのが当たり前です。それは皆さんの中に、良い仕事をするためにはそれくらい時間がかかるのは当たり前でしょっていう発想が染みついてるからなんだろうなと思いますね。