【UR-U（ユアユニ）】WEEK7 「なぜ商品が売れないのか？」物事を伝える時は90％【WHY】が重要
こんにちは、URU生のまかなです！
今回はWEEK7「（結論）サービスを磨くより言葉を磨け」についてまとめていこうと思います！
『絶対売れる商品できた！』
『こんなにいいサービスがリリースできたよ！』
この商品はこんな商品で、こんな効果があって、他にもこんなことができて…、
こんなに素晴らしいんです！！
と、商品説明を一生懸命したとしても、人って心が動かされない限り、買ってくれないんです。
だからといって、商品やサービスをどれだけ改善し品質を上げていったとしても、その商品がどんなに素晴らしくても売れないのです。
こんなにいい商品なのに、自信持って世にお出しできるものなのに、どうして売れないのだと思いますか？
それは、どれだけ論理的に作り上げても、論理で人の心を動かすことはできないからです。
では、どのようにして人の心に響かせ、人の心を動かすことができるのでしょうか・・・
ここで、ユアユニの校長先生である竹花さんのエピソードをご紹介しようと思います。
竹花さんは会社員時代、事業開発室というところにいたんだそうです。
そこでは、２ヶ月に１度くらい、ピッチという自分で考えた事業を出さなければならなかったのです。
ですが、他にも抱えていたグループが多数あり、そんな中でできるわけもなく、アイディアもどんどん常に浮かんでくるわけでもありませんよね。
この状況の中で竹花さんは、過去4年ほど前のポシャンされた事業アイディアが保存されていたフォルダを見つけたのだそうです。
その中から資料をとってきて、その資料を全く変えずに名前のみを変えプレゼンをしたところ、その事業が通ってしまったのです。
一度ポシャンされている事業アイディアなのに、なぜだと思いますか？
そこには、話す力、伝える力があったから、過去採用されずに終わってしまったアイディアであったとしても通ったということなのです。
アイディアがよくなかったのではなく、どれだけ言葉を使いこなし、伝えることができるかが重要なのです。
ではどのようにして、言葉を磨き、伝えるスキルを身につけていけるのでしょうか。
このセッションをきちんと理解できたら、後セッションを受けなくてもいいと言ってしまうほど、日常生活の中でも必要になってくる超重要スキルとなります。
論理的に人の心を動かす【感動】を与える方法を、一緒に学んでいきましょう！
この他、ビジネス基礎の講義内容、伝えるスキル、税務関係、インスタグラム運用に関しての記事をWordPressの方へ公開中なので、合わせてぜひご覧いただけると嬉しいです！よろしくお願いいたします^ ^
｜この記事に書いてあること
・なぜ素晴らしい商品やサービスが売れないのか？
・感情を動かす『感動』から始まる
・物事を伝える時はWHY『なぜ？』が一番人の心にささる
｜この記事を読むと
・なぜ商品を磨くよりも言葉を磨くことが重要なのか理解できる
・事前調査とヒアリング力が絶対的に重要
・商品を売らなくても勝手に売れるように
｜この記事を書いた人
まかな：1993年生まれ（28歳）「現状を変えたい」「でもどうすれば変わることができるのかわからない」と途方に暮れていた時、Youtubeで竹花さんのAsk Me1000をみてユアユニの存在を知る。知識もスキルも人脈も何も持っていない自分に気づき、2021年7月23日UR-U（ユアユニ）に入学。現在、URUの動画をきっかけにフリーランスとなり、老人施設にて調理の仕事をしながら色々なことに挑戦中。UR-Uでの学びが今最大の楽しみ。
（結論）サービスを磨くより言葉を磨け
事業ステップと学習ステップ
まずは、自分の事業を作る時や経営を学ぶ時など、それぞれステップがあると思います。
事業ステップとしては、アイディアを出して、企画をして、制作（実際に作ってみる）をしていきますよね。そしてそれを営業、販売、プレゼンなどをして広めていきます。
学習する時にも同じようにステップがあり、一番重要なところから学んでいくことが重要になります。
一番重要なところをわかっていれば、なんでもできるようになるからです。
伝えるスキルは、営業・プレゼン・日常生活の全てに必要になってきます。
そこで、自分の商品を売り込みに営業に行くと思いますが、その前にやらなければならないことがあるのです！
ヒアリングシートというものを用い、担当者のSNSのチェック、趣味を書き出してから営業に向かうようにするのです。
何かをやる時に重要なのは、事前調査が絶対的に必要です。
次に、ヒアリング力。
営業というと話す力が重要そうに思えますが、一番重要なのは、事前調査とヒアリングで９０％。後の１０％が自分の提案をしていくという割合になります。
ヒアリングも、ただ聞いているだけでいいというわけではなく、しっかり売らせる誘導をしていくことが必要になります。
ー重要事項ー
❶ 営業に行く前に事前調査を徹底しよう
❷ ヒアリング力で、売らせる誘導をしていこう
事前調査とヒアリングが９０％、残りの１０％が提案です。
自分のことを話すのではなくて、相手に話させるということが重要になります。
どのようにして、ヒアリングを行っていくのか、美容院オーナー様への営業として事例をご紹介していこうと思います。
ヒアリングを行っていく上で、質問を投げかけていきますが、質問にも順番があります。
SPIN（スピン）の法則というフレームワークをご紹介していきますね♪
【質問順序『SPIN』の法則】
S situation
状況を質問する
今の状況を聞き出していきます。
・御社の広告費は年間どれくらい利用していますか？
・結構集客はホットペッパーさんなどに偏っているイメージですか？
・広告で、最も重要視している部分はなんですか？
新規の獲得なのか、リピーターを増やしたいのか、どちらになりますか？
などと、「状況について」お伺いしていきます。
P problem
問題をヒアリングする
・集客で現在の問題とか課題はどのようなことが考えられますか？
（把握していない人がほとんどだそうです）
例えば・・・、と事例を出してあげます。
他の企業様では・・・、他のクライアント様だとこういった問題を抱えていることが多いのですが、・・・等といって問題を明確化させていきます。
I implication
誇示質問
この問題を放置したらどれだけ大きくなってしまうのかを質問する
・ホットペッパーさんに頼らないような施策って何か行っていますか？
N Need pay off
今、これがあったら買いますか？と質問をする
・〇〇というサービスがあるんですけど、ご興味ありますか？
・もしチラシ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBさんの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
・お客様がリピートできるようなシステムもあるのですが、興味があったら説明しますがいかがですか？
という流れで質問を投げかけていくと、『聞きたい聞きたい！』と自然に飛びついてきます！
このようにSPINの法則に従って、相手の今の状況や課題・問題点をヒアリングしていくのです。
もちろん、事前調査で、相手の状況や今の課題点などをしっかりと把握してから営業に行くということは必須事項です。
この順序で話すことができていないと、話している内容がバラバラになって、「あれ？なんの話でしたっけ？」のようなことになってしまうので、徹底してヒアリングに回り、自分の課題を自分で言ってもらえるように投げかけていきましょう。
お客様は自分の課題や問題を見えていないことが多く、質問をした時に答えられないということが考えられます。
ですが、人から言われることは心理的に自分で認めたくないということがあったりするので、このSPINの法則に沿って聞き出していき、自分の問題を自分で言わせるというテクニックが非常に重要になってくるということです。
ここまでがSPINの法則でした。
S 状況の質問
P 問題の質問
I 誇示の質問
N 興味の質問
この流れで質問をしていきましょう♪
そして、「興味ありますか？」というところまできて、はじめて自分の商品説明の出番がやってきます。
もうこの時点で、買わせてしまうのです。売れているも同然の状態に持っていきます。
営業に行った先でいきなり『弊社のご提案をさせていただきます』と始めても、まず売れません。
相手が聞く体制ができていないからです。
そうではなく、どんな状況かを理解してもらい、相手にこれが今の問題で、その問題をこのまま放置していたら大変なことになってしまうんだということを自分で言わせ、だから「何か変化が必要だ！」というところまで持っていくことが必要なのです。
このステップを踏まずに、こちらが「説明させてください」でマウントを取らせている状態では、いくら説明をしたとしても、たとえどんなにいいサービスであったとしても売ることは難しくなります。
逆に「説明してください」と、相手が興味を持って、自分がマウントを取った時に説明を始めていきます。
この状態だと、相手に聞く耳を持っていただいている状態なので、あとは自分のサービスだったり商品を売り込んでいきやすくなるのです。
そして、自分の商品やサービスを説明する時にもフレームワークがあり、次に「BFAB」でご提案をしていく方法を学んでいきましょう♪
【サービスをご提案する時の話し方『BFAB』】
B benefit：ベネフィット
F future：フューチャー
A advantage：アドバンテージ
B benefit：ベネフィット
この流れで、商品の説明をしていきます。
B benefit ベネフィット
弊社のシステムを導入すると、御社に１億円の経費削減と、年間１億円の売り上げ向上により、２億円のメリットを提供できると思っております。しかも新規獲得に加え、リピーターの獲得も可能です。
最初にベネフィットを伝えます。
今からこの話を聞いたら何が得られるのか、数字を用いて伝えます。
F future 特徴
なぜなら、このシステムは自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。
なぜなら〇〇は・・・と、サービスの特徴を伝えます。ここで資料なども用意して、細かい説明をしていきます。
A advantage アドバンテージ
そのため、チラシ広告で無差別にターゲティングウィをしているよりも、HPBさんに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので、新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。
こういうことができるので、こういったことが実現することができます。と、アドバンテージを伝えていきます。
そして最終的に、
B benefit ベネフィット
それによって１億円の経費削減、そして、１億円の売り上げ向上を御社のインスタシステムの導入により提供できます。
最終的にこうなりますよと、ベネフィットを改めて伝えます。
この順番で伝えることで、相手に話がスッと入っていきやすくなります。
こういうフレームワークに沿った内容を、話に行く前に全て書き出し、どのようにして話していくのかを作っておくことはかなり重要になります。
これを作っておく、作っておかないのとでは、かなり結果に差が出てくることだと思います。
日頃の打ち合わせの際にも、今日の話す内容をフレームワークに沿って書き出し、話し方をまとめてからいった方が、相手にしっかり伝わり、時間の効率化もできるようになりました。
ほんの数分でも時間を作って書き出してからいくことで、自分自身も話していて、途中で「あれ？何を今日は話したかったのだっけ？」「きちんと伝わっているかな？」ということもなくなり、聞いている相手も、「言いたいことがわからないな」「結論はなんですか」 ということになってしまうのを防げると思うのです。
そして、ベネフィットを伝える時にはわざわざ数字を見せることが一番重要で、数字を見せることを重要視していくのです。
例えば、フィットネスなどで、写真を撮って体格など比べるだけでなく、脈拍の数値や筋力の強化はどのくらい強くなったのか等、数字でモニタリングをあげること。
こういったことは、どの業界にも必要なことであり、新規獲得を狙っていく時にも、こんな風に数字が伸びていきましたよと、数字で事例を見せてあげることも可能になり、そして、その積み重ねがリピーターにも繋がっていくのです。
Why90％ What 5% How 5%
物事を伝えることは90％WHYが重要。
何を提供するのか、どうやって提供するのかよりも、何よりも大切なのは、『なぜ？』の部分を伝えることが一番重要になります。
これは、何を提供する時にも『WHY』から伝えることで、人の心を動かす感動を与えられるようになるのです。
ゴールは、「何を売るか？」ではなくて、「なぜやっているのか？」のコンセプトの説明をすること。
採用する場面でも、自分の会社は「何を信じて進み続けている会社なのか」に賛同してくれる人の方が長く働いてくれたりもすると思います。
人の感動は、WHYの部分、「なぜやっているのか」というストーリーに心動かされるのです。
必ずストーリーを作り、それを伝えることで心に響かせることができるようになるのです。
竹花さんの動画は、URU、MEO、マーケティングなどの動画全てにストーリーが入って作られています。
私自身も、竹花さんの動画を観させていただき、「今のままではまずい」と奮い立たされ心動かされたことで、UR-U（ユアユニ）への入学を決めました。
「何か変わりたい」
「このままじゃダメだ」
「でも何をどう変えていったらいいのかわからない」
「どうしたら変わっていけるのか」
と日々考え、悶々としていた時にUR-Uに出会いました。
スキルもお金も、正直、住む家すらありませんでした。
家がないので、24時間営業のマクドナルドで一夜を過ごしていたこともあります。
自分ができることはなく、やりたいことすらわかりませんでした。
何がしたいのか、何が好きなのか、自分自身のことなのに、全然わかりませんでした。
URUに入学後は、毎日の学びの時間が楽しくなり、どうURUの学びの時間を作ろうかと行動の優先順位を考えるようになりました。
できることが増えてくると、だんだん発想や考えも広がっていき、新しいことに挑戦しようという気持ちも大きくなってきているんです。
スキルがないから視野が狭く、やりたいこともできそうなことも見えていなかった状態でしたが、できることが少しずつ増えてくると、自信もできてきて、やれそうなことがどんどん見えてくるようになりました。
そしてそのスキルを活かして、「手伝ってもらえないか」と声をかけていただけるようにもなりました。
何もせず、ただなんとなく毎日を過ごすより、小さくても何か行動を起こし、昨日の自分を超えていこうと努力することは自分を成長させ、人生を明るく楽しくしてくれるんだと今とても実感しております。
これからもURUでインプットしたことをこのブログを通してアウトプットし、そして身につけたスキルを活かして色んなことに挑戦していきたいなと思っております！
UR-Uのおかげで毎日が本当に楽しくなりました！
UR-U（ユアユニ）は人生を変えるための材料が沢山揃っています。
これからも学び続け、昨日よりも今日、今日よりも１年後の自分が大きく成長しているよう、行動し続けていきます。
今回も、最後までお読みいただき、ありがとうございました！
UR-U オンラインビジネススクール（無料入学プランもあり）
【 招待ID：238794 】
公式HP：https://www.ur-uni.com
公式IG：https://www.instagram.com/mup_college/?hl=ja
公式Youtube ：https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww
また次回も楽しみに待っていてください♪
またね。まかな(^^)／~~~
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