地方広告の営業〜できる営業人は関わる人全ての能力を発揮させられる

本日は九州で広告の営業をするMBA営業人をプレゼンターにお迎えしました

外部環境に左右されない強さを身につける

世の中は広告に溢れ、テレビだけではなくウェブや紙など広告の嵐。
しかし顧客にとって広告費は、景気が悪いと削られてしまうのが相場だ。したがって広告業界は景気に左右される。
またウェブ媒体の伸長がまさに指数関数的で、テレビや新聞といっていた時代も終わり、
ウェブ・テレビ・紙の効果的な活用といった文脈になっている。
広告業界は、お客様の限られた予算の中で、どのように顧客のゴールにコミットするのか。
今やクリエイティブツールを持ったコンサルティングへと進化している。

地方だからこそ味わえる広告営業の面白さ

首都圏と違い顧客が大きくないのとマーケットの規模もあまり大きくないことから、
自ずと広告にかける費用も限られてくる。
そのような中、地方営業の醍醐味は経営層とじっくり話し、関係を築き仕事をすることができる。
お金をかけないで効果を出すのはある意味首都圏以上の能力かも。
どんなに優秀なコンサルティングスタッフでも、相手の心を開くのは営業にはかなわない。
なぜなら営業は問題を解決したいのではなくお客さんの喜ぶ姿に幸せを感じるからだ。つまり、問題解決は手段なのだ。

営業は辛いよ、楽しいよ

営業をしていると、不条理なクレームに苦しむことがある。
関係を築くのが上手で信頼される人ほど、そのような悪いお客さんに当たってしまう。
今回のプレゼンター、心が病む少し手前まで追い詰められてしまった。
暖かいスタッフと上司と仕事をしていたことから、診断書をもって、戦略的に顧客との関係を断つよう上司が間に入ってくれたそう。
私たちはサンドバッグになる事はあるがサンドバッグではない。不条理なことからは、胸を張って逃げていいのだ。

悲しい話ばかりじゃない。
クリエイティブスタッフと一緒に作り上げた広告が、お客様の売り上げにつながり、さらに感動を呼ぶことが何よりもうれしい。
クリエイティブをやっているとついつい嵌まり込み、いつのまにか路線を外れてしまうことがある。
営業はクリエイティブやメンバーのやる気を損ねないように、うまくコントロールしてゴールまで導くのだ。

営業人は自分1人で何かできるとは思っていない。いろんな人の能力を発揮させる影の立役者。
でもやりきった喜びを味わうくらいは、許してもらおう。