銀行員→営業に転職した私が実践した営業スキルを磨く3つの方法

こんにちは。
妊娠前～復職後女性のキャリアを支援する株式会社Mimosa（ミモザ）代表　西田知未です。

このnoteでは、働く女性の皆さんがちょっとでも肩の力が抜けたり、仕事とプライベートの両立のイメージがつくことで心が軽くなったり、このサイトを訪れればなんだか前向きになる。そんな情報を発信できればと思っています。

今回から成果を出すための営業スキルについてお伝えします。
まず本記事では、営業職を始めた頃、どのようにしてスキルを磨いていったのか。７年前のことを思い出しながらお話ししたいと思います。

金融機関の人事から超ハード営業職への転職

私は新卒で入社した銀行を５年で辞め、大手人材会社の営業職に転職をしました。
転職をした経緯は前回の自己紹介の記事に書きましたので良かったらご覧ください。

社会人５年目で全く未経験の営業というフィールドに身を投げ込んだわけですが、
もちろん最初からそつ無くこなしていた訳ではありません。
今思い出すと苦笑いしてしまうような失敗も多々ありました。。。

では、そんな営業未経験の状態から、どのようにスキルアップをしていったのか？
入社して2ヶ月以内に装着すべく、実践していた３つのことをご紹介します。

営業スキルを磨くためにやった３つのこと

毎日3回の営業ロープレ

先輩を捕まえて営業ロープレに付き合ってもらい、営業に慣れていくようにしていました。
その場でフィードバックをもらって自分の改善点を洗い出せるし、
いろんなタイプの人を相手にすることで応用力も身に付きます。
営業スキルを磨くには最も効果的かもしれません。

営業内容を録音して、帰り道に聞く

クライアントとのやりとりを録音しておき、帰り道に聞きながら振り返っていました。
意外な言葉の癖や、失礼な言い方、クライアントの言いたきことの意図を組み込まずスルーしてるなど、たくさんの気付きがあります。

それを次回で改善して、また振り返り・・・と繰り返していました。

アポ取りから受注までの達成率を可視化

１件の受注までには、
受付に電話がけ→担当者に繋いでもらう→アポ取り→提案→商談→テストクロージング→中押し→クロージング→受注
と、これだけのステイタスがあります。

自分はどのステイタスでどれだけの歩留まりなのか％で可視化しておき、
受注１件に対して、必要な架電数を逆算します。

そうすることで、電話がけに充てるべき時間がわかり
空いた時間をクロージングに回すなど、時間を無駄なく効率的に使うことができます。

また自分の歩留まりの低い箇所が可視化されるので、改善点が明確になります。

最速で成果を出すことを考えた

これまで銀行員という“安全な道”から、全く未経験の営業という仕事に挑戦することは正直大変でした。
はじめは毎月の営業目標を、達成できそうな目標にして、“安全な道”をまだ辿ろうとしていました。

でもそれでは成長しません。
他人と同じことをしていてもそれなりの力しかつきません。
これまでの自分の殻を破ることが私には重要な課題でした。自分に向き合うってしんどいんですけどね、、

まず“安全な道”をいくことをやめて、最速で成果を出す方法を考えました。
そして実践したのが先ほどの3つ。
ロープレや録音を聞き返して営業の「質」を上げ、
架電数を逆算して「量」を効率的に増やしたのです。

結果、年間9,000万・社数80～90社くらい。当時新規営業の１社あたりの単価は20～30万。かつグループ(5人)で年間70社目指しましょうとかの世界観だったので、自分で言うのもなんですが、驚異的な成果がでました。
加えて、成績だけではなく、今まで役員や部長が「無料でもいいので」と営業かけたのに見向きもしなかったお客様が、私がお伺いしたところ、一度のアポイントで数百万円の契約を結んで頂いたりもしました。

営業を続けて7年ですが、この実践で身につけた営業スキルは私の基礎となっています。
次回はワーママ営業として限られた時間の中でいかに成果を出すか？
より効率的な営業術についてお話ししたいと思います。