インサイドセールスが収集すべきデータと活用方法

おはようございます☀
“歩くインサイドセールス”です。

前回は【テレアポとインサイドセールス、どちらか導入する際の判断材料】の投稿で外注を検討する際の確認事項についてお伝えしていました。

本日は【インサイドセールスが収集すべきデータと活用方法】について書きます。

これまでお伝えしてきた様にインサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に入り、2部署の連携強化やマーケティング施策の効果を高める活動を行います。

インサイドセールスが上記の様な役割を果たすためには、データの蓄積と活用が必要不可欠となります。
データ蓄積には、SFA（営業支援ツール）やBI（データの分析と可視化により経営や業務の意思決定を行うツール）を活用し、顧客といつどの様なやり取りをしてきたかを記録していきます。

具体的には見込み顧客の企業情報、業界での立ち位置、担当者情報、BANTCのほか、自社商材と相性が良い業界や会社規模を把握する為に、カテゴリ別に導入実績やアポ獲得率、メール開封率等のデータを収集する事で狙うべきターゲットも見えてきます。

展示会やDM、広告等のマーケティング施策を実施後、どの程度お電話での接続率やアポ獲得率に変化を出せたかのデータ収集も今後のマーケティング施策効果を高める材料になり得ます。

また、KPI未達項目に対して、電話での本人接続率、メール開封率、ホームページの問合せやウェビナー、SNS流入率等の実績確認からリソースの分配を図り、より効率的な営業体制の更新をします。
この様にインサイドセールスは、マーケティング施策の効果を高める役割もある為、各施策で反応があった顧客への迅速な初期対応と継続的なフォローにより顧客育成を試みます。

本日はここまで。
今回もご覧いただきありがとうございます。

次回もよろしくお願いいたします。