【富裕層開拓】プレゼンスキルなんていらない

朝はモーニングjazzで作業するカッコつけた村上です。

＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト

営業において、プレゼンスキルや
クロージングスキルを強化しようと
四苦八苦していませんか？？

村上的には、よほどの新機軸を
打ち出した商材でない限り
富裕層開拓にプレゼンスキルは
必要ないと思っています。

というのは、プレゼンスキルで商材が
決まったのはほとんど見たことがないからです💦
※下手よりは上手い方が良いのは何でも一緒です。

決定後に財務部長に説明するなどの
プレゼンはありますが
多くはPREP法（後述）さえ守れば
それなりのモノはできます。

でも、それは決定後。
それならば、プレゼンに注力するよりも
やることがあるような・・・
というお話。

ましてや、強いクロージングは
富裕層との距離を遠ざけてしまうのです。
では何をすればよいのか？

早速いってみましょー

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実験の話

2002年にスタンフォード大学で、
「慈善事業の寄付を募る」指示があり、
3つのグループのどれが一番効率的に
寄付を募ることができたかの比較をしました。

1　いきなりメールで寄付依頼をするグループ

2　メールの最初に、生まれ故郷の話等
自分についての雑談を書いたうえで、
寄付をお願いするメールを送ったグループ

3　相手に電話で趣味などの雑談をした後に
寄付をお願いするメールを送ったグループ

結果はどうだったでしょう？

なんと、2と3のグループは
寄付をもらえた確率が1より
20％もアップしました。
さらに、3のグループは2よりも
成功率は高い結果になりました。

ちなみに、その後プラスαの実験も行われました。
電話ではなく、「会って趣味などの雑談をする」
ケースです。

その結果は、寄付をもらえた確率が
1～3より高くなるだけでなく、
寄付額も多くなる結果となりました。

様々な商談機器は発達していますが、
会うという行為には
それなりの効果があるようです。

PREP法は理解しておく

プレゼンの順番はいくつかありますが、
代表的なPREP法だけは理解しておいてください。

P＝Point：プレゼンの結論を述べる

R＝Reason：それを伝えたい理由を示す

E＝Example：理由の根拠となる具体例を挙げる

P＝Point：再度結論を伝え、締める

となります。

PREP法では、まず結論です。
ここで、「なぜ？」を引き出します。
その為、R＝Reason（理由）が活きます。
そして、その根拠と繋げるわけです。
最後に、もう一度結論をダメ押しとなります。

PREP法を知らなくても、
話が上手な方は無意識で行っている
かもしれませんね！

商談の決定要因は？

富裕層開拓における商談の決定要因は
人間関係です。

オイオイ村上君。
「値段とか製品の性能とかもっと重要な事があるだろう！」
「やっと会えた富裕層に人間関係って言っても・・・」
と聞こえてきそうですね(笑)

もちろん、値段が異常に高かったり、
製品の性能があまりにも劣悪ならば
問題ですが、そのような製品をそもそも
富裕層に販売しようとは思わないはずです。

また、若干の値段の差であるならば
自分自身の価値で埋めるしかないはずです。

というわけで、
この人間関係はどうやって縮めるか？
具体的にはどんな事をするんだ？
というのは次回に持ち越しで！
※あまり持ちこすと忘れるので、
早めに書きます！！

というわけで、また(●´ω｀●)

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