営業は内向型な人にこそ向いている④

「内向型のための営業の教科書」というサイレントセールストレーナー渡瀬謙さんの著書がとても面白かったので、この本についてお話させて頂いています。

本の中にはステップ営業法という営業を体系化したものがあります。それが分かりやすくて素晴らしいのです。

ステップ①新規アプローチ                                          ステップ②アイスブレイク                                          ステップ③ヒアリング                                             ステップ④プレゼンテーション                               ステップ⑤クロージング                                              ステップ⑥フォロー                                                 これがステップ営業法というものの全体像です。昨日はステップ②アイスブレイクをお話していますので、今日はステップ③ヒアリングについてです。

ヒアリングの目的は、お客様の情報を正確にリサーチすることです。自分の商品を売るべき相手なのかを確認する作業です。情報収集をした結果、「このお客様にはニーズがある」となったら、次のステップ④プレゼンテーションに移ります。

ヒアリングをした結果、ニーズがないとなったらプレゼンテーションもクロージングも必要ありません。ステップ⑥フォローに移ります。将来的には商品を購入してくれるお客様として、良好な関係を維持していきますと。

ヒアリングではまだ売り込む段階ではありませんので、商品がお客様に役に立つかを確認のために来たという気持ちでいること。また本音を聴かせて頂くということが大切です。

話が変わりますがヒアリングだけに限らないですが、会話中にリアクションをすることを内向型な人は意識した方が良いですよね。内向的な人の場合、相手から見て、ちゃんと話を聞いているかが分かりにくかったりするのですよね。

「へえー」「なるほど」「それで？」などの言葉で反応してあげるとか。

少し身を乗り出すとか、少し後ろにのけぞるとかでも、相手は話を聴いてくれているのが分かると思うので良いですよね。

次のステップのプレゼンテーションについては明日お話させて頂く予定です。今日はありがとうございました。