④テクニック集 2

クロージングで主に使えるテクニック集の第2弾です。

第1弾はこちらからどうぞ。

⑥損失回避の法則（プロスペクト理論）

「今だけ得点でこれがついてくる」
「これを使う事で3万円損失を減らせる」
「期間限定セール」（今買わないと損）

「何かを得る」よりも「何かを失う」方が強く感じること。
同じ「1万円」でも「得る」より「失う」方が気持ちに与える影響が大きく、これもよく広告やセールスに使われます。
期間限定セールも終わってから買うと「値引きされるはずだったお金」を失うことになるので「今のうちに」購入してしまいます。

⑦アンダードッグ効果　

劣勢な人や不利な人を応援したくなる心理効果。
頑張っている新人営業の真面目さに思わず応援の意味も込めて買ってしまったり、逆にノルマに足りない営業マンがこの効果をわざと使う場面もあります。

昔、ゲーム機が売上を伸ばすために
「目指せ1千万台」というコピーでアンダードッグ効果を使い、
「やったぜ1千万台」でユーザーとチーム感を演出するマーケティングがあり、上手く利用していました。

一方、数年前にあるステーキチェーン店の店頭に
「売上厳しいので来てください」という看板を出しましたが、
こちらは「あなたの経営が悪いんだろう」という印象になってしまい
同じアンダードッグでも「前向き」か「他人任せ」かで効果が違うものだと痛感しました。

⑧自己説得効果

「やっぱり、やった方がいいよなぁ。
　始めなきゃいつまで経ってもこのままですもんね」

など、相手が自分で自分を説得すること。
人は相手より自分で納得した方が購入するので、この言葉がクロージング中に出るとほぼ購入です。
ここで相手が自己説得を始めたら口を挟まず、しっかり無言でうなずきくなど音を発さず、最終決断をしたところで思いっきり褒めましょう。