オープンデータイノベーションを掲げ、店舗向けソリューション開発に全力を注ぐスマレジ。1年に及ぶ「安定的な有益リードの10%積み上げ」をどう実現したのか。
【取材前記】
加盟店の深層心理を理解し、ニーズを汲み取ったサービスを次々と開発・提供する株式会社スマレジ。加盟店に寄り添う姿勢は業界屈指で、その情熱は、ついに自分たちで実際にリアル店舗を設けてしまうほどだ。
「ミツモア」とスマレジは、2023年春ごろから取引きがスタートした。約1年のお付き合いだ。普段から颯爽と、しかし鋭くコミュニケーションするご担当者はマーケティング部課長の菊池 勲氏だ。「ミツモア」担当者からは、「菊池様からは、いつも最短距離でゴールにたどり着くべく的確なご提案をいただく。一方で粘り強さや挑戦心も持ち合わせた方で、たった1年だが大きく結果を出させていただいている」と事前情報をもらっている。
広報担当の私は、菊池様とは初対面である。多くの期待と少しばかりの不安な気持ちをもって、株式会社スマレジ本社のある大阪・本町を訪れた。
【本編】
加盟店の気持ちを理解するために～多岐に渡るビジネスの裏側～
ー まず、サービスの特徴について簡単に教えてください。誰に向けたどのようなサービスなのでしょうか。
一言で言うと、当社は店舗向けソリューションを提供しています。
メインはPOSレジの「スマレジ」ですね。後は決済サービスの「PAYGATE」や勤怠管理の「スマレジ・タイムカード」など、店舗運営におけるオペレーションの効率化を実現するサービスを多岐に渡って展開しています。
スマレジ：TV-CM：
スマレジ企業CM15秒【全てをスマレジで可視化篇】 - 株式会社グジ 代表取締役 田野様 -
店舗にペインがある際、それを解決するソリューションを即座に開発して提供することが重要です。開発能力、開発スピードともに長けたエンジニアを輩出することを目的に、近年、社員の人材育成にも力を入れています。
ー 外部サービスと容易にAPI連携ができるのも「スマレジ」の強みです。
スマレジAPIを利用することで、スマレジの売上データを外部の会計システムに反映したり、スマレジの顧客データを外部のシステムで呼び出して、マーケティング用データとして使用できるようにする等の自由なカスタマイズが可能になります。
ミツモア導入前は有益リード不足が課題。質問機能が救世主に？
ー スマレジは、店舗に寄り添ったサービス・機能を広く展開し、日本全国で支持され続けています。既に高い認知度と導入率を誇る一方で、「ミツモア」導入前に抱えていた課題とは？
当社は今年20期を迎えます。急成長を続ける中で、売上目標も非常に高い位置においています。そこを達成するためにマーケティングチームとして、もちろんリードが重要ですが、その中でも売上や利益につながるリードを獲得する必要があります。
ちょうど1年前。有益なリードを効率よく獲得できる媒体がないか、とリサーチしていたところ、「ミツモア」に出会いました。
ー 俗にいう「サービス比較サイト」は「ミツモア」以外にも多くあります。「ミツモア」を選定した理由について教えてください。
サービスの強みである依頼者への「質問」機能に興味がありました。顕在ニーズのある依頼者に、一方的にサービス比較表を提示するのではなく、事前にどのようなニーズがあるのか、依頼者に質問をした上で最適なサービスを複数提示する機能は他社にはないポイントです。
ー 依頼者への質問項目については他社からも高くご評価いただいています。
質問項目もそうなのですが、項目数と内容の多彩さも魅力でした。依頼者が回答した内容を受け取れるので、それを受けて依頼者ごとに逆算した提案ができます。結果として、商談化率が高まるという期待が導入前からありました。今は、質問項目を15問に設定いただいていますが、質問すべてに回答する依頼者の方って、かなり高い利用意欲があるじゃないですか。そのリードをご提供いただける点は、他社にはないポイントでしたね。
また、最終的に依頼者に提示されるのが、自社含めて最大5社という点も大きかったです。
ー 数あるのがよいのではなく、依頼者に適したサービスを表示し、依頼者の負担を軽減するのも「ミツモア」の価値です。
そうですね。質問項目の数と多彩さ、そして提示される競合サービス数の絶妙さからして、「ミツモア」にはポジティブな点しかなかったので、導入を決めました。
導入後、有益リードの10%以上積み上げを維持。質問内容と量の細かな調整がカギ
ー 導入から1年。「ミツモア」はその期待を叶えられていますか。
はい。想定どおり、質の高いリードをご提供いただいています。導入の初月から当社が求めていた目標や効果をクリアしてくださいました。ただ、導入後3か月ほどは、当社のインサイドセールスがサービスの性質に慣れるまでに時間を要しました。有益リードが到着するのだけれど、商談につながらないことがあり、回答内容の読み取り方や、質問項目を変更するなど、貴社の担当と一緒に随時調整していくことで、すぐに安定した成果を出せるようになりました。
ー マーケティングチームのKPIは「成約率」になるのでしょうか。
当社はLTV(※1）ベースで成果を見ていて、マーケティングチームのKPIでいうと、リードの数とユニットエコノミクス（※2）ですね。
「ミツモア」導入前と後ですと、有益リードの割合で毎月10%以上は安定的に積みあがっています。もし「ミツモア」を利用していなかったら、他媒体への出稿や広告費を高めて別の運用などを検討していたと思うのですが、果たして10%以上積み上げられるのか。また積み上げられたとして、「ミツモア」と同じだけのパフォーマンスを担保できたのか、というと、分からないですね。
ー ちょうど競合のお話も出たのでお伺いさせてください。価格・サービス比較サイトが複数ある中で、「ミツモア」の優位性はどこだと思われますか。
質問項目の数と多彩さ、依頼者に提示される競合数が限定されていること、そして営業担当の方の迅速な対応、この3点ですね。
冒頭2点は先の説明にあるとおりですが、迅速な対応についても満足しています。リードの数、質ともにさらによいものを獲得すべく、日々さまざまな相談をさせていただいていますが、すぐに提案や対応をしてくださっています。結果として、ユニットエコノミクスにおいて成果が出るなど好調です。
ー 今後の展望や「ミツモア」に期待することについて教えてください。
当社のミッションは、「OPEN DATA, OPEN SCIENCE!」をベースに店舗向けソリューションを開発・提供し続けることです。
貴社への期待としては、1年ご一緒させていただき、さまざまなリードや知見が貴社の中に蓄積されていると思います。それを分析いただいた上でさらにプレミアムなリードをご提供いただくなどは期待したいなと思います。
例えば、依頼者回答のより深い部分の分析や傾向におけるレポーティングなど、毎月の定例会議で川上から川下まで丁寧にディスカッションできると、当社側もそこでの話を受けて、次月以降の施策に活用できますし、単なる1施策における結果ではなく、マーケティング全体で使えるデータになると思うので、非常にありがたいですね。
菊池さん、貴重なお話をありがとうございました。
【会社概要】
株式会社スマレジ
大阪府本町。その他、東京、福岡、ベトナムなどにも拠点を構え、全国6箇所にショールームを設置。POSレジを中心としたITサービスの提供を通じて、データを活用した新時代の店舗運営を支援。
また、店舗ビジネスに役立つ情報発信や、ユーザーとの交流を通じて「お店」と「街」の元気を創造する。
【インタビュイーご紹介】
マーケティング部 課長 菊池 勲氏
2016年に株式会社スマレジに入社。マーケティング部に所属し、主にテレビCMをはじめとした認知獲得や、各種オンライン広告の出稿にて良質なリード獲得の業務に従事する。趣味は食べ歩き。
（※1）LTV：「顧客生涯価値」のことで、1顧客が取引を開始してから終了するまでの期間にどれだけの利益をもたらしてくれるかを表す指標
（※2）ユニットエコノミクス：1顧客あたりの採算性を指し、「顧客獲得のために投入したコスト」と「獲得した顧客から得られる利益」のバランスを見る指標
※ミツモアへのリード獲得のご相談はこちらからお問い合わせください。
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