起業１年目からの営業。チームでつくり上げるからビジョンへ向かえる。
営業職には大きく2種類あります。既に取引実績のある顧客に営業をするルート営業と、取り引きをしたことのないお客様に対して営業をする、新規開拓営業があります。ルート営業はマニュアル化されている企業も多いですが、新規開拓営業は面識のないお客様と接するので売上を獲得する難易度が高い分、やりがいのある仕事と言えます。
今回は、“Malme（マルメ）”がスタートアップ企業として出来上がったばかりの設立１年目に入社し現在も営業担当として活躍されている、営業部リーダー、杉山さんにインタビューを行いました！
基盤もできていない起業１年目の営業はとても難しいと思われますが、当初から“Malme（マルメ）”を支えた杉山さんはどんな方で、今後の営業部をどう盛り上げていくのか？！必見です！
営業職というポジションがチームで実績をつくりあげる。だからビジョンに近づいていくと思うんですよね。
Question1. ーどんな人？ー
ー今回は、営業部のリーダー杉山さんです！杉山さんはこれまで、どのようなお仕事をされていたのですか？
杉山：そんなに面白いこと話せるかわからないですけど、頑張ります（笑）
僕は社会人になって1社目に関東の建機レンタル会社に入社し、測量機や無線機などの機械レンタルの営業を担当しました。その後、ドローンの操縦や測量機も扱っていた経験を活かして建設コンサルタント会社の測量課に勤めました。そこではドローン測量をメインに、交通量調査や流量観測も経験しました。
ードローン測量は具体的にどんなお仕事なのですか？また、面白味も教えてください！
ドローンってラジコン感覚で飛ばすことができるので、童心に帰った感覚になってすごく楽しいですよ（笑）ですが、仕事となるとドローンの操縦そのものが業務になるわけではありません。測量の現場で実際に操縦するのは離着陸のみで、走行は自動で行うことが多いんです。なぜなら、測量するには常に同じ高さと速さでドローンを飛ばさなければなりません。ですので、現場に合わせてドローンを飛ばすルートを考案し、機械にプログラミングして上手に自動走行をさせる仕事をしていました。自分で考えたルートがミスなく１発で測量できたときは嬉しかったですね！
ー杉山さんがMalmeで営業として実績を積み上げられているのは、様々な経験が活かされているのですね！
確かに、１社目と２社目でかなり職種が変わっていますし、“Malme（マルメ）”ではこれまでの経験が活かされていると思います。僕自身、仕事は仕事というように気持ちを切り替えて働くタイプなので、どんな仕事内容でも柔軟に対応できたと思います。ですが、“Malme（マルメ）”はこれまでの仕事とは全然違う形なので、そういった面でも結果が違うかもしれないです。
Question2. ーMalmeでの営業とこれまでの営業職の違いとは？ー
ースタートアップ１年目のときは具体的にどんなお仕事をされたのですか？
はじめは、BIM/CIM伴走支援を行うというサービスの営業を任されました。
そのときの土木業界は、国の方針で建設コンサルタント会社はBIM/CIMを取り入れなければならず、新しい技術に対して自分たちではどうすればいいのかわからず悩んでいる企業様が多い状況でした。
土木技術者の集まる“Malme（マルメ）”なら、現場に沿ったBIM/CIMの支援ができるということに、とても必要とされているんだと感じました。
そこで、お客様へのテレアポを効率化しようとしたり、どういう伝え方が良いのか打ち合わせをしたり、営業の仕方を模索しました。その中で、当時僕が社長に話したのは、お客様との対話時間をしっかりとろうということでした。しっかり話した方がお客様に理解していただける自信があったからです。実際に営業の仕方を変えたら多くのお客様から喜びの声をいただくことができました。
ースタートアップでのお仕事とこれまでのお仕事の違いはなんですか？
これまでの営業職は既に営業の仕方がマニュアル化されており、ルールが決まっているものに沿って仕事をしていました。しかし、起業したてのところに入って営業活動を行うので、自分で何もかも１から考えて仕事をやっていかなければならず、しかもリモートという環境に置かれるのでそこが大きな違いとなるわけですが、この営業部の環境をつくり上げながら、試行錯誤して売り上げを立てていくということがすごく楽しかったです！
リモートでの営業活動でも、お客様はしっかり対応してくださいましたし、“Malme（マルメ）”のビジョンに共感いただけてとても励みになりました。こういった経験はなかなかできないですし、とてもいい経験になりました。
ーでは、営業活動に対しての違いはありますか？
商品に関していうならレンタル会社は有形商材を扱い、“Malme（マルメ）”ではBIM/CIMという無形商材を扱っているという点も違いと言えます。前職ではお客様がレンタルするものは決まっていて、あとはどの会社に頼むかという選択になるわけです。ですが“Malme（マルメ）”では、お客様の「困りごと」に対して「解決するもの」を提供しなければなりません。
そのためには、まずお客様の困りごとをしっかりとヒアリングし、うちの強みをPRした上で、解決策として何をしなければならないのかを考えた上でお客様に理解していただけるよう伝える必要があります。
「測量機ありますか？」「あります」ではなく、「形のないぼんやりしたもの」に対して解決策を営業しなければならないのが無形商材の難しさだと思いますね。
ーBIM/CIM を営業するために、どのようなことをされていますか？
僕個人的には、無形商材は商品というより“Malme（マルメ）”という会社を売るという感覚で仕事をしています。「会社を売る？」と思われるかもしれませんが、そこが面白味を感じるところでもあるんです。
杉山：“Malme（マルメ）”ってこういう会社なんですよ！
お客様：へぇ、すごいですね！
という反応をお客様がしてくださるのですが、「会社を売る」というのはもっというと「技術力を売る」という感覚がして、技術職も経験した僕としてはとても嬉しいことなんですよね。
BIM/CIMをはじめとした様々なデジタル技術や会社のビジョンを言葉で伝えてお客様に理解していただけるというのは、僕らが一生懸命やっていることがお客様に伝わったということなので、本当にやりがいを感じられる瞬間です！
Question3. ー今後成し遂げたいことー
ー今後杉山さんは、営業部のリーダーとしてどんなキャリアを積んでいきたいですか？
現在も、“Malme（マルメ）”の営業力を高めるために営業部のチームみんなで試行錯誤しています。そこをリーダーとしてしっかり形にし、結果にコミットできるようにしたいと思っています。
営業部の目標達成をするために、メンバーそれぞれがどうしたらデジタル技術でお客様の課題を解決できるのかを考えながら仕事をしています。みんなそれぞれ得意不得意があるけれど、そこをフォローし合いながら結果を出せるチームをつくるのが、僕の仕事だと思って取り組んでいます。
また、こんなマネージメントをしたいというよりも、まずは目標達成を目指してチームで協力しながら一眼となって頑張りたいというのが、僕のスタンスですね。
ーみなさん一人ひとりを伸ばすという風潮なのですね！今後、営業部の目指す方向とは何ですか？
ドボク業界のトップランナー企業様と一緒に仕事をしていくことです。BIM/CIMに限らずトップランナー企業様がDX化を進めることで土木業界に全体に新しいやり方が波及すると思います。“Malme（マルメ）”ってただ商品を売るだけでなく、土木業界での仕事の仕方をつくっていくような会社だと思いますし、新しい技術で日本の土木業界を巻き込んでドボクをアップデートしていきます。
ー壮大なビジョンですね！今の“Malme（マルメ）”に営業職として入る楽しさとはなんでしょうか？
日本の土木業界において設計段階・施工段階の両面を理解し、支援できるのはかなりすごいことです。この両面を一気通貫で支援させていただいているからこそ、両方の段階でどんなことが必要なのかを伝えられるので、とてもやりがいがあると思います。
土木技術者が集まっているからこそDXに対する技術力や知見が備わっていますし、様々なデジタルサービスや開発がどんどん進んでいるので、新しいプロダクトをお客様に伝えて喜んでもらえることが、営業職として楽しめるところですね！
Question4. ー杉山さんからのメッセージー
ー長年ドボク業界の景色を見ているからこそお話の重みがありますね！率直に言って、“Malme（マルメ）”での営業は楽しいですか？
はい、もちろんです（笑）ルーティンワークから脱却し、リモートだけどみんなで助け合って部署や結果をつくり上げていくことにやりがいを感じています！先ほども話した通り、商品ではなく「会社を売る」という考えがこれまでなかったので、新しい感覚で営業ができてすごく面白いですね！
ーでは最後に、土木業界経験者で営業職に興味のある方へメッセージをお願いします！
“Malme（マルメ）”という会社を、日本のドボク業界に広めていく過程を自分たちでつくることができるので、すごくやりがいがありますよ！
「ドボクをアップデート」するために矢面に立つのがこの営業という仕事なので、ダイレクトにやりがいを感じられる良いポジションです。
お客様の状況に合わせて何ができるかを自分たちで考えられるし、お客様に伺った生の声や会社が成長するための情報を持ち帰ってこられるのも営業職なので、手腕が試されます。
でも、自分だけじゃなくて沢山の人の力を合わせながら仕事ができるのがうちの良いところだと思いますので、この仕事を一緒に頑張りましょうっ！
杉山さん、ありがとうございました！
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