それって押し売りですか...？

先週木金の2日間で7アポ獲得し、私にしては調子が良いので調子に乗ってnote書きます笑

今日のテレアポでの出来事。獲得したアポの1つ。

「....はい...えっと、、、🤭」

最初、もう電話に出た瞬間から、
恐る恐る話していることがわかる担当者さんが。

私に警戒してたし、
営業自体抵抗があるのかもしれない声でした。

でも、最後には担当者さんから「そうなんですよ〜(笑)で、〇〇については、、、☺️」と悩みや本音を沢山話してくれて。

その変化はどう作り出せたのか。

結論、

「信頼度」しか勝たん🥇

(一応私はJD＝女子大生なので"勝たん"とか言ってみる)

その中でも、今回は「押し売りではないとしっかり相手に思ってもらうこと」を書きたいのですが、

そのために意識すべきなのは2つです。

1) 正直に話す
2) 相手に合わせた提案をする

当たり前です。
でも、意外と出来ないことはあるのでは。

1つずつ解説していきます！

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まず

1) 正直に話す

 について。

嘘をつかないというのは勿論だけど、
弱い部分を突っ込まれると、曖昧に返してしまいがち。

でも、出来ないことはできないと、はっきり伝える。

まあ、出来ないことを伝えた上で、
「では何ができるのかを示す」ことも大切ですが。

そもそも相手が聞いてくることでも、
本当に必要な情報ではないとか、
知りたいこととずれている時があります。

サービス内容が合わないことはないけれど、
安心したいからとりあえず質問しておこう、
なスタンスもある気がします。

そういう時に、
変に誤魔化して不信感を抱かせるのではなく、

「何が相手の知りたい情報なのか」を吟味しながら話すことはとても大切だと思います。

具体的に言うと、
「おそらく、〇〇が気になる感じですよね？正直△△については得意とは言えないですが、▶︎▶︎はできます。」
みたいな感じですね！

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次に、

2) 相手に合わせた提案をする

 について。

やりがちなのは、取り敢えず自社サービスの説明。

相手の状況がどうであろうと「〇〇に強くて良いサービスなので話聞いてください！」とアポを取ろうとする。

それがゴリ押しに思える🦍🦍🦍

30分でも1時間でも、
その時間を割く価値があると思わせる必要があります。

だから、相手の情報を事前に収集orヒアリングをした上での提案が出来るといいと思っていて。

勿論、テレアポでは短い時間にどれだけ魅力を持たせられるかの勝負でもあるから、何分もかけてヒアリングなんてできないです。

だから、出来るだけ最短で何かワードを引き出して、「〇〇と仰っていましたが...」で自分の強みの領域に話を持っていく事ができれば、相手の課題感に沿った提案ができると思います。

また、その質問の受け答えで、相手がどれくらい自分に期待しているのかとか温度感も分かります。

話し方も相手に合わせて変える事ができます。


例えば今回の初めに出した例だと、私を警戒していたので、「もし弊社のサービスと合っていれば...」と壁を低くするとか、「そうなんですね、大変ですね！」と共感をいつも以上に意識したり、優しい声になるようにしていました！

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このように、

1) 正直に話す
2) 相手に合わせた提案をする

これらの当たり前のことをするだけで信頼は作り出せるし、本音も引き出しやすくなるかなと思います。

1年テレアポして最近ようやく少しずつ出来るようになってきたことなので、こらからもっと精進します🔥

優しい言葉をかければ信頼が生まれる。相手の身になって考えれば結びつきが生まれる。相手の身になって与えれば愛が芽生える

- 老子- 
(中国春秋時代における哲学者)