【単価1.78倍・利益3倍】美容室の利益回復術

営業も集客も売上も100％運という前提で、ロジカルに行動したいと思う村上です。

＠鷺沼発マネーコンサルティングスラッシュオー兼資産バランスプロジェクト

今日は少し「経営コンサル業務」の内容を書こうと思っております。
事例は自分でも経営を考えている
「美容室」です。
※複数社関わらせて頂きましたが、利益は200％UPくらいです。ドバっと売れるより、年々増加するスタイル

内容としては飲食店等その他の業界でも使えますので、
早速いってみましょ！！
※続きもあります！

コンサルした美容室の現状（一般的でも大体こんな感じ？）

・店舗数　1～3店舗
　スタッフモチベーション　低い～中程度
　経営者給与　40～80万/月（施術も行っている方が多い）
　従業員給与　15～35万/月
　最寄り駅から美容室までの距離　マチマチ
（1店舗当たり）
　売上高　3000万前後/年
　人数　　4～7人
　利益　赤字～150万/年
　客単価　7,000～8,500円/人
　粗利率　85～90％
　広告宣伝費　400～650万
　家賃　18～50万

ざっくりこんな感じです。

依頼内容と拝見した資料と所感

【依頼内容】
・財務の改善
・スタッフモチベーション
・売上（利益）UP

現状ですと、月15万円+交通費・月1日（6時間）の訪問で受け付けている内容です。
※料金のご相談は有

【追加依頼】
・経営者ご自身のライフプラン
※料金は別途かかります。
※関わった美容室経営者すべてから依頼があったわけではありません。

【資料】
・月次決算及び三期分の決算書
・法人加入していれば保険
※なぜか赤字決算なのに、節税保険に加入しているケースがあるため。
・スタッフの給与及び勤務時間
・顧客の属性、居住分布
※会社でまとめているならば拝見しています。

【所感】
全国で25万件と言われる美容室ですが、シェアが20％を超える企業が無いため戦い方はあると考えました。
また、ライバル経営者が職人気質が多いこともあります。

特筆すべきは、粗利率の高さ！

広告宣伝に関しては、ほとんどがホットペッパー頼みになっている。そして、どこの美容室も差別化されていないため同じに見える。結果「安売り戦略」に走ることになるのかなぁという印象。
つまり、広告宣伝費の料金分上手く使えていないのですよ・・・
気の利いたところでInstagram使ってるくらいかな。

顧客に関しては、新規の比率が高い。つまり広告宣伝費が下げられないジレンマ。

自分でもできます！頭の整理

こうやって書き出してみると、

どこから手を付けて良いか・・・

と思われるようですね。なので、その時私の頭の中のイメージを表すと

こんなイメージで整理していました。

是非ご自身のお店がどんな手を打っているか考えてみてください。

コンサルの頭の中

上の図を元に、もう少し頭の中を表したのが下図。

【1】　客単価に手を付ける
売上＝客数×客単価　なのだから、どちらかを上げるor両方上げるです。

しかし・・・スタッフの勤務時間を見ていると、長い！昼休憩もとれていない！

そりゃそうです。3,000万/年の売上って月250万円必要です。客単価7,000円で行うと、「357人/月の来店が必要」です。
そして、立ち仕事です。お給料安いです。
モチベーション上がるわけないです💦

【2】　既存顧客を活性化する
データを見ると、新規顧客の単価が安いのです。
そう、新規割引してるから＆お試し客を呼んでいるからですね。

基本的に、お店は既存の顧客で支えられるのが理想です。年間5～10％が入れ替わるくらい。
んじゃ、既存顧客に満足してもらって、もっと使ってもらえばいいじゃん(笑)
他の美容室でやっていないサービスの形でね！
新メニューもいるな・・・

【3】　接触頻度を上げる
まず、既存顧客や常連顧客を見てみると大体どのお店も同じ特徴があります。
その多くは、店舗に近い事です！

そりゃ都会の店舗でもなければ、大体が会社か自宅の近くを利用するのです。
※https://www.nba.gr.jp/research/index.html
⇈「全国理美容製造者協会　サロンユーザー調査」はマストで読んでください！

すると、新規はなるべく店舗周辺で集めれば良いとなると後は接触頻度上げる対策があればOKだよね。

【4】　接客を向上させる
美容師さんと接していると、接客＝トーク力と思っている方が多いです。
そして以外と上質な接客を受けていないからイメージしづらい様子。

美容以外も学んで欲しいなぁ。

実務に落とし込む

さて、ここまで読んで上手く行かない美容室の問題点がわかったかと思う。
それは、
「新規顧客に注目して、WEB戦略に多額の資金を投じた結果上手く活用できていないことだ。」

ここまで共通認識ができたらOKです。気になる実務ね。

1　まずさ、オシャレな人集めなくてもいいんじゃない？？
1～3での効果　単価7,000⇒12,500円
よく言われるターゲットの話。
クライアントのほとんどが、オシャレな人を対象としていた。

でも、周りを見渡しても「オシャレだけ」に注力する人の方が少ない。
店舗周辺の顧客層って決めたわけだから、
私がイメージした顧客層は
40代前後、忙しい女性。健康にも興味あり。
にした。

忙しいからオシャレばっかり言ってられない。パパっと綺麗に。共働きや独身でちょっと余裕がある人達だ。女性看護師なんてピッタリだね！

すると色々イメージ湧くと思う。
※地域によって変えた方がいいです。その他では、60歳女性の日常使いをイメージしたり、歯医者さんとコラボしたり、もちろん20代前半を意識した店舗もあります。

2　単価ＵＰの為の新メニュー作成①+スタッフモチベーション
前述の「全国理美容製造者協会　サロンユーザー調査」をちゃんと読むと分かるんだけど、30代以降の悩みは「白髪」と「くせ毛」だ。

くせ毛は縮毛矯正なんだけど、不安がるお店もある。

なので、白髪と健康でヘッドスパで新メニューを作成することを決めた。ここまでは私の独断だったりします💦

誰が作るか？もちろん担当者を決めて、スタッフが作ります。
もちろん、すごいプレッシャーを感じたみたい。
しかし、言ったのは「失敗しても良いですよ。売れるように宣伝がんばるから」で楽になった模様。
上手く行ったら、ご褒美は昼休憩の導入。

もちろん、メニューに関しては「経営者は絶対ＮＯを言わない約束」です。
これは、スタッフのモチベーションを上げる対策でもありますからこの方法ですね。

メニュー作成は、
1.　スパの行程作成（マッサージの仕方とか）
2.　商材決定（商社との交渉含む）
3.　イメージ発表（よさげだったので・・では宣伝できませんからね）
4.　併せて販売する、物販の決定
経営者と私で決めたのは、
1.　料金5,500円（うち500円はキャッシュバック）
2.　全顧客に提案（話すだけ、売り込まない）
3.　ざっくり時間は30分の施術
4.　3か月に一回スパメニューは更新（お客さんが飽きますからね）

3.　単価ＵＰの為の新メニュー作成②+スタッフモチベーション
スパだけだと、メニューになかったりするのでクライアントで全部取り組んだのはグレードアップしたトリートメント。

ただ商材変えただけとかダメですよ💦

これは、スパのように更新せずに常時メニューとなります。
ケラチン足したり、熱処理、蒸気使ったりどこも楽しんで作ってくれました。

値段も条件もほぼスパメニューと同じで、キャッシュバックも作りました。

※大体新メニューとそれに合わせた物販で単価は上がります。
※スパメニューは若手、トリートメントは熟練者？が作成すると上手く行きます。

4.　WEBの新規割引の削減＆ホットペッパー利用料の削減。
これはすぐできるはずです。ホットペッパーは契約期間で違いますけどね💦

大体、MAX15％を上限としました。

5.　さぁ集客だ！①
まずは、「一度お店に来たことがある人」の集客です。
これは、ハガキを使いました。
顧客リストは資産なんですよ～

宛名だけ手書きで、後は印刷。
※遠い人や2年以上前の来店は省きました。
※人員によっては、オススメしませんが宛名シールも使います。

6.　さぁ集客だ！②
次に、近隣の新規の集客です。
これは、チラシを活用です。
※村上が作成しました。

ご自身達で作れるように、ポイント。
1.　美容室っぽいチラシを作らない
2.　売るメニューは一つ（ダラダラセットメニューを作らない）
3.　その時のメニューのコンセプトを伝える＆ターゲットを考える
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夏の疲れ、解消「COOL　SPA」！（画像は海）
朝の時間を劇的に変える「〇〇トリートメント」（画像はドライヤーしてる女性）
等々
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4.　当然割引はしない
5.　ホットペッパー等ＷＥＢも連動させる
6.　店舗の前、中にも貼る

チラシ配る時間は？スタッフはやってくれる？という質問が多いので。
・新規割引を減少させることで、多少空き時間ができます。
それを活用しましょう。
もちろん、オーナーが率先して配ってください。それが、統率力のＵＰに繋がります。

・スタッフは積極的にやることが多いです。自分たちで作ったメニューですし、売れれば収入もＵＰするわけですから当たり前です。

7.　失客を防げ！
お客さま全員に行っていたのは、「お礼ハガキ」。
全て手書きですが、大体3～5行です。
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本日はご来店ありがとうございました。
カラーはいかがでしたか？
何かありましたら、何なりとご相談くださいませ。
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こんな感じ。送るのは当日の夜～3日後くらいです。

次に、三ヵ月間空いてしまったお客さまも基本はハガキ。
これは、最悪印刷でも構いません。
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ご来店頂いてから、三ヵ月経ちました。
新しく〇〇というメニューもできました。
是非、季節に合わせて髪をいたわってくださいませ。
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こんな感じ。

新規の方は2週間後にメール
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ご来店頂きありがとうございます。
その後セットはお気に召して頂けてますでしょうか。
お直しも行っておりますし、気になるところはご相談くださいませ。
これから夏真っ盛りとなりますので、ご自愛くださいませ。
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メールなので、長めです。
新規の方はこれで
来店⇒お礼ハガキ⇒メール
と、20日以内に3回接触できたこととなります。これが大事。

これも、ハガキ代って高くない？とよくご相談されるので。
・私が使っているところは、1枚15円です。
切手代と合わせて68円。
月300枚送っても20,400円ですので、ホットペッパーのクラスを下げることでお釣りが来ます。

ポストカード販売の専門店ホワイトベース

ここまでで、既存顧客中心に移りつつ、単価ＵＰと地域戦略が勧められます。ガツンと歯車を回せれば、期間3か月くらいで前年より売上も利益もＵＰできます。

8.　スタッフ教育＆モチベーション
売上も安定（5か月後くらい）してくると、スタッフ教育が必要になってきます。行ったのは3点

・有名ホテルにみんなで食事に行く（ランチとかで良いんです。利益に合わせて）
・外部研修の許可（事前相談）
・書籍の購入許可（月3,000円まで、要申請・全く美容と関係ないモノＯＫ）

やはり、良い美容室にしたいならば良い経験が必要です。自主性に任せてたら、進みません！

9.　その他施策
地域性に合わせた戦略は必要です。商店街と組んでも良いし、学習塾や歯医者と組んだ例もありました。

知ってもらう方法は沢山あります。

やっぱり大事な経営計画

経営計画というと難しく感じるかもしれません。村上的な言葉で言うと、「従業員のロードマップ」です。

例えば、
・月平均の売上が260万いったら〇〇円時給ＵＰしますよ。
・月平均の売上が270万いったら毎月書籍代負担しますよ。
・月平均の売上が280万いったら外部研修は会社負担にしますよ。

こういった報酬に関すること。

次に、求める姿
・若者言葉をお客さまには使わない。
・技術者、アシスタントに上下はなく、相手に敬意を払う
・掃除は全員が行う。暇を見て積極的行う

そして評価方法
・売上だけではなく、既存顧客売上1に対して新規売上は0.5で評価する
・売上＝定量評価だけでなく、掃除・ポスティング数・読んだ書籍数など定性的な評価も行う
・言葉遣いの悪いものは、厳しく評価する

最後に会社の方向性
・25歳なら25万、30歳なら30万貰える会社にしていく
・笑顔があり、皆で業務に取り組める組織を作る

などなどです。

大切なのは、綺麗ごとを言わない事。また、適当な事言ってるよってならないように。
そして、上方修正は可能なので夢見がちな事ばかりにならないように。

最後に

無料にしたことを只今反省しております(笑)

ですが、頭を整理し行動まで落とし込むイメージができれば幸いです。
そして・・・
そして・・・

一応、村上のような外部の人間を使うメリットを書かせてくださいm(__)m
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・美容業界の人間ではないので、新しい発想が取り込めます。
・月一でスタッフとも面談するので、経営者に言いづらい事や悩みを聞くことができます。もちろん、経営者が言いづらい事も伝えます。
・金融業界出身なので、融資関係もアドバイスできます。もちろん決算書の読み方もお教えします。
・証券会社のマーケティング部におりましたので、地域マーケティングや商店街の連携（営業）ができます。チラシ作成も！
・費用はアシスタント一人雇うよりも安いです。
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手法も含めてまだまだありますが、根幹部分はお伝え出来たと自負しています。
お役に立てば幸いです。

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