④テクニック集　【商品編 1】

それでは、商品のパートで使えるテクニック集を紹介します。

①PREP法

わかりやすく説明する「型」の１つです。

「この洗剤を使うと、どんな汚れも落ちるんです。
　なぜなら新開発の○○という成分が他社の5倍入ってるから。
　例えばこの汚れたTシャツもほらこのとおり
　このように、どんな汚れも落ちるんです」

PREPの意味はこちら。
P：主張(Point)〇〇（結論）です。
R：理由(Reason)　なぜなら、○○だから
E：具体例(Example)　たとえば、○○のように
P：主張(Point)　だから、〇〇（結論）です。

商品説明自体にも使えますが、相手からの質問をこのPREP法で
返すと非常に伝わりやすいのでおすすめ。
繰り返し使うとこのPREPで説明するのがクセになります。

②リーディング

「このクリームを使うと肌が健康的になります」
「このクリームを使わないと肌の健康が失われます」

同じ内容でも、後者の方が緊張感を持って行動しようとするのではないでしょうか。
人が行動する理由は「快楽を得る」「苦痛を避ける」のどちらかです。
そこで使うのがこの話法。
ポジティブ・リーディング：○○したら○○になる
ネガティブ・リーディング：○○しないと○○になってしまう

親もよく使いますよね。　たいてい後者を。
「勉強したらいい学校に入れるよ」
「勉強しなかったらバカになるよ」

問題に対し前向きに動こうとしている人であればポジティブにリードしていくと良いですが、問題に向き合わない人には多少ネガティブでリードして
真剣になってもらいましょう。
※使いすぎると単なる煽りになるので注意

おそらく、子どもや部下に対しては無意識にネガティブ・リーディングを使っている人も多いのではないでしょうか。　それはネガティブの方がポジティブの2倍効果があると言われているからです。
人は「1万円もらった」という喜びよりも「1万円なくした」という損失の方が感情に影響を与えるので、人に動いてほしい場合はネガティブの方を使うのも１つの手です。

③ロードマップ提示

「〇か月後にはこう、〇か月後にはこうります」

人は成功イメージができると行動力が上がります。
しかし、専門的な知識がないのであまりイメージができません。
そこで専門家のあなたが多くの参考例を元に、相手の理想に合わせて
成長をイメージさせてあげましょう。

その時はいきなり「1年後は○○」など遠い未来だとモチベーションが上がりにくいので、身近で相手がイメージできる期間にしましょう。
「2か月後」くらいだと近すぎず遠すぎず、リピート狙いの商品でも良いのではないでしょうか。

更にゴールを達成した時のイメージで終わるのではなく
「もしそうなったら、どんな気分ですか？」
という「感情」をイメージしてもらうのがポイントです。

④推定承諾話法

「もし本日お申込みだと届くのが来週ですが、
　いつ受け取るのが都合よいですか？」
「色は3種類ありますが、どれがお好きですか？」
「使う場合はこのお部屋のどこに置きますか？」
「もし通うとしたら、平日土日、ご都合の良い時間帯は？」

というように、購入の前提で会話を進める話法です。
これも相手に「実際に使ったイメージ」を脳内に作って
ワクワクさせて行動力を上げるために行います。
また、この会話に乗ってくるということは前向きになっているので相手の温度感を測れるテストクロージング的な良い点もあります。

⑤イエス・セット

○○はできますか？→週に1回は通えますか？→身近に置いておけますか？
→であれば取り組み大丈夫ですね、ではスタートされますか？

というように、小さいイエスを積み上げて最後に大きなイエスをいただく「一貫性の法則」を利用した話法です。
「はい、はい、はい、」と繰り返すと人は途中で「いいえ」を言いづらくなるという、習性に合わせています。

「フット・イン・ザ・ドア」という言葉で紹介している本もあります。
こちらも小さい要求を繰り返して一貫性を働かせ、最後に大きな要求を求める同じ方法です。