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上手い初回アポは、エンドユーザー×市場視点。#自分を磨くnote

小東真人(こひ) ＠靴磨くマーケター

私は内勤のマーケティング職ですが、週二を目途に営業同行にいきます。

そうして複数の営業マンの話を聞いていくうちに、最近、上手くいきそう（受注に繋がりそう）な場合とそうでない場合の違いに気づきました。

今日は非営業マンの私が、営業現場で気づいた「初回アポのポイント」を言語化してみます。


■エンドユーザーや市場にも着目する

初回のアポで相手に前のめりに話を聞いてもらえて、雰囲気が総じて良い商談になったときは、何が充たされてるのか？　を整理してみました。

まず最初は「相談をくれた企業の『組織内』の話だけでなく、『エンドユーザーや市場』にも着目する」という点です。

私はSNSを活用したマーケティング・PRの支援会社に所属しています。商談では「原稿作りが……」とか「キャンペーンを回すのに人員が……」など、リソースの話が先方から振られがちです。

ただ、そもそもSNSマーケティングではKGIを達成できない場合や、商品サービス自体に独自性がなく良いコンテンツがSNSで作れない場合もあります。

なので、お客さんの目下の不安や悩みにフォーカスして回答していると、かえって誰も幸せにならない事態も起こりえます。

一方、良い営業の場面では、こんな会話があります。

・どんな商品で、何が特長だから、ユーザーに受け入れられているのか
・誰がターゲットの商品サービスで、価格は他社と比べて安いのか高いのか
・何が原因で売れているのか（売れてないのか）。最も成果が出ている販売チャネルはなにか
・実際のユーザーや、関連メディアの反応はどうか

見ていただいて分かるように、上記は特に難し話をしていません。

ただ、5フォース分析やマーケティング4Pなぞって担当者に回答してもらう、それだけです。

つまり、外部のプロである私たちに、社内事だけでなく社外事（ユーザー、市場）について、先方社内のステークホルダー間の意見をぶつけてもらい、会話のなかで商品や市場を再認識してもらうと、総じて良い商談になりやすい実感があります。


■商談中は相手にとって役立つことに徹する

次に商談のスタンスについてです。特に先日、同行した営業は刺激的でしたので、解説します。

前章のように、先方のエンドユーザーや市場について認識がすり合ったうえで「では実際、ウチはSNSマーケティングを取り入れるべきか？」という話題になったときでした。

弊社の営業担当は、まず端的にこう伝えました。

・正直、現状SNSをフルで導入するメリットは比較的ない
・今実施している運用も、このSNSは合わず、辞めたほうが良い
・仮にやるとしたら、このパッケージを最小で実施するくらいが現実的

支援会社としての宣伝やポジショントークはほぼ抜き。加えて、それ以降をすべて質問タイムにして、先方社内の不安を取り除くことに徹していました。

せっかく私がセミナーを運営して、取ってきたリードだったこともあり、正直隣でギョっとしていました（笑）。

ただ、同時に「あぁ、商談とは本来、相手に役立つことに徹するものなのかも」とも思いました。

ステークホルダーの数が多く、単価が比較的高く、検討期間も長いBtoB営業は、特に当てはまるのかもしれません。

初回のアポが終わったあと、その営業担当は「Aさんは正直すぐ導入してくれないかもしれない。でも、Bさんは前向きだったから、いつか発注してくるかもね（インサイドセールスにフォローしてもらおう）。」と私に言って、不敵に笑っていました。

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最後までお読みいただき、ありがとうございました。

この #自分を磨くnote では25歳で結婚し、ベンチャー企業でCMOを務めながら、あちこちで靴を磨く私（こひ）が、

特に若手のビジネスパーソンを対象に、普段の生活やマーケティングのお悩み、革靴の汚れをスッキリさせます！　次回もお楽しみに。

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