BtoBのニッチ市場におけるマーケティングの考察
BtoBのニッチな市場におけるSEOやマーケティングの考え方について、テクニカルの考察ではなく、自社市場の観点でまとめてみました。
１）自社市場の全体の流入状態や現場での反応はどうか。
これまでの過去の施策がどうだったのか、そもそも検索ニーズが少ない、など前提条件を把握した上で、データと向き合う必要があると考えられます。
自社の例で言うと、
・これまでの施策や流入経路が把握できるような顧客リストになっておらず、施策に対して正確な検証ができない。（これは施策を打つ以前に自身の指標を決める上でも重要な要素）
・CVに至る顕在化前、顕在化キーワードや顧客行動の反応が限定されている。（顕在化の手前まで何のリアクションもない、など）
・Web計測以外のダイレクトメール（僕らの場合はチラシのこと）、展示会・セミナーといったイベント、掲載メディア（日経新聞、読売新聞、EC業界メディアなど）と限られている。
といったチャネルが多い。
※ インバウンド（SEO）自体が少ない場合、「全体の流入対クリック率」が正しいかと言うと、必ずしても正しい指標ではない、と考えています。
＜事例＞
https://homepage.aluha.net/column-wp/about-btob-marketing
（基礎が簡単にまとまっている）
２）キャンペーン別に見たときにどうゆう反応があったか。
・各施策の分析ができるようにタグ設置（UTMなど）をしていれば、一定の計測期間を経て分析すれば、実施した施策がどうであったか、振り返れると思います。
・全体の流入だけでなく、個別施策（コンテンツ、メルマガ、キャンペーン、ホワイトペーパー 、広告など）による顧客行動を把握することにより、どの施策が有効が分かりやすくなります。
＜事例＞
https://putilapan.com/btobwebmarketing/post-0-3/
（広告がうざいけど、参考まで）
３）「資料ダウンロード」「無料トライアル」に対してのヒアリングした結果はどうだったか。
・１）〜２）のプロセスの影響があったかのセールス側からのフィードバックを確認して、次の施策に活かすことも重要だと思います。
＜事例＞
https://www.turbine.co.jp/blog/201606_niche-inbound
４）自社の顧客にあった適切なアプローチができているかどうか。
ナーチャリングでいう定期接触の考え方でいうと、顧客との接触状況やその期間によって、アプローチする施策を変えることやリードステータスを変更して、見込み有無を管理するのが一般的だと考えられます。
例）
月2回特定のハウスリスト（事前に顧客ステータスが把握できているもの）に対してアプローチ
・メルマガ等による28日以内のアクションがあるのにも関わらず、CV（無料トライアル、問合せなど）しない。
→ 初期費用無料などの期間限定のキャンペーンを打ってみて反応を見る
・メルマガ等による56日以内のアクションはあるが、定期接触が不安定で顧客状況がわからない。
→ 顧客の顕在化状況を把握するために課題に合わせたホワイトペーパーのダウンロード案内をしてみて、その反応を見る
・82日以内のアクションはあるが、定期接触が不安定で顧客状況がわからない。
→ キーマンの可能性が低い可能性があるので、DM（ダイレクトメールやチラシなど）による直接現場と接触できそうな資料送付し、反応を見る。
＜事例＞
https://profuku.com/magazine/article/72/
5）自社全体のどの施策の成果なのか、どこに注力すべきなのか。
各セールス、マーケティング、カスタマサポートといった役割を横断する場合、大体のケースで各々の役割や意見の主張で適切な施策が打てないケースが多い。 各施策に対しての成果を見える化することにより、各メンバーとの共通意識と、本来注力すべき戦略のポイントが把握できると考えられます。
・各役割においての結果を相対的にみた時にどの施策が有効だったか、を把握する必要がある。
・全体の指標を見る立場であれば、特定のポジションのシナリオのアクション結果が全て正しいと結論付けない。
・各々の役割毎にリソースの負荷が偏っていないか。
＜事例＞
https://liskul.com/btob-marketing-case-36889
特にBtoB市場においては、toC市場と比べて想定される流入数も少なく、顧客行動のステージを定義し易い反面、母数が少ない市場である。特に事業計画が立てずらく、組織課題だけでなく市場課題に直面するケースが多いと思われます。
より顧客を理解し、そのステージに合わせた施策（キャンペーンなど）によるアプローチや、既存で提供している価値で応用できそうな新しい顧客ニーズの把握をすることにより、より多くの顧客に社会意義のある価値を提供と存続している理由になるのではないかと考えられます。