ログラスのセールスはプロダクトやテクノロジーへの関心が薄いと務まらないというお話。
※この記事は「ログラスサマーアドベントカレンダー2023」の記事です。
次回は人事の岡田さんの記事です。
ログラスでセールスのマネージャーをやっている松倉です。久しぶりの投稿です。
2022年11月に入社してもうすぐ1年が経とうとしています。
入社までの経緯などは、以下の入社エントリで書いていますので、よろしけ
ればご覧ください。
今回は、セールスの立場からプロダクトについて語ってみたいと思います。
ちなみに「ログラス」とカタカナで書いている時は会社、「Loglass」とアルファベット表記の時はプロダクトを指しています。
やはりプロダクトが命である
ログラスはプロダクトの会社です。Loglassが命です。
ログラスが誇る優秀な開発チームが、日々開発を続けてくれていて、毎月何かしらの機能が新規搭載またはアップデートされています。
また、今ではメインの経営管理ソリューションにコスト管理ソリューションを加え、２つのプロダクトラインナップを展開するまでになりました。
我々セールスは、お客様の業務にディープダイブして真の課題を引き出し、Loglassの真の価値と結びつけることを生業としています。
具体的には、お客様の経営管理業務フローを図式化する作業、現在使用している経営管理の帳票やレポートを分析する作業、そしてLoglass上で再現する作業まで行います。もはやコンサルティングの領域です。
詳しくは以下の記事をご覧ください。
前段でここまで時間と労力をかけているのも、お客様の真の課題とLoglassの真の価値を結びつけるためです。そして、ここまでお客さんの課題にディープダイブできるのも、Loglassというプロダクトに自信があり、誇りを持っているからです。
セールスには、バリバリ売りまくるスタープレイヤーのような存在に憧れる方も一定いらっしゃると思いますが、ログラスのようなプロダクトの会社のセールスに求められるスタンスは「黒子」であり「伝道師」です。
メインはプロダクトなのです。
一点誤解の無いように書いておくと、「プロダクトが命＝プロダクトセリングが命」ということではありません。あくまでお客様の真の課題をLoglassが解決することにより、お客様が事業上のゴールを達成できることが重要です。買ってもらうのは、課題を解決したその先にある「ゴール」です。
セールスもプロダクト作りに参加することが求められる
プロダクトには開発ロードマップと呼ばれるものが存在します。将来の開発プランのようなものです。このロードマップの行方に大きく影響を与える要素が2つあります。
1つは作り手の「このプロダクトはかくあるべき」という「ビジョン」、そしてもう1つは「顧客ニーズ」です。ここでお伝えしたいのは後者の話です。
「お客様が困っていて、今のLoglassでは解決できないものは何か」
その答えは、当たり前ですがお客様との会話の中にあります。
例えば、弊社だと、海外事業比率の高い企業様からは、自ずと外貨と外国語への対応ニーズがあがってきます。
必ずしも顧客ニーズに基づいた機能が優先的に開発されるわけではありませんが、かなり強い動機になるのは確かです。仮に、顧客の声に基づいたセールスからの機能リクエストが優先度低めに位置付けられても、顧客の生の声は開発チームにとって極めて貴重な情報となります。
少し自慢が入りますが、弊社の開発チームは皆仕事熱心なので、セールスの商談動画を閲覧し、顧客の生の声に触れる機会を定期的に作っています。
セールスチームは、そんな勉強熱心なエンジニアの自主性に甘んじるのではなく、セールスプロセスを進める過程でお客様の課題を引き出し、今のLoglassに実装されていない機能ニーズを「開発要望」として挙げることが求められています。
セールスでもプロダクトへの関心が薄いと正直ツライと思う
プロダクトやその裏にあるテクノロジーに関心を持てるかどうかは、努力ではどうにもなりません。関心の源となるものは、好奇心の強さ、勉強熱心さ、過去の体験のいずれかではないでしょうか。
こんなことを言うと弊社にとっては、門戸を狭める結果になるかもしれません。しかし、プロダクトを提供している会社であれば、セールスでもテクノロジーを含めプロダクトへの興味関心が薄いと、もはや成果をあげ辛いのではないかと思うのです。
「どんな会社や商材でも売ってみせるぜ！！」
という鬼セールスは頼もしいなと思いますが、その反面プロダクトへの自信や誇りから来る余裕、プロダクトで社会を変えたいという使命感がお客様に伝わることはないと思うのです。
今や、世の中には優れたプロダクトが多くあります。お客様も様々な会社のプロダクトやセールスに触れ、良い思いも悪い思いもしてきています。お客様の目は本当に肥えているのです。
事実、ログラスで私が面接に関わり、入社してくれたメンバーが4名いますが、彼らはプロダクトへの興味関心がとても強く、社歴が浅いにも関わらず既に活躍してくれています。
もはやプロダクトやテクノロジーへの関心は、セールスの必須条件といっても過言ではありません。
さいごに
テクノロジーが大好きなセールスの皆さん、、、
ログラスのセールスポジション、まだ空いてますよ。
絶賛、超積極採用中です。
Loglassという最高のプロダクトにニヤニヤしながらセールスできる貴重な機会です。
カジュアル面談からのスタートも可能ですのでお気軽にご応募ください。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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