【コンサル】デザイン経営とか売上とか②
難しい問題ほど燃える村上です。
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、前回デザイン経営について書かせて頂きました。
サクっとイメージしたい方はコチラ
そこで今回は、デザイン経営と営業と言う話題で進めてみたいと
思う次第です。
早速いってみましょー！
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営業と一言で言うけれど
営業を一言で言うと「売ること」です。
しかし、「売る」と言うことに関係することは
会社には複数あります。
1 営業
訪問・面談・電話・メールを使用して、提案や情報提供（収集）
2 販売促進
パンフレット・チラシ・広告・ニュースレター・セールスレターを作成し、営業しやすくする
3 マーケティング（ブランディング）
自社の価値を定義して（ブランディング）その浸透拡散を行う。自社の価値の向上やファン（リピーター）の育成を助ける。
※「その会社らしさ」がブランディングと村上は定義しています。
などがあります。
これらすべてを営業部で行っていたり、広報や経営企画など
複数の部門にまたがっている時もあります。
自社の問題点は？
売上がねぇ・・・とご相談を受けるケースでは
いくつかのパターンがあります。
1 営業自体が場当たり的
訪問などの顧客との接触を会社が把握していなかったり、
決まった形がない。営業員任せとなっている。などなど
2 販売促進が不十分
・販促ツールがない＝営業が訪問する材料がない
・商品スペックのみのパンフレットで他社と差別化できない
・営業部隊が使いづらく、活用していない
など
3 マーケティングの不在
・その会社らしさが社内でも浸透していない
・販促ツール、営業に反映していない
・分析していない
・ターゲット顧客が決まっていない
など
があげられます。
少し簡単な具体例を書いてみます。
A社は「スピード感がある」と言うことを経営者が
自社らしさと定義していたとしましょう。
大体ここまでは、会社案内には書いてあります。
しかし、販促ツールに反映しているか？
というと、かなりの確率で反映していません。
では、営業はどうしているか？
それは、営業各人が各々のスピードで対応している。
というのが実際ではないでしょうか。
自社らしさを「スピード感がある」となるならば、
販促ツールにのる情報は鮮度が必要です。
営業はメールの返信はその日のうちに返信するなどと
一定のルールが必要となるでしょう。
※メールの返信を24時間以内とすると、他社もその程度で返すので
「スピード感がある」とは言えません。
問題の原因
原因の一つは、本にあり、
またコンサルタントにもあると考えています。
本もコンサルタントも専門性ばかりが重視され、
・チラシの書き方
・ブランディングの仕方
・営業手法
などの本やセミナーが多く開催されています。
すると、部分部分を学ぶことになる。
結果、組織が縦型であると営業は
ブランディングなど他部署のことは関係ない。
また、販促ツールを作る部門は
資料を作るだけとなります。
これではせっかくの自社の強味は活かせません。
デザイン経営と営業の融合
「デザイン経営」とは、デザインの力をブランドの構築やイノベーションの創出に活用する経営手法です。 その本質は、人（ユーザー）を中心に考えることで、根本的な課題を発見し、これまでの発想にとらわれない、それでいて実現可能な解決策を、柔軟に反復・改善を繰り返しながら生み出すことです。-特許庁-
デザイン経営では、主にブランドの構築（ブランディング）
が重要となってきます。
それをキチンと営業まで浸透させることがキモと考えています。
つまり、決まったブランドが販促ツールにも反映され、
営業の行動にも反映することが望ましいと言えます。
まずそこを一気通貫させてから、手法を学ぶのが良いと
考えています。
というか、村上のコンサルではそうしています。
経営者が持つ自社イメージが、
販促ツールや営業員の行動を通して
顧客にまで届くのが理想です。
ここが出来ない場合、
恐らく営業員は不要になっていくでしょう。
なぜならば、人を介さないでもモノが売れる時代です。
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営業員が自社らしさを通して販売できないならば、
InstagramやTwitterは
・不平不満を言いません。
・お給料を欲しがりません。
・こちらの要求通りに行動します。
それならば、営業員（人）はそれ以上の付加価値
を出す必要があるのでしょう。
中堅企業ほどチャンス
デザイン経営から営業まで、
中堅企業ほど有利と考えています。
それは、大企業は関わる人が多すぎるから。
大企業は営業・販売促進・マーケティングに関わる部署を
集めたら相当な数となります。
当然浸透にも時間がかかります。
また、扱う商品も多岐に渡るため
ブランディングの純度が下がる傾向にあります。
それに対し、中堅企業は
経営者の大号令で会社を動かすことがしやすい。
そして、関連部署も集めやすいでしょう。
当然ブランディングの純度は高く維持しやすい。
中堅企業ほど「デザイン経営」を推進する必要がある
のです！
少しでも「デザイン経営」に興味を持たれたら
本書を。
ということでまた(●´ω｀●)
-cutestpaw.com-
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