【コンサル】目標が達成されない理由

太陽の下で、散歩に励んだ村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

必ず目標が達成できる人は少ないです。
けれど、必ず目標が達成できない人はいます。
コンサル中にも
「このままだと達成しないだろうな」
と思うこともしばしば。

それはどうしてか？
というのが今回の議題。
部下でもクライアントでも見てきた考えを
述べてみます！

今日はそんなお話で、
いってみましょー

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計画時がやる気のピーク

年初に目標を決める方は何人いるでしょうか？
多くの方が「今年は〇〇しよう！」
などと新年の誓いを立てているでしょう。

しかし、今現在それを覚えていますか？
取り組めているでしょうか？

そうなんです。
あの神々しい計画を立てた時や
アイデアが振ってきたとき
その時がやる気のピークなんです。

会社の計画も新年の誓い方式ならば、
目標に到達しないのは当然です。

理想の計画

理想の計画とは、
その行動を毎日行っていたら
知らないうちに、目標達成しているものです。

会社として、そこまで厳密に
計画できるかは難しいところですが
理想の計画を頭に描くことは大切です。

未達が続いたある事業会社

以前「売上を上げたい」と依頼を受けた、
事業会社が2社ありました。
共に、目標への意識が全社員に希薄でした。

そこで、営業アイデアの提供と営業計画の策定を提案。
共に策定したものを拝見し、実行へ移しましたが
上手く行きません。

「従業員との面談」も依頼されましたので、
早速実施。するとわかることがありました。

A社は決めた計画を全員に強制していました。
イメージとしては、学校のような状態。
結果、全て決められた従業員はストレスを感じていました。
B社は、計画はズレるものという認識で
計画自体が絵に描いた餅となっていました。

決め過ぎてもダメ、
守らな過ぎてもダメなのが計画です。

じゃどうしたら？というのは次から。

行動計画を立てよう

一挙に行きます。

1　ベイビーステップに分ける
例えば、今月は一人1,000万の粗利を作ると言う計画。
これは、大きすぎます。
細かい行動計画まで細分化しましょう。
新規のお客さまに何件、どんな接触方法で当たるのか。
既存のお客さまに何件、どんな接触方法で当たるのか。
しかも計画は1日当りで考えます。

2　コア行動を決める
決め過ぎると従業員のモチベーションを下げます。
ですので、その中で会社（組織）としては
マストの行動を考えます。

たとえば、村上が理想と思う行動は
・新規のお客さま100件の電話
・既存のお客さま30件の電話
・ハガキ＆手紙3通
・訪問2件
くらい。それでも毎日追加の仕事ができます。

ですから、部下には
・新規のお客さま50件の電話
・既存のお客さま30件の電話
・ハガキ＆手紙１通
・訪問2件
をマストにして、
後は自分で考えてもらいました。

最終的にはポイント制にして20ポイントは
やってね！まで持って行きました。

3　時間を決める
みなさんアポイントをサボる時はないですよね？
だから、計画はアポイントと同じように扱います。

「〇時～○時は既存のお客さまへの電話時間」
と決めます。
後からアポイントの依頼があっても変えません。

大丈夫。その程度で失注するくらいなら、
元々契約取れません。

4　週単位で行動把握する
計画だけ作っても従業員がどういった
行動をしているかはわかりません。

毎週「どこの誰に」「どんな方法」
「どんな内容」で
接触したかを報告してもらいましょう。
※ここで把握するのはコアの部分です。
※もし、やっていないならば
アポイントを破ったとして対応します。

5　最低でも月次では目標と見比べる
目標を達成するための計画だったはず。
その行動計画で目標への進捗は
進んでいるでしょうか？

売上数字として表れてなくても、
商談中が増えているかもしれません。
そこまで踏まえて見比べていきましょう。

行動計画の各理由

1　ベイビーステップに分ける
これは、目標を与えられても
行動まで落とし込める方は少ないからです。

「頑張る」「強化する」「増やす」
など自己の感触も必要ない。
もし、今目標が達成できていないならば
ゆでガエル状態である可能性もあるからです。

2　コア行動を決める
事例で見た通り、絞めつけ過ぎは
モチベーションの低下を招きます。

また、空いた時間で従業員なりの
営業方法を組み立てて欲しい。
だからこそ、「ここだけは守って！」
というコアのみとします。

3　時間を決める
「空いた時間にやろう」は
先延ばしの予兆の典型です。

また、行動計画は3か月先の
売上を作る行為です。
今の売上を作る行動（商談）も、
三ヵ月先の売上を作る行動も
同列です。

4　週単位で行動把握する
人間楽に流れるものです。
サボってる認識が無くても、
「これくらいで良いだろう」から
徐々に営業成績は下がるものです。

見られているという認識は重要です。

5　最低でも月次では目標と見比べる
これは、経営者・管理職・従業員にとって
大切なこと。
売上という数字だけでない変化がつかめます。
もちろん戦術に失敗があれば修正も可能です。

まとめ

突然大きな仕事はできません。
突然売上が変わることもありません。
でも、ガンバレ頑張れだけじゃ
動けない人もいます。

そして、村上も含め
まぁこれくらいで・・・
が出るのが人間です。

少しの緊張感と、少しの手法
少しのワクワクは維持するのが
ベストですね！！！

というわけで、また(●´ω｀●)

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