④テクニック集 1

クロージングで主に使えるテクニックを紹介します。
最終決断を促すために効果的な方法です。

①バンドワゴン効果

「皆さまこのコースを選ばれます」
「8割の方がこちらを選ばれます」
「迷っている方はたいていこれに落ち着きますね」
※全てこれらの後に「なぜなら」と続けます。

多くの人が選んでいるものを選ぶ心理効果。
人は自分だけの判断だと不安になるので周囲の判断を参考にします。
行列のできる飲食店、通販サイトのコメント、口コミなど多くの人が満足していると通販でも「サクラかな？」と思う一方でどうしても星の数で判断してしまうでしょう。　人間の真理は抗えないものです。
大げさじゃない程度で相手の背中を押すために使いましょう。

そして、上記の言葉に続き
①なぜなら○○だから
②例えば先日の方も○○を選んで
③だから皆さまこのコースなんです
というPREP法が相手に伝わりやすいです。

②承諾仮定クロージング

「お支払いはカードだとすると～」
「スタートは平日土日どちらがよろしいでしょうか」
「お届けは何時くらいがご都合よいですか？」

プレゼンテーションのテクニック【商品編 1】で紹介した
「もし、仮に」を使ってやる前提で話を進める話法とほぼ同じです。
これによって相手の頭の中には購入後のイメージができるので、実際の購入に気持ちが向いていきます。

③選択クロージング

「では、どれが一番現実的でしょうか」
「どちらがよろしいでしょうか」

「やる・やらない」ではなく「どれにしますか？」と選択させることで決断してもらうテクニックです。
「イエスかノーか」だと心理的な負担が大きいものですが、どれかを選択だと心理的ハードルが下がります。
迷っている場合は①バンドワゴン効果を使って「悩んだ方はたいていこちらのコースで」で選択しやすくするのがオススメ。

④沈黙クロージング

「・・・・・」（相手が話すまでじっと待つ）

クロージングで相手が考えている時に、思わず追撃のように営業側がたくさん話していないでしょうか。　これは沈黙というすき間を埋めたがる脳の習性です。
これだと相手はじっくり考えを整理することができないので
「帰ってしっかり考えます」となる確率が高まります。

であれば、沈黙の時間をあえて作って相手に決断できる時間を与えましょう。　そして営業側と同じく、沈黙の時間が続けば相手も「何か話さなければ」と思います。

注意点としては、余りにも沈黙が長いと相手は「ここから逃げたい」と思い「やらない決断をさせてしまう」ことがあります。
その場合は「何か気になることがありますか？」など相手に寄り添って懸念事項を１つずつ解消していきましょう。

⑤両面クロージング

「デメリットは、値段ですが逆に言うとこの成分が3倍入っていて効果が」
「たしかに値段だけ見れば安くはないですが、数年単位で考えると」
「取り組みが難しいけど、効果は期待できますよね」

商品の良い面だけをアピールすると疑われるもの。
そこであえてデメリットも話すことで信頼性を高め、「この人は正直だな」という印象を強めることができます。
その際、デメリットは裏を返すとメリットになるように説明すると相手も
「まぁしょうがないか、○○くらいは」と受け入れてもらえます。

続いて第2弾を紹介しましょう。