【読書メモ】#58『誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書』 by 福山敦士

🏁結論🏁
紹介の裏づけは【信頼】

通常、信頼を得るには時間が掛かるが、紹介営業そのものから「信頼」が生まれるため、新たに出会う人には信頼を構築する時間が少なくて済む。最も効率的な営業方法である。

📌ポイント📌
① 人的魅力
⬛︎自己紹介の三種の神器
【名刺】
⇒顔とキーワードで初対面を印象付ける。
【パワポ】
⇒しゃべりが苦手でもこれで大丈夫！
【ＵＲＬ】
⇒いつでもアクセスできる自己紹介
⬛︎他己紹介
・相手が紹介するメリットを作る。
⇒話のネタになる。面白い。（コミュニケーション報酬）
・「紹介して下さい」は先に言っておく。
・誰を紹介して欲しいか明確に。（対象を具体的に）
・選ぶ基準を示す。
⇒「あなたが一番力になりたい人、助けたい人を紹介してください」
⬛︎余裕を持つ。
⇒紹介が止まらない人は余裕のある人

② 営業の仕事を理解する
⬛︎「自分ができる行動（目標）のレベルを上げること」
・自分のできることに注力することが結果に繋がる。
⇒金額は相手次第だが、提案件数やアポ数、架電回数は相手に関係なく自分でコントロール可能。
⬛︎「お客様の話を聞くこと」
・人は“話すモード“と“聞くモード“の時を分けたほうが頭の中を整理して考えやすい
⇒アポイントは2回に分けて、お客様の課題や感じていることなど全てを聴いた上で提案する日を改めて設ける。
⬛︎「お客様の課題を発見すること」
・聞くべきことは全部で7つ
⇒目標、現状、課題、課題に対する過去、過大に対する現在、課題に対する未来、決裁フロー
⬛︎「お客様を出世させること」
・相手に最大限手渡せるメリットは何かを見つける。
⇒「御社に、、、」ではなく、「あなたの部署に」「あなた自身に」という提案で、相手の「自分ごと」として提案。
⬛︎「お客様の決断を促すこと」
・提案して終わりではない。
⇒どうしたら社内でその提案を通すことができるか、その為に必要な書類は何か？その為に説得しなければならない人を巻き込めないか？そこまでサポートをするのが営業。
⬛︎「お客様の売上を上げること」
・数字を作る営業の仕事はイコール経営のための仕事

③ 「ＡＢＣマーケット」思考
・目の前の人に営業をしない
⇒友人を自分のお客様ではなく、「紹介者」「応援団」としてみる。
・周りの１０人が１０人ずつ紹介を広げると、１００⇒１０００⇒１万人というマーケットが出来上がる。
⇒そのためには「どんな世界を実現させたいのか」「どんな自分になりたいのか」というビジョンを持つことで、紹介のスパイラルが加速する。

👀MyView👀
＜抽象化＞
・相手目線⇒俯瞰力
・自分のできることにのみフォーカス
・ビジュアルが大切。
・複利的なお付き合い

＜転用＞
・自己紹介noteの作成
・作業量、活動量で常に昨日の自分に勝つ！！
・聞くべきポイント7つをアポイントごとに確認する。
・自分にとっての相手の紹介するメリットとはなんだろうか。
⇒若さと情熱、読書、マジック、、、この読書メモかな笑