Vol.28 営業におけるKPIの設定

今週のブログでは、
【営業におけるKPIの設定】についてお話ししたいと思います。

最近、漠然と「目標の共有がうまくできていない」と感じることが増えてきました。それは、私がチームのメンバーに対して目標やビジョンをしっかりと共有しきれていなかったことが原因であると気づきました。このままでは、チームとしての成果を最大限得ることができないと感じ、どのように活動すれば目標達成に向けた成果を上げられるかを考えようと思いました。

YouTubeで「目標設定」や「チーム内の意識の共有」に関する動画を視聴しました。その中でも特に参考になったのが、以下の動画です。
https://www.youtube.com/watch?v=adAasEgHl8A

この動画では、KPIを設定することで、チーム全体が同じ方向に進み、効率的に目標達成を目指せることが解説されています。※KPIについてはこちらをご覧ください（https://www.synergy-marketing.co.jp/glossary/kpi/）
この考え方を取り入れ、私たちのチームでも明確なKPIを設定し、これを社内でしっかり共有していくことが必要だと感じました。

■ＫＰＩの設定

現在、2024年12月の目標月商に対して達成率は60%です。残りの40%を埋めるためには、現在のお取引先様との取引拡大に努めることは勿論のこと、新規取引先の開拓が重要なポイントとなります。特に、都内の飲食店をターゲットにした営業を強化していく予定です。
成約率を40%と仮定し、月の目標獲得数は15件と設定しています。この目標を達成するためには、月に40件の営業を行う必要があります。
今、私を含めて営業チームは3名ですが、1人で営業を行う場合とは異なり、チーム全体で取り組む際にはKPIの設定とその共有が極めて重要です。
私たちは、【新規取引先獲得数：月15件、営業件数：月40件】をKPIとして設定しました。
 

■ＫＰＩの重要性

KPIは単なる数字の目標ではなく、実際の営業活動に反映されるべきものです。数字を追うだけでなく、それがどのように日々の行動に繋がっていくかを意識することが重要です。営業を進めながら、社内でのコミュニケーションを増やし、営業する時間帯やターゲットとなる業態を具体的に絞り込むことで、より効率が出ると考えました。
例えば、どの時間帯に営業するのが効果的か、どのような業態に重点を置くべきかを話し合いながら進めていくことで、目標達成が現実的になります
会社員時代は、目標は設定されていましたが、それは私にとって抽象的で、なかなか実感を持って取り組むことができませんでした。しかし、今では自分自身でKPIを設定し、その達成に向けて具体的なアクションを取ることが求められています。
このように、KPIを設定することで、営業チーム全体の方向性が一致し、より具体的な取組みを計画することができ、チーム全体が効果的に目標に向かって進むための基盤となります。KPIを通じて目標達成の実感を得ることで、各メンバーが自発的にアクションを起こし、さらなる成果を生むことができると思います。
私たちの営業チームは3名しかいません。この人数であっても目標をすり合わせることは、簡単ではありません。そのため、もっと積極的にコミュニケーションを取り、【成功した点だけでなく、なぜうまくいかなかったのか】を常に共有することが大切だと考えています。
 
■まとめ
KPIは単なる数字の設定にとどまらず、それを社内全体でしっかりと共有し、全員が同じ方向を向いて進むことが目標達成の鍵だと感じています。また、現在のお取引先への売上増加に向けたアプローチも継続して行い、新規開拓と既存顧客の両面から目標達成を目指して、これからも営業活動に注力していく予定です。

※今後も定期的に配信させていただきます。
もし、不要な方がいらっしゃいましたら何なりと申しつけ下さい。次回から、配信を停止いたします。
最後までお読みいただきありがとうございました。
 
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