【コンサル・富裕層開拓】商談が変わる「もう一つの3C分析」
アロマで癒される日々の村上です。
※かなり癒しを欲しています(笑)
＠鷺沼発
マネーコンサルティングスラッシュオー
＆資産バランスプロジェクト
さて、みなさまご存知の方も多い「3C分析」。
経営者やマーケティングに興味がある方は
自社に対して行っていると思います。
けれど、それだけで本当に良いの？
営業でも使えるよね！
というお話。
早速いってみましょー！
※最後まで読んで、記事がお役に立ちましたら是非フォロー・スキ・コメントお願い致しますm(__)m
※他の人にオススメしてくれたって、いいんだぜ！
※何ならシェアも大喜びだぜ！
※参考図書は「村上に１円も落としたくない方」は、スルー推奨。
3C分析とは？
3C分析とは、Customer（市場・顧客）、Company（自社）、Competitor（競合）という3つの「C」について分析する方法。
マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が自著『The Mind of the Strategist』（1982年）の中で3C分析を提唱し、世界的に広く知られるようになりました。
市場・顧客、自社、競合の立場の異なる3つの視点で分析し、
戦略立案しましょうね！ってやつです。
簡単に言ってしまえば、
「お客さまや市場は何を求めてる？」
「自社のリソースは何がある？」
「それで自社は競合に勝てるのか？」
と考えていくことです。
3C分析の順番
顧客・市場、自社、競合の分析といっても
どこから手を付けて良いやら？
となるのもはじめてするならば当然です。
村上的には、まず「顧客・市場分析」から
行うことをオススメします。
顧客・市場分析は、PEST分析を使います。
（今日はゴチャゴチャ難しい言葉でてスイマセン💦）
PEST分析とは、主に経営戦略や海外戦略等の策定、
マーケティングを行う際に使用し、
自社を取り巻くマクロ環境（外部環境）が、
現在または将来にどのような影響を与えるか、
把握・予測するためのもの手法。
Politics（政治）
E= Economy（経済）
S=Society（社会）
T=Technology（技術）
という4つの視点から分析することから、
それぞれの頭文字をとり｢PEST」と言います。
実際に書く内容は
こんな感じで、自社にとってリスクと思うものと
自社にとって機会と思うものを別々に書く。
具体的な記入例は、下の伊藤忠商事さんのを参考にしてください。
そして、顧客に対してはキチンと
ヒアリングすることを勧めます。
・困っていることないですか？
・御社にとって喜ばれる営業はどんな人ですか？
など聞いていくことは大切な一歩です。
資料を提出しても、
「こういった調査があると嬉しいとかありますか？」
と恐れず踏み込んでください！
次に、競合の分析。
手順は、
1.競合となる他社の概要を作成する
5～10社程度ここはライバルだな！と思う会社を選びましょう。
社員数・資本金・売上高・代表者名・市場シェアなど基礎となるシートを作ります。
Google先生に聞けばある程度教えてくれます。
※上場企業でなくても諦めることなかれ。官報などで決算書が出てきたり
します。
2.市場調査を行う
相手の会社のホームページや、ネットショップ、
各種SNSなどで注力している商品や戦略をまとめる
段階です。
村上が重視しているのは、
ここでも顧客に直接
ライバルについて聞いてしまうことです。
価格や提供するサービスなど生の声は貴重です。
最後に、自社分析。
自社の分析では、ここまでの分析をもとに、
自社の経営戦略を立てていきます。
経営資源、売上高、市場シェア、収益性、
販路、技術力、組織力など
強みと弱みを分けて分析していきましょう。
3C分析のまとめ。
顧客・市場という自社がおかれる大きな環境を
正確に把握する。
競合に勝てないと受注はない。
だから、自社は「どこで勝つのか？」を
とことん考えていく。
そんなイメージです。
営業で活かせる3C分析
さて、思ったより3C分析の解説が長くなりました💦
ここからは簡潔です。
営業は、お客さまの3C分析をしておけ！
ということ。
お取引先A社さんが、
・どんな市場環境にいるのか
・どんなライバルがいるのか
・ライバルとの違いや勝ち負けはどうなっているのか
・A社の強みは何か
・A社がいま力をいれているのは何か
を知ることが営業をしていれば重要だと理解できると思います。
以上は3C分析をお客さまに行えば全部わかる。
相手をわかっているから、有利に商談が勧められる
という理屈です。
また、同じ業界に営業先を選べば、
環境分析はもう要らないので即できます。
営業テクニックは要らない
刺さる営業トーク
買いたくなる心理学
さまざまな営業テクニックが溢れています。
そしてそれを求める人の多いことよ(笑)
けれど、一旦営業の本来に立ち返ると
「自社製品（サービス）でお客さまのお役に立つ」
を思いだして頂きたいと思う次第なわけです。
むしろ、お客さまを知らずして
刺さる営業トークなんてない！
と断言して今日はここまで。
どうぞよしなに。
3C分析を含むフレームワークは一通り学ぶことがオススメ。
※これはAudibleではなく電子書籍が◎
実践で伴走者が必要なら！
ということでまた(●´ω｀●)
この記事がお役に立ちましたら、是非フォロー・スキ・コメントお願い致します！周りの方にオススメして頂きますと、ヨダレ流します。
そんな私どもに「経営のご相談」や「資産の持ち方のご相談をしたい方」や村上にひとまず会ってみたいという方は下記連絡先までご一報くだされば幸いです。
※多くの方が当初メールで頂いております。
※業種問わずコンサルしています。
毎日あなたのそばにいることはできません。
でも、毎日あなたを応援しています。
■連絡先
マネーコンサルティング Ø（スラッシュオー）
神奈川県川崎市宮前区小台1-19-5
村上 直人
℡ 090-4595-1148 ✉ murakamibull@outlook.jp
Twitter https://twitter.com/murakami_naoto
サポート頂けますと嬉しいです。頂きましたサポートは地域活性化の為に主に使用します。また、お許し頂けるならサポートして頂いた方にも季節のお手紙お送りしたいです。