健康でイキイキ働く人を増やす。エムスリーキャリアが取り組む健康経営事業の新規セールスの話を聞いてみた

当社では、企業で働く方々の健康をサポートする新しい取り組みとして、労働者の健康管理を専門にする産業医の紹介サービスの拡大を進めています。

特に新規顧客の獲得においては自社の強みを伝えるだけでなく、顧客の課題を把握したうえで、ニーズにマッチしたサービスプランを提案できるかどうかが非常に重要な仕事です。

そこで今回は新規セールスチームで活躍している古在さんに、入社の経緯や業務内容について伺いました。

転職活動を始めた理由は「転職したい」ではなかった

横山：古在さんは前職でも営業として活躍されていましたが、転職を考えたきっかけは何でしたか？

古在：きっかけは自分の市場価値を知りたいと思ったことでした。営業実績を評価されて役職をいただけることになったのですが、過大評価ではないかと不安に感じてしまったんです。

当時の私は立ち上げ期の部署で建築請負の提案営業をメインでしていました。始まったばかりの事業だったのでやるべきことが決まっておらず、明確なKPIやメンバーの評価基準もありませんでした。

何が正解なのかは誰も分からないのでまずは行動し、顧客の反応を見て対応を変えるといった試行錯誤をひたすら繰り返していましたね。

私としては求められる成果を出すために、必要だと思ったアクションを着実にこなしている感覚でした。それにもかかわらず評価が高いのは、もしかしたら今の会社にいるからではないかと思ってしまったんです。

他の会社だったとしても同じくらい評価されるのか知りたくなり、人材紹介会社に登録して他社の話を聞き始めたのが転職の始まりです。

横山：なるほど。転職したいというより、自分は評価に値する仕事ができているのかが気になってしまったんですね。

古在：そうです。当時はとにかく行動する人が評価されていたと思います。しかしその環境に慣れてしまうと自分の実力を勘違いしてしまい、将来を考えると良くないのではと漠然と考えました。

このような経緯で始まった転職だったので、当初は「絶対に転職しよう！」という気持ちはなかったですね。

転職しようと決めたのはサービスへの熱い思いを感じたから

横山：古在さんが、エムスリーキャリアを知った経緯についても聞かせてください。

古在：人材紹介エージェントからの紹介です。これまでは有形商材の営業を経験したので、せっかくなら無形商材の営業職の話を聞きたいと伝えました。その結果、リクルートやマイナビといった人材系の企業とあわせて、エムスリーキャリアの求人を紹介してもらったんです。

特に人材業界を志望していたわけではなかったのですが、人材業界は様々な経歴の方を受け入れる傾向が強いという話もあり、まずは話を聞いてみようと思いました。

横山：その時点ではまだ転職を前提にしていなかった古在さんが、やっぱり転職しようと思ったきっかけは何でしたか？

古在：いくつかあるんですが、一番大きかったのはエムスリーキャリアの面接で菅野（すがの）さんと話したことです。

当時の菅野さんは、私が今も携わっている産業医紹介サービスの立ち上げを担っていました。その菅野さんが面接のなかで、産業医紹介サービスの意義や、その先に考えている健康経営事業について熱く語ってくれたんです。

その様子を見て、自社のサービスをここまで熱く語るれるのはスゴイ、今の自分には出来ないなと素直に思いました。こんなに自分の関わるサービスに熱くなれる人がいるなら私も熱くなれそうだし、仕事もさらに楽しめるのではないかと感じましたね。

振り返ってみると、当時の私はどこかで心が満たされない寂しさがあったのだと思います。

例えば建築請負の提案営業は億単位の費用がかかったり、建築後の運用がうまくいかなかったりして、ときには顧客からお叱りを受けることがありました。

また仕事で困りごとがあっても周囲にうまく相談することができず、「自分で何とかするしかない！」と思い込んで、チームで働いているのに孤独を感じてしまう状況でもありました。

転職活動をきっかけに、「顧客が喜ぶ仕事をして自分もハッピーでありたい」、「何をすべきか周囲と意見交換しながら仕事したい」といった想いが自分にはあるんだなと気づいたんです。

面接を通してエムスリーキャリアであれば私の思いが叶いそうだと感じ、業界未経験ではありましたがチャレンジしてみようと思って入社を決めました。

自社の強みだけでは決まらない。営業担当の腕が試される仕事内容

横山：面接を通してエムスリーキャリアへの関心が高まったとのことでしたが、話を聞いた際の印象をもう少し詳しく聞かせてください。

古在：事業の方向性について共感しました。特に、健康でイキイキと働く人を一人でも増やし、日本全体を元気にしていこうとする姿勢が魅力に感じましたね。

具体的な仕事内容も、「産業医を選任して法令遵守できる体制にしたい」「メンタルヘルスに問題を抱える社員が出たので対策を考えたい」など、顧客が本当に困っている問題に向き合っている点が良いなと思いました。

またチーム内でも活発にコミュニケーションがある様子だったので、安心感もありましたね。

横山：入社してから、実際にどんな業務をしているかも聞かせてください。

古在：私のミッションは産業医紹介サービスの新規営業、既存取引先へのアップセル・クロスセルです。問い合わせに対する電話ヒアリング、商談、見積作成などを行い、契約を受注したら求人作成を別のチームに依頼するところまでが主な業務範囲になります。

Webサイトなどから問い合わせが来たら、お電話で10分ほど簡単にヒアリングを行い、オンライン商談のアポイントを調整します。

商談の相手は企業の人事や労務、総務担当であることが多く、場合によっては経営者と直接話すこともありますね。契約いただけるかどうかは商談でほぼ決まるので、お話しする中で「この営業担当なら信頼できる」と思ってもらえるかどうかが勝負です。

そこで事前のヒアリング内容やホームページの情報、直近のプレスリリースなどから現在起こっていそうな問題をできる限り想像します。詳しい状況確認をするなかで「そのようなお話をされるということは、こんな問題が起こっていませんか？」といった問いかけを行い、「そう、そうなんですよ！」といった反応が得られるようなことも意識しています。

当社には、国内医師の9割が登録しているm3.comという顧客基盤があり、全国対応が可能でマッチングスピードも早いといった強みがあります。しかしそれらの強みを示すだけで契約となるわけではありません。

社員の健康に関わる重要なサービスなので、他社との比較や社内確認が様々な角度から行われます。その中でも契約をいただくには、営業メンバーがしっかりと顧客の課題を把握し、納得感のあるプランを提案しなくてはいけません。また商談後もこまめに連絡して検討状況を確認し、必要に応じて追加情報を提供してフォローします。

このような流れを経て契約締結となったら、募集求人の作成を依頼して業務は完了です。その後は別のチームのメンバーが条件に合う産業医を提案したり、面談日の調整を行うなどしてサービスが進んでいきます。

もっと顧客に喜ばれるために、これから取り組みたいこと

横山：実際に仕事をしていてどんなところが楽しいですか？

古在：個人ではなく、チームで課題に向き合っているところです。エムスリーキャリアは目標達成のためにどうするかを考えて動ける人が多いですし、自分の考えをはっきり伝えられる環境でもあるので気持ちよく働けています。

ただ、実際の仕事では楽しいことばかりではなく苦しい場面も正直あります。特に新規サービスを扱う上では正解が分からない中で試行錯誤を繰り返したり、まだ決まってないルールや手順を整備したりするのは大変です。

新規事業に関する部署で働くには「変化を楽しむ」ことの重要性がよく言われますが、それと同時に「自分たちの信じた施策をやりぬく強さ」も大切です。当社で働く上では楽しいことも、苦しいことも共有しながら一緒に乗り越えていく姿勢が必要かもしれません。

横山：大変な場面もあるということでしたが、古在さんは仕事のどんな場面でやりがいを感じますか？

古在：やりがいは何と言っても顧客からの感謝の言葉ですね。例えば「産業医との連携が深まり、従業員の健康サポート業務がやりやすくなった」「経営陣から”健康経営に投資しよう”というコメントが出るようになった」と言われた時は本当に嬉しかったです。

今後はサービスの新規営業だけでなく、各クライアントの課題に合わせてより多様な施策を提案、実行できるコンサルタントになりたいです。

企業の担当者と話を直接しているから分かるのですが、健康経営はまだまだ投資というよりコストと見なされたり、法令遵守のために仕方なくやるという意識で取り組まれるケースがあったりします。

また企業の担当者と経営者との間で健康経営に対する温度差があり、必要な投資が進まないこともあります。例えば現場を知っている担当者はもっと従業員をフォローするための施策を拡充したい、予算が欲しいと思っても、費用を抑えたい経営者は承認しないといった構図です。

これらの課題を解決するには経営視点で議論できる第三者を増やし、対話や啓蒙活動を通して健康経営に投資する意志のある方を増やしていく必要があると思います。

私個人は健康経営に関する学習だけでなく、中小企業診断士の勉強などを通してスキルアップに努めています。まだまだ道半ばですが、より多くの方の健康をサポートできるよう頑張っていきたいです。

当社では産業医紹介サービスにとどまらず、企業で働く方々の健康をサポートするサービスをもっと拡充していこうとしています。企業で働く方々の健康について一緒に考えながら、様々な施策を愚直に進めていけるかたをどんどん仲間にしていきたいですね。