交渉術、というやつ？

なぜ必要以上に委縮するのか

明日出張なんで、早く寝ようとは思うんで今から三十分だけ書いてみる。
いやさ、今日トラブル対応で某大手企業様にお邪魔したんですよ。あんまり詳しく書くと身バレするから書かないけれど。最低限書くと…どこを書けばいいんだ。とりあえずさ、今回二回目の会議らしいのだけれど。上司君、一回目に余程言われたのか「ついてきてくれ」って言うんでついていってあげたんすよ。俺も忙しいのだけれど。面倒だし。
…この時点でおかしいな？　なんか。
ともかく、まぁ喋らないんよ。畏まっちゃってるし、表情を見なくても緊張しきっているのが分かってさ。俺が異常なのかもしれないけれど。んで、ちょい保険が絡む件だったから保険会社の人に全部話させようとするのさ。
良くないよねぇ。相手が不信感に満ちていくわけですよ。んで、途中から俺が話すことにしたの。別に大した話はしてない。
要するに、こういう雰囲気を感じたわけです。
「第三者ばかり話させて、企業としてはどう考えてるんだよ？」
ってさ。こちらの立場を渾身丁寧にお話させて頂きましたよ。結果として商談…商談なのか？　はうまく行ったのだけれど。もう何回か会えば追加の発注も貰えそうな感じ。よしよし…予定通り。
ではなく！

ドラッカーは言った。マネジメントに必要なのは「真摯さ」であると

『マネジメント』はエッセンシャル版しか読んでませんが。しかも読んだのが十年ほど前なんで詳細は覚えてない。それでも、この言葉はよく覚えているので余程印象に残ったのでしょうな。別にマネジメントに限らず、だと思うのだけれど。どうも世間の人は「これはこれ」「あれはあれ」と個別に考えすぎる節があるんだよねぇ。別に変らんのよ。相手が部下だろうがお客様だろうが、何なら家族だって。真摯さ、って大事じゃない？（と言いつつ、俺は嫁さんの話を流し聞きしてよく怒られるの。いやん）
それじゃ、真摯さってなんだろうな？
その回答は…マネジメントに記載があった気もするのだけれど。他の本とか、自分の経験上の話をすると、要するにこういう事じゃないのかな。
・逃げない
・他責にしない
・感情で話さない
・相手に寄りそう
などなど。他にも色々あると思う。なんか最近、『心理的安全』ってのが話題になっているけれど、これは米国では十年ほど前から話題になっていたやつで、初めて俺が読んだのは…なんだったっけ。多分何かのビジネス本のはず。事例として二つの病院を比較したやつが載っていてさ、一つは従来型の医師が絶対的な権力を握る病院で、もう一つは医師はマネジメントのトップではあるけれど、専門的な、例えば看護師の意見でも尊重する、というスタンスで、確か医療効果が（死亡率だか何か）が後者の方が高かった、とかそんな感じ。ちょっと手が空いたら探してくる。（『心理的安全』についてはまた別の機会に書きたい）
ともかく、心理的安全って、「この人なら〇〇を言っても大丈夫（評価に響かない、もっと根源的な人間の話をすると、「怒られない」ってこと）」という環境下で働いた方が成果があがるよ、っていう至極単純なことなのだけれど。
いや単純なのよ。人って怒られたくない＝傷つきたくない、って本能が優先されるからさ。動物なの、人間って。犬だって猫だって怒られたくないのさ。たまにＴｗｉｔｔｅｒとかで上がるやつ。怒られる前のワンコって「しゅん」ってしてるし。なんなら「ボク関係ないよ」って目を逸らすやついるし。宝塚記念で百二十億円飛ばしたゴールドシップですら、調教師の前で目を逸らしているし。

レースで完全に出遅れてしまう？気まずそうに調教師から目をそらすゴールドシップwww

だからさ、今日みたいなトラブル対応で、「怒られたくなーい」って思うのはニンゲンの本能としては自然なのだけれど。真摯さの一番上に書いたやつ。
「逃げるな」
エヴァンゲリオンの碇シンジ君も言ってる。
「逃げちゃだめだ逃げちゃだめだ逃げちゃだめだ」
ってやつ

交渉術って言い方が悪いよな

だから、真摯に向き合えよと。逃げるなよと。別の話だけれど。この前別の部署の部長に嚙みついたんだよねぇ。基本的に面倒だから別部署の事に首を突っ込みたくはないのだけれど。どうしても絡まないといけなかったんで。んで、その件を別部署の部長に報告したらさ。
「僕はその件は聞いていないので」
とか言うのよ。しらねーよ、お前がトップだろふざけんなよ。
ってことで。真摯じゃない人って人から信用されないし、交渉もクソも無いと思うんだよ。それができないならマネジメントは難しいし、素直に降りたら？　なんて僕は思っちゃう。なんか話が逸れたから戻すけれど、心理的安全がある状態ならさ、自分の意見をちゃんと言えるんだよ、言えるのはわかるんだけど、俺の立場だとそう言うの、ない状態でも突っ込まなきゃいけないこともある訳で。心理的安全とか、甘えを言っている場合じゃないというか。
そういう時は、こんな風に考えてる。
「なぁに相手も同じ人間だ。飯食って〇〇して寝る」
…伏字にしちゃった。ごめんちゃ。
腹を決める、ってほどじゃないのだけれど。もっとシンプルに言うと、相手が何を言いたいのか、言葉もそうだし、何より表情を見て、満足なのか不満なのかを探って、持ってる知識をフル回転させて、今何を求めているのか、的確に突く。そしたらいわゆるクレーマーでもない限りは交渉に応じるはずよ。特に大手企業なら猶更、理性的だし。ビビって緊張して話せなくて「ぼくのせいじゃないです～」って逃げる理由が分からない。ちゃんと話せばわかる、って確信があるから、こちらも強気と言うか、冷静に交渉ができるのよ。それなら、そこらのクレーマーの方がよっぽど面倒。
という事で。三十分過ぎてしまったので今日はこのあたりで。
ではまた～。