2021/5/17 「紹介したい」人になる方法

【「紹介したい」人になる方法】

活躍しているコンサルタントやキャリアコンサルタントは、一体どのようにしてクライアントやクライエントと出会っているのでしょうか？
リベラルコンサルティング協議会では、顧客と繋がるための手段として「営業」や「情報発信」といったテーマでお話してきました。

それらと並ぶ強力な手段が、「紹介」です。

「紹介」とは、すでにお相手にニーズがあり、紹介してくれた人を介して、自分と顧客の間の信頼関係がある程度作られた状態で発生します。場合によっては、紹介された人にセミナーに参加していただく必要すらなく、個別面談を設定してその場で契約に至ることもあり得ます。

つまり、「紹介」には次のようなメリットがあるのです。

・成約率が高くなる。
・価格での比較がされにくくなる。
（※経験則では、1.3倍程度の価格差までなら相見積なく契約に至るケースが多いです）
・セールスの時間の短縮になる。

……「紹介」さえあれば、自発的な営業や情報発信なんていらないんじゃない？ そう思う人もいるでしょう。

しかし、紹介にはもちろんデメリットもあります。

紹介で一番多く、かつ一番困るのが、「紹介された人が、見込み客ではなかった」ケースです。

紹介は「ありがたい」ものだからこそ、こちら側にメリットが感じられないからといって「断りづらい」ものでもあります。話を聞いてみたら（あるいは聞く前から）、紹介された相手が求めているものが自身の得意とする分野ではなかったり、全くのジャンル違いだったり。

そうしたミスマッチが仕事につながることはほとんどなく、お互いの時間と労力、お茶代だけを浪費してしまうことも多々あります。

これが、「紹介」の落とし穴です。

もうお気づきのことかと思いますが、「自分のことをよく知らない、一面しか見えていない」知り合いからの紹介は、良いつながりには結びつかないのです。

つまり、大切なのは「自分はこういう人間で、こんなことが得意です」ということを、多くの人に理解してもらうこと。

はじめに戻りますが、良い「営業」や「情報発信」が、巡り巡って良い「紹介」の輪を作っていくのです。あるいは、良い「紹介」につながりやすい良質なコミュニティに属するのもいいでしょう。

自己理解・他者理解が得意なコンサルタント、キャリアコンサルタントだからこそ、きっといい紹介の輪を作っていけると思います。

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